信任致胜8讲：销售风格诊断与客户风格适配方案

【培训对象】
保险代理人、保险经纪人；保险营销团队主管及骨干；希望提升销售沟通能力的保险从业人员

【培训收益】
1.提升销售风格认知能力：掌握保险销售中 4 大核心行为风格的特征与辨识方法；完成个人销售风格诊断，明确自身风格优势与改进方向；理解风格匹配对降低客户关系紧张度的关键作用 2.提升风格调整实战能力：运用 "视觉 - 言语 - 虚拟" 三维线索法快速判断客户风格；掌握针对不同风格客户的 3 步调适策略（识别 - 匹配 - 引导）；形成个性化的风格调适工具包，包含话术模板与沟通策略 3.提升销售转化能力：通过风格适配提升客户信任建立速度；减少因风格不匹配导致的客户拖延与抵触；提高销售流程各环节的推进效率与成交率

一、为什么销售风格适配是保险成交的关键？
1、案例导入

分享保险销售中因风格不匹配导致失败的典型案例（如：强势推销型顾问遇到分析型客户的沟通僵局）

分组讨论：案例中销售与客户的行为风格差异点及对成交的影响

2、理论讲授

销售风格适配的核心价值：降低沟通成本、加速信任建立、提升客户决策效率

保险销售场景中风格适配的特殊性：服务周期长、决策涉及金额大、客户情感需求突出

3、工具发放

发放 《销售风格认知手册》，包含 4 大风格的核心特征简述

布置课前任务：完成 "个人销售风格诊断问卷"（课前已完成，课程中使用）
二、如何精准识别客户的行为风格？
1、风格模型解析

讲授 4 大行为风格模型（动力型、分析型、人际关系型、协作型）的核心特征：

◦动力型：关注结果、决策快速、语言直接
◦分析型：注重细节、数据导向、逻辑严谨

◦人际关系型：重视情感、追求共识、喜欢互动
◦协作型：平衡理性与情感、追求共赢

2、三维线索识别训练

视觉线索：衣着风格、办公环境

言语线索：常用词汇、表达逻辑

虚拟线索：短信发送格式、社交媒体互动
3、实战演练

提供保险销售场景录音片段，分组识别客户风格类型

展示不同风格客户的微信沟通记录，练习通过虚拟线索判断风格

每组选派代表分享识别依据，讲师点评并强化识别要点

三、如何快速调适销售风格匹配客户需求？
1、风格调适策略讲授

动力型客户适配策略：

◦沟通要点：直接呈现方案优势、强调效率与结果
◦避免事项：过度细节讲解、犹豫拖沓

分析型客户适配策略：

◦沟通要点：提供详细数据对比、逻辑清晰的方案说明
◦工具支持：准备条款解析手册、利益演示表

人际关系型客户适配策略：

◦沟通要点：建立情感连接、多用故事化表达
◦互动设计：适当穿插生活话题、关注客户情感需求

协作型客户适配策略：

◦沟通要点：引导客户参与方案设计、强调共赢
◦决策支持：提供多方案对比，尊重客户意见

2、场景化角色扮演

设定 4 大风格客户的保险咨询场景：

◦动力型：企业主咨询高额寿险（侧重资产传承效率）

◦分析型：工程师咨询重疾险（关注条款细节）

◦人际关系型：全职妈妈咨询教育金（重视家庭情感需求）

◦协作型：创业者咨询年金险（寻求共赢方案）

学员两两一组，分别扮演销售与客户，运用适配策略进行沟通演练

每组演练后，其他学员点评风格适配度，讲师总结优化建议

3、工具包共创

分组完成 "风格调适工具包"：

◦制作 "风格 - 话术" 匹配表（例：分析型客户常用问题及数据化回应话术）

◦设计 "风格适配沟通 checklist"（包含不同风格客户的沟通关键点）

各组分享工具包成果，讲师整合形成通用版工具包

四、如何将风格调适落地到日常销售中？
1、案例复盘

学员分享实际销售中遇到的风格适配案例（成功 / 失败）

分组运用课程所学分析案例中销售风格与客户风格的匹配度

提出改进方案，现场演练优化后的沟通策略

2、个性化行动计划

学员填写 "30 天风格调适计划表"：

◦每周选择 2 种风格客户进行专项适配练习

◦设定具体目标（如：对分析型客户使用数据对比表的次数）

◦制定反馈机制（如：记录每次适配后的客户反应）

讲师现场点评计划可行性，提供个性化建议

3、实战模拟考核

设定综合销售场景，包含不同风格客户的沟通挑战

学员轮流扮演销售，现场展示风格识别与调适能力

讲师与其他学员从风格识别准确性、调适策略有效性等维度进行评分

五、课程总结与跟进
1、知识体系复盘

思维导图梳理 "风格识别 - 适配策略 - 实战应用" 的核心逻辑

强调风格适配是动态过程，需在实践中持续优化

2、后续支持说明

发放 "风格调适工具包" 电子版（含话术模板、线索速查表等）

告知学员后续每月开展 "风格适配实战复盘会"

布置课后任务：下周内完成 2 次风格适配销售实践并记录效果
 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。