银行网点数字化营销

【培训对象】
支行行长

【培训收益】
1.掌握数字化客户经营的关键逻辑，了解如何实现业技融合 2.深度了解同业的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力 3.聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解业技融合的模式与方法 4.重在落地，强化与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路

一、数字化时代，网点如何构建“数字化营销思维”？
1、从以产品为中心向以客户为中心转变
构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系
案例分析：零售——建行洗车卡的营销
案例分析：对公——行业专营
2、从销售为王向价值共赢转变
与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创
案例分析：数字化转型规划的底层逻辑——让一线发声
3、从条线经营模式向融合经营模式转变
敏前台-强中台
案例分析：投商私科研一体化
案例分析：实时事件营销
4、从单渠道向超级渠道转变
网点+APP+远程银行的超级渠道裂变
案例分析：平安银行如何以网点为中心，打造海陆空营销团队
案例分析：招行线上线下联动经营的工作范式
数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服
5、从业技单行向业技融合转变
敏捷组织+项目制管理
案例分析：支行如何打造敏捷组织体系
案例分析：支行如何构建敏捷的项目制管理模式
二、“数字化思维”推动支行营销新路径
1、案例分享——建行深圳分行如何做“数字化客户经营”
深圳建行聚焦六大客群，与咨询机构共同开展客户洞察——策略制定——策略执行——策略回检的闭环经营体系
村民客群洞察与策略制定
养老客群洞察与策略制定
代发洞察与策略制定
商户洞察与策略制定
私行洞察与策略制定
车主洞察与策略制定
案例启发：支行聚焦周边，开展“一行一策”+一户一策经营
2、支行如何做好拓客经营
支行拓客经营之痛：没有源头活水来
支行拓客新模式：构建客户洞察——策略制定——策略执行——经营回检的闭环经营体系
洞察客户：案例分析——天津农商行与红星美凯龙合作的案例介绍
洞察客户：做好数据挖掘与MGM
策略制定：结合客户需求，量身定制营销策略
策略执行：构建海陆空——多波次营销体系
策略回检：以数据驱动策略优化
3、支行如何做好存量客户提升
支行经营之痛：存量客户看不见摸不到
支行存量客户经营新模式：构建链式输送新体系
基础客户经营之道（个人）：批量经营+海量撒网+首面经营+蜜月期经营+工作范式
基础客户经营之道（对公）：首面经营+蜜月期经营+基础客户经理
价值客户经营之道（个人）：KYC+精细化经营+标签化经营
价值客户经营之道（对公）：行业专营+工作范式+数字化赋能

三、支行如何做到“全生命周期”精细化运营
1、抓“厅堂首面”，促首面经营
厅堂首面经营的“工作范式”
厅堂首面经营的线上线下联动
首面经营的“断点”连接
2、抓“蜜月期经营”，通过多波次营销推动经营裂变
蜜月期经营的“工作范式”
蜜月期经营的线上线下联动
蜜月期经营的产品与权益、活动策略
3、抓“存量客户经营”，通过客群微细分实现“精准经营”
数据驱动的客群微细分策略
案例分析：平安银行私人银行与财富客群的微细分与营销策略
银发客群的营销模式与同业实践
中产一族的营销模式与同业实践
亲子客群的营销模式与同业实践
4、抓客户分层管理与运营
人+数字化的基础客户运营新模式
案例分析：招商银行人+数字化的基础客户运营新模式
以资产配置推动财富客群经营
案例分析：招商银行tree资产配置体系介绍
四驾马车推动私人银行客群经营
案例分析：中信银行私人银行客群经营模式
案例分析：招商银行私人银行客群经营模式
5、私域运营新模式
企业微信：如何打造新型SCRM
案例分析：招商银行利用企业微信实现代发客户经营新模式
客户成长体系：打造客户成长与权益平台新模式
案例分析：招商银行M+会员体系

四、 数字化领导力建设的关键举措
1、数字化时代的适应力
第一项修炼：反思
案例分析：如何适应客户需求，从经营结果中找问题
第二项修炼：认识自己，成为自己
案例分析：两个支行行长的故事
第三项修炼：从失败中学习
案例分析：数字化时代的失败是常态
2、数字化时代的洞察力
第四项修炼：当老师
案例分享：我们如何对待00后
第五项修炼：决策思考
案例分享：招商银行的数据决策体系
第六项修炼：系统思考
案例分享：构建洞察-策略制定-策略执行-经营回检的闭环体系
3、数字化时代的协同力
第七项修炼：开放融合
案例分享：招商银行开放融合的体系
第八项修炼：充分授权
案例分析：中原银行的授权机制
4、数字化时代的执行力
第九项训练：以客户为中心
案例分享：如何讲故事
第十项修炼：推动变革
案例分享：部分银行数字化转型战略
 

曾任：普华永道（中国）数字化与金融科技咨询业务 合伙人
曾任：阿里集团——阿里云智能事业群 业务总监
曾任：麦肯锡 高级咨询顾问
曾任：招商银行 总行零售部 高级经理
东北财经大学教授 研究生导师
浙江大学继续教育学院 特聘讲师
华中科技大学管理科学与工程学博士
中国注册会计师

【个人简介】
宋老师深耕数字化转型与金融科技领域十余年，在北京开科唯识技术股份公司，宋先生带领金融研究院围绕数字化咨询、运营、金融科技系统建设等做了大量开创性成就；曾是普华永道中国区最年轻的合伙人之一，也是东北财经大学较为年轻的教授、研究生导师；宋先生曾在阿里集团、麦肯锡担任数字化与金融科技领域专家、业务总监。宋老师集顶尖咨询公司、互联网大厂、金融机构、高校等背景于一身，全面、深入、透彻理解数字化核心要义与领先实践。
宋老师聚焦数字化与金融科技，提供从数字化战略到业务数字化转型、管理数字化转型、客户营销与客户经营等咨询与培训服务，年度培训排课超过100+，培训内容涵盖领导力建设、管理优化、对公营销、零售转型、网点转型、数字化客户营销、数字化客户经营、科技等众多领域。

【实战经验】
1、金融战略与业务发展——宋海林老师带领团队亲自参与、主导的咨询项目，为客户实现了数据驱动的决策支持系统，数据处理效率提升30%，决策支持的准确性提高了25%。优化财富管理体系，增强市场竞争力，财富管理业务增长率达到了32%，市场份额提升了15%以上。相关成果均提炼成培训案例、培训课程。
其中，比较有代表性的包括：建设银行深圳分行村民、社保、代发、车主等六大客群的经营体系与经营策略咨询项目、建设银行上海数据分析中心数据应用与咨询、中信金控战略规划与财富管理体系建设规划、招商银行对公客户经营体系外部专家服务等。
2、金融数字化转型——宋海林老师成功交付了10余个千万级的金融数字化转型项目。项目实施零售转型战略，零售业务的客户满意度提升18%，业务处理效率提升25%。为客户完成了战略规划的修订，实施金融数字化转型后，盈利能力提升28%。
项目包含：北京农商银行网点转型项目、邮政储蓄银行网点转型、伊利集团数字化转型咨询、同仁堂健康数字化转型咨询、康恩贝制药数字化转型咨询、创维集团数字化转型咨询等项目。
3、金融业务与科技能力——宋海林老师带领团队对于金融机构产品经理培养体系、金融机构客户培养体系，实施以用户为中心的设计理念，全面提升金融产品的用户体验。用户体验要素的应用使产品的市场响应速度提高了25%，新客户增长率达到了20%。
这些成果和业绩来自于：建设银行上海数据分析中心数据应用与咨询、光大银行科技中台体系建设规划、民生银行零售/普惠/对公客户经营策略体系建设、华夏银行财富与私人银行客群经营咨询等项目。

【培训经验】
1、企业数字转型系列培训——为中信银行信用卡中心、广西邮政、光大银行济南分行、招商证券等金融机构累积50余场，3000+人次，培训好评率98%，项目累积1000+行业案例，平均课程落地2套解决方案。
交付课程包括：《企业数字化转型趋势分析》、《从新零售看数字化转型》、《数字化领导力培训》等课程。加深学员对数字化转型的认知，更好的理解和推动数字化在企业中的应用。帮助企业识别和分析数字化转型的最新趋势，从而优化业务流程、提升运营效率和服务质量。
2、金融数字化转型系列培训——为农业银行总行远程银行中心、农业银行河南省分行、贵州邮政、重庆邮政、中国银联等金融机构培训交付30场次（含返聘20场），累积培训人数1000人，培训好评率95%以上。
金融数字化系列培训包含：《金融行业以客户为中心的数字化转型》、《数据分析与数字化客户经营》、《以数字化驱动客群经营》、《数字化转型推动业务+科技融合》等内容。课程强调了端到端的客户旅程数字化改造，推动了银行从“产品驱动”向“客户驱动”的转变。帮助金融机构打通数据和信息在各个渠道的无缝交互，为客户创造完美的服务体验，同时利用高级数据分析进行深度数据挖掘，显著增加了交叉销售的机会。
3、金融战略与业务发展系列培训——中国石化（类金融企业）、中行总行科技部、东北财经大学、农行河南省分行等客户累积授课60场次，课后满意度达到97%以上，返聘课程15场。
系列课程内容：《金融行业数字化转型方向与同业实践》、《金融行业趋势分析》、《从战略到落地——“以客户为中心”个人业务发展之道》、《从战略到落地——对公业务差异化发展之道系列课程》、《商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析》、《商业银行战略与公司客户经营策略》、《科技赋能驱动业务创新系列课程》。课程内容涵盖了从战略规划到执行落地的全过程，使学员能够掌握如何将战略转化为具体的行动计划，并在实际工作中有效实施。这有助于提升银行的战略规划能力和执行力，确保战略目标的实现。
4、金融业务与科技能力系列培训——华夏银行科技子公司、重庆农商行秀山支行、农业银行总行远程银行中心、福建邮储银行等客户累计授课+返聘100场次，客户满意度高达95%以上。
系列培训课程包括：《金融机构产品经理培养体系》、《金融机构客户培养体系》、《以用户为中心的需求分析、需求设计、体验优化之道》。课程内容强调了科技赋能在推动业务创新中的关键作用，帮助银行构建了以客户为中心的经营模式。不仅提升了银行从业人员的专业素养，还推动了银行业务的创新和数字化转型，为银行在激烈的市场竞争中赢得了优势。

【学术著作】
《区域性银行生态体系建设白皮书》。作为主编，携手中原银行、阿里云研究院，访谈40余家银行副行长及以上领导，问卷调研70余家银行，历时半年，撰写完成
学术著作：《市场营销学》（东北财经大学出版社）
相关文章与论文：《智慧运营赋能企业业务“内涵式”发展》《中国零售银行敏捷转型》《砥砺前行、智启新篇：2019—2020中国企业数字化发展回顾与展望》《中国商业银行数字化转型研究报告》《“韧性发展”助力商业银行发展》等

【授课风格】
专业性强：凭借顶级咨询机构的领先理念、丰富的咨询实战经验、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为企业战略咨询、客户经营、市场营销等领域的引领者
实用落地：凭借丰富的从业经验，如亲自参与的近百项各类领域的咨询经验，在阿里集团深度推动阿里服务近百家金融机构各类合作，能够为学员提供实实在在的干货
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用
量身定制：结合丰富的经验量身定制课程；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施
风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻

【主讲课程】
咨询方法论与能力提升类
《金字塔原理与应用》
《员工数字化能力提升》
《咨询方法论与落地实践》
企业数字转型类
《企业数字化转型趋势分析》
《从新零售看数字化转型》
《数字化领导力培训》
金融战略与业务发展类
《金融行业数字化转型方向与同业实践》
《金融行业趋势分析》
《从战略到落地——“以客户为中心”个人业务发展之道》
《从战略到落地——对公业务差异化发展之道系列课程》
《商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析》
《商业银行战略与公司客户经营策略》
《科技赋能驱动业务创新系列课程》
金融数字化转型类
《2024年金融行业以客户为中心的数字化转型》
《数据分析与数字化客户经营》
《以数字化驱动客群经营》
《数字化转型推动业务+科技融合》
金融业务与科技能力类
《金融机构产品经理培养体系》
《金融机构客户培养体系》
《以用户为中心的需求分析、需求设计、体验优化之道》 

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