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工业产品渠道管理的系统解决方案

课程编号：6604

课程价格：￥28000/天

课程时长：2 天

课程人气：2364

行业类别：机械行业

专业类别：经销商

授课讲师：陆和平

课程说明
讲师介绍
选择同类课

【培训对象】

【培训收益】

课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试

课程时间: 二天

课程内容

第一讲：渠道如何规划

Lecture 1: How to program our channel

² 影响渠道规划的六个因素：客户/产品/制造商/经销商/竞争者/环境

² Six factors which can influence our channel programming:

Clients/Products/Manufacturers/Distributors/Competitors/Environment

² 评价渠道方案的三个原则

² Three principles to evaluate our channel program

² 规划的工具和具体方法

² Program tools and detail methods

² 案例讨论

² Case discussion

第二讲：经销商的选择

Lecture 2: Select your distributors

² 选择经销商要遵循的四个基本思路；

² Four essential concepts to select your distributors

² 选择经销商的六大标准：意识/实力/市场能力/管理能力/口碑/合作意愿

² Six standards to select your distributors:

Sense/Strength/Marketing Capabilities/Management Capabilities/

Public Praise/Willing to corporation

² 选择经销商工作流程五步走

² Five steps to select your distributors

² 案例讨论

² Case discussion

第三讲：经销商的谈判

Lecture 3: Negotiate with your distributors

² 销售谈判的基本策略

² Essential strategies for sales negotiation

² 与经销商谈判套路四步法

² Four steps to negotiate with your distributors

² 案例讨论

² Case discussion

第四讲：经销商的日常拜访和管理

Lecture 4: Distributor management and daily visit

² 原则：规律联系，定期拜访

² Principle: Contacting and visiting them regularly

² 拜访经销商规定动作六步走：

销售准备，了解当地市场

宣传公司政策，解决投诉

库存检查和订单推荐

最终用户拜访

为客户建立下线网络

给客户洗脑，提高管理水平

² Six steps to visit your distributors:

Sales preparation and furthering your understanding with local market

Advertising the policy of your company and solving complains

Checking inventories and recommending orders

Visiting your ender users

Helping your clients build the network

Brainwashing your clients and improving their management

² 案例讨论

² Case discussion

第五讲：制定经销商政策

Lecture 5: Making the distributor policy

² 制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价格保护、市场;
案例分析：某公司的销售政策分析;

² Five principles to make the sales policy: Price,Rebate, Collecting Accounts Receivables, Price Protection, Market

² 价格政策的特点和使用技巧

² The characteristic and using skills of price policy

² 不同返利的优劣分析

² The advantage and disadvantage of different rebates

第六讲：如何掌控经销商

Lecture 6: How to grasp our distributors

² 掌控经销商的具体思路和六个方法：理念/品牌/服务/冲突/最终用户/利益

² The detail concepts and six methods to grasp our distributors:

Idea/Brand/Service/Conflicts/Ender Users/Benefits

² 冲突掌控—三种类型的冲突处理/解决窜货的十种手段

² Controlling the conflicts

Dealing with three kinds of different conflicts

Ten methods to solve sales conflicts

² 最终用户掌控—专业化的最终用户拜访手段（关系/关键人/SPIN顾问销售技巧）

² Grasping ender users—Professional ender user visiting method

(Relationship/Key person/Spin Consulting Skills)

² 案例讨论

² Case discussion

工业品营销实战派专家
中欧工商学院高级管理课程

IMSC工业品营销研究中心研究员

上海同济大学EMBA
上海交大管理学院MBA客座教授
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验

出版著作：

《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。

实战经历：

十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；

金牌课程：
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧

OD 2.0——组织发展问题解决方案

课程背景组织发展（OD）在美国等西方国家70载所形成的颇具西方特色的OD范式，历经坎坷，困难重重，长期处于严重“中年危机”状态，西方一些OD大师们竭尽所能至今也未能摆脱OD困境。我国企业引进OD十几年来，看似红红火火，实则漏洞百出，所缴学费与付出代价成倍增长。但是，组织发展又的确是未来组织生存竞争所必需的，只不过是OD（..

￥元/ 天

人气：1147
金融科技与商业银行个人消费信贷结合在产品设计、营销方面的应用解决方案

一、金融科技的现状与发展趋势（一）宏观背景（二）移动互联技术的发展使互联网金融成为可能（三）互联网金融对传统银行资产业务的颠覆和冲击（四）互联网金融成为大势所趋（五）传统商业银行的应对策略二、互联网金融的创新模式介绍（一）总体介绍（二）网络银行（三）第三方支付（四）网络资产交易平台（五）财富管理（六）个人..

￥元/ 天

人气：1855
金融科技背景下商业银行个人消费营销、产品设计和风控方面的应用解决方案

一、商业银行与互金公司消费信贷商业模式比较分析与经验借鉴1、银行：线下——互金平台：线上、O2O2、银行：散客模式、白名单模式——互金平台：数据驱动模式、场景驱动模式3、银行：银行高贡献客户——互金平台：学生、农民、工人、白领、中低收入客群、买房人，租房人、买车人、租车人..

￥元/ 天

人气：1759
传统电商互联网企业新零售落地实操解决方案

课程背景：新零售到底是什么众说纷纭，很多人概念混乱本质不清，最后造成瞧不起、来不及!新零售不是概念，是以人工智能模式颠覆零售业，是对线下80%零售份额的颠覆，速度之快超过电商兴起时，是机遇也是挑战，速度之快超过以往，不是你所想象的爆款. 社群. 门店销售技巧那么简单！新零售是一场体验战、大数据战，如何做零售体验和数字化？线下线下融合是趋势，产品一..

￥19,100 元/ 天

人气：1397
战略绩效管理解决方案

一、绩效管理之殇案例分析：某知名企业绩效管理之痛绩效管理的基础是价值管理绩效管理突破的四大障碍及解决思路国内企业绩效管理发展的几个阶段和主导思想研讨：企业绩效管理如何更有效、更成功落地？二、从战略到执行的战略绩效体系设计确定公司使命、愿景和核心..

￥元/ 天

人气：1375
PON网络工程解决方案

1.PON网络概述1.1PON的概念及技术分类1.2PON网络组成及设备1.3PON网络工作原理1.4PON网络关键技术1.5EPON技术介绍1.6GPON技术介绍1.7PON技术演进与发展1.8PON技术及组网应用2.PON产品系列介绍2.1OLT产品介绍2.2ONU产品介绍2.3分光器介绍2.4..

￥元/ 天

人气：1032