信任五环©——大客户营销拜访技巧

【培训对象】
总裁/董事长/企业主/总经理/销售总监/经理/顾问/售前/客服

【培训收益】
1、帮助学员建立结构化的沟通流程； 具体掌握并学会使用：设定拜访目标、PPP约见技巧、制定问题清单、熟练使用四类提问、倾听客户、差异分析、呈现优势SPAR技巧、四季沟通术、解除疑虑技巧及总结确认技巧。 2、建立关注客户的沟通习惯和思维方式： 具体学会分析与预测：客户认知期望、客户所处的的决策阶段与行为特点 3、提升赢得客户信任的能力： 理解并掌握：赢得客户信任的4大方法 4、统一销售团队内部沟通的共同语言、并沉淀为组织管理工具： 掌握并学会使用：《客户拜访计划表》、《客户拜访效果评估表》、《客户拜访关系评估表》

本课程可拆分为4个部分，分时段授课。
第1、2部分内容围绕基础概念和销售的技能技巧（倾听、提问及呈现优势），
第3部分内容将1、2内容进行整合应用，拆解、分析视频案例，回顾之前所学技能，理解并掌握技能的使用步骤和流程；第4部分总结并升华
每个部分的授课纲要如下：
第一部分：拜访准备与拜访中的提问 【2小时】
问题1：销售拜访前，该如何准备？每个人理解不同，做法却大同小异，通常是：礼仪、客户背景信息、产品资料…可是，这些准备是基于怎样的目的呢？对拜访沟通的过程又能产生怎样的影响呢？我们究竟该准备什么？
知识技能点：客户认知期望、行动承诺、约见理由
教学资源：视频案例《小杨拜访宋主任》
课堂练习：编写真实客户的认知期望、制定拜访目标、编写约见理由
交付重点：
1、让学员认识到客户见你是有他自己的目的，而这个目的是有方法预测的；
2、认识到我们设定的所谓拜访目标往往是模糊的、对推动项目几乎是没有实际帮助的，而真正让订单前进必须让客户采取行动，付出成本。学会制定“最佳与最小行动承诺”；
3、理解客户之所以同意见你不是应你之邀，而是他本来就要见你；并学会此原理编写“PPP”约见理由，加大成功约到客户的机会。
问题2：销售都知道需要提问，但不仅没能得到有价值的信息，往往因为不妥当的提问让客户产生了抵触，或者因为不知道该问什么，拿不到重点，没有增量信息，对销售的推动没起到作用？究竟该问什么、怎么问？
知识技能点：暖场提问、确认类提问、背景类提问、认知态度类提问
教学资源：视频案例《小周拜访龚总》、沟通心电图
课堂练习：团队共创制定行业通行的《问题清单》、并分类归纳
交付重点：
1、掌握暖场的技能（赞美三段论、心灵共振、问题清单等），用提问和客户开场迅速做到同温同频；
2、掌握使用确认类提问管理掌控全场谈话节奏和主动权；
3、学会不被客户抵触的背景调查提问方法；
4、学会使用认知态度类提问了解客户心中的真实想法。
第二部分：拜访中的倾听与掌控 【1小时】
问题1：很多销售的倾听往往就是“等着下一轮发言”，而客户只要意识到你没有真正听，你的产品和解决方案就全是无效的。倾听为什么那么重要？该如何倾听才能理解客户言外之意、弦外之音？如何使用倾听和客户做到共情？
知识技能点：倾听三原则、黄金静默
教学资源：视频案例《小杨首次拜访陶部长》
课堂练习：当堂测试倾听水平
交付重点：
1、当堂测试学员的倾听水平，让学员意识到其重要性；
2、理解倾听三原则（让客户看见你在听、让客户把话说完、为理解而听）；
3、学会“黄金静默”、“共情公式”技巧。
问题2：一场谈话究竟谁主动谁掌控，秘密是什么？
知识技能点：拆解对话，理解掌控谈话的秘密
教学资源：视频案例《小杨拜访老魏》
第三部分：强大的四季沟通术与行动承诺获取 【3小时】
问题1：很多销售与客户的沟通过程是随意的、结果是随机的，销售不知道也无法掌控谈话，非常被动。有没有结构化的可以管理和掌控谈话节奏的方法？其背后的逻辑原理是什么？
知识技能点：四季沟通术、消费者决策流程
教学资源：视频案例《小周首次拜访刘经理》
课堂练习：试着描述典型客户的购买决策流程并拆分出关键环节、制定四季沟通表
交付重点：
1、深刻理解消费者决策的心理流程机制及其对销售过程的深刻影响，找到推销成败的关键点；
2、学习并掌握基于客户心理决策流程的“四季沟通术”，做到解读、分析任意一场会谈，并学会在任意一个交谈环节的应对策略和话术技巧。
问题2：会谈很融洽也好，不顺利也好，销售都不能忘记或放弃自己的使命、也就是拜访准备时设定的拜访目标——客户的行动承诺，如何做呢？客户不给承诺又怎么办呢？
知识技能点：承诺类提问、顾虑产生的原因、LSC顾虑解除法
教学资源：视频案例《小杨再访陶部长》、《小周再访刘经理》
课堂练习：小组共创编写行业客户的《顾虑库及LSC应对话术》
交付重点：
1、掌握三种会谈各阶段使用的“向客户要行动承诺”的提问句式和方法；
2、理解客户顾虑的产生原因和别后的心理学机制；
3、使用LSC话术方法解除客户顾虑。
第四部分：总结与升华【1小时】
回顾之前知识，学习使用《客户拜访计划表》，《效果评估表》、《信任评估表》并导入信任公式
知识技能点：拜访效果评估、拜访信任评估、信任的四大基石、信任公式
交付重点：
1、理解所有高客单价成交的前提都是基于信任；
2、学会用量表评估与顾客的关系程度、用量表评估拜访的各项指标效果；
3、理解与客户建立信任关系的关键所在和提升销售心性的修炼法门。
 

 美国ACIC国际注册培训师
 AACTP授权版权课讲师
 销售罗盘®《信任五环》认证导师
 得到高研院 认证高级私董官
 销冠私董会 创始人
 千聊 “门店销售加油站”系列课程主理人
 原途牛四川分公司总经理/大区市场总监
核心课程
一、销售类：《信任五环-大客户高效拜访》、《销售格斗术-门店销售成交技巧》、《影响力-低成本说服的6个开关》、《会销密码-销讲师公众影响力技巧》、《老兵不死-超级销售心态》
二、销售管理类：《惊险一跃——从销售骨干到管理干部》、《少有人走的路——销售萌小新心智成熟的旅程》、《积极领导力》
职业经历
• 销售老兵—— “三扫”基本功，成就推销格斗术
职业生涯从销售出道，从事百科全书与英语教材的推销，扫街、扫楼、扫黄页，所谓“三扫运动”，身经百战，练就了过硬的推销基本功，从销售小白做到阶梯教育集团（芝麻街英语亚洲独代）全国销冠。
• 销讲奇兵—— 从奇迹，到传奇
2014年受邀加入途牛旅游网，担纲产品销讲超过100场，激活市场，成为现象级的产品，更是当年上市财报唯一提及的产品品牌，引发资本竞投！而就此练就的销讲独门心法成就了如今《会销密码-销讲师公众影响力技巧》课程，学员遍及全国。
• 市场总监—— 大客户销售与商务谈判
担任某中国互联网百强企业大区市场总监，负责政府及企业大客户拓展。两年下来，带领团队获得政府及企业各类资金支持超过1800万，企业客户销售额超过1.3亿，磨炼了自身在大客户销售与商务谈判中的能力；认证《信任五环-大客户高效拜访》，更对大客户销售底层逻辑认知飞跃，知其然，更知其所以然！
• 销售管理—— 打造“销售铁军”
担任某中国互联网百强企业四川分公司总经理，从业务明星到全面管理。以“实战为主、科学训练”的培养理念打造“销售铁军”，仅用一年即实现了直营门店数量5倍增长，销售额同比增长近600%，2018年获评全国“优秀团队”，旗下团队员工获得“优秀个人”表彰的数量占比近70%。也就是在这个阶段，总结多年的销售实战经验和销售管理沉淀，独立开发了课程《销售格斗术-门市销售成交技巧》、《惊险一跃——从业务骨干到管理干部》。
• 销售培训与私董教练——
作为途牛学院的“牛刀讲师”，在集团内开设系列课程，线上及全国线下巡讲超过百场；疫情期间创办千聊直播间“销售加油站”，作为课程主理人，先后推出系列线上课及直播访谈节目，累计学员超过20000人次；近年来，为企业提供咨询和培训服务，更认证了得到高研院的高级私董官，为企业家及高管组建私董小组，主持私董会及内部经营会，为企业发展加速赋能。
培训理念与风格
销售是艺术，做到卓越，需要些天赋；但销售技能首先是科学，可以被培训、被复制和传承；但郭老师授课并不是对公认知识的复制与粘贴，多年的销售实践与管理实战，让郭老师的授课特别重视“场景的还原”，给到“话术级的解决方案”，力图把技能拆解到最小的“颗粒”，有着 “近身格斗一招致胜”的凌厉，同时却又非常注重销售人“心性与修养”，总能在培训中贯穿销售的哲学思考，引人深思。
 

• 体验式销售实战培训-专业销售拜访技巧

  开课时间：已开课

  开课地点： 北京-北京

  培训时间：2012年9月12日 一天 9：00-16：30 培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函） 培训对象：销售总监、销售主管、销售部门经理、销售代表、职业经理人。 培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。 培训目标： 1、提升学员的销..

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