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工业品营销---赢在信任
课程编号：7528 课程人气：2697
课程价格：￥230000 课程时长：1天
2012.12.22
1.各类工业品制造企业领导以及营销团队成员
2.工业品经销商
3.工业品相关行业主管部门，协会
【培训收益】
1.通过理论介绍、互动研讨、实例分析，使得学员能够掌握工业品营销的三大要义、七大特点，自觉导入“赢在信任”的中国特色工业品营销管理体系；
2.熟练运用赢得信任的AT法则/三把利剑来整合工业品企业的营销资源；
3.了解工业品营销静脉图并运用此图进行自我修炼与诊断；
4.通晓工业品营销的六大步骤，以达到营销团队步调一致；
5.运用四横四纵两张牌来分析工业品营销过程管理要素，制定切实可行的销售实施方案；
6.运用“五表五诀八部曲”进行工业品营销的过程管理。
1.工业品是什么（原料、配件、设备、附属设备、系统集成）
2.工业品营销与消费品营销的差异
3.工业品营销的“五唯误区”（唯关系论、唯价格论、唯现实论、唯利益论、唯产品论）
4.工业品营销的三大要义（关系与合约的交叉、技术与商务的融合、赢得客户的信任）
5.工业品营销的七大特点
1.信任是什么（古今中外对信任的研究与比较）
2.赢得信任的根本大法---AT法则（组织系统、个体人格、风险计算）
3.工业品营销利剑之 四轮驱动策略（关系策略、价值策略、服务策略、风险策略）
4.工业品营销利剑之第三渠道模式（传统销售模式的比较分析、第三渠道的作用、第三渠道的导入）
5.工业品营销利剑之 品牌四步集成（企业家品牌、企业文化品牌、管理模式品牌、雇主品牌）
1.工业品营销恩虹经脉图（图示、由来、作用）
2.工业品营销的八大困惑（产生的根源、对策措施）
3.工业品营销的六大步骤（市场开发、客户开发、客户分类、客户拜访、成交规划、展转介绍）
工业品营销过程管理要素之四横四纵二张牌
---四横：市场、客户、人员、后台
---四纵：质量、交期、服务、回款
---两张牌：营销政策、业绩考核
工业品营销过程管理工具之五表五诀八部曲
---五诀：走对路、找对人、说对话、做对事、用对心
--五表：项目申请表/市场开发月度计划表、项目跟踪进展表、项目得失分析表、客户动态分类表、客户拜访表
--八部曲：绘制、运用、提炼
海尔商学院客座教授
对外经济贸易大学工商管理学院客座教授
中央电视台广告部策略顾问
曾经担任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、（意）赞邦（制药）中国公司营销总监、远大集团营销策划副总；
☆曾为上百家企业和机构进行咨询服务和管理运作服务，专著有《营销运作潜规则》《解决》等。
拥有20年营销实战经验的实力派营销策划专家，他凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场文化的透彻剖析，理性而大胆地帮助他所服务的企业摆脱巨大困境 ，走向发展之路。
工商管理硕士（MBA）、工学硕士；清华大学、北京大学、海尔商学院、中央党校MBA总裁班客座教授，每年有数十万的企业家和管理人员倾听他的演讲，从他的智慧中吸取营养。
实践经历：
巨能实业集团 副总裁 产品运营总经理、伊利集团 营销副总、（意）赞邦集团中国公司 营销总监、远大集团 营销策划副总，海尔工商管理学院 客座教授、对外经济贸易大学国际工商管理学院 客座教授、工商管理硕士(MBA)、工学硕士。乐观品牌策划设计机构首席营销顾问。为数十家企业和机构进行咨询服务和管理运作服务，擅长咨询服务和管理运作，取得公认的业绩。在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系。
——用他扎根于中国企业的营销实践和理论广泛影响着中国企业的营销运作
——中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。
——形成“产品基点”、“竞争支点”、“渠道势能”、“切割营销”等独特的运作方法，提出著名的“骆驼和兔子”管理理论。
——曾任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、（意）赞邦集团中国区营销总监、中国远大营销策划副总，创造一系列经典的成功案例。
——为数百家企业和机构进行营销咨询和管理服务，凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场、文化的透彻剖析与把握，理性而大胆地帮助他所服务的企业摆脱巨大困境，走向发展之路。
——现任北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长、北京大学MBA总裁班、海尔商学院客座教授、对外经济贸易大学工商管理学院客座教授、中央电视台广告部策略顾问等
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工业品营销高层公关与双赢谈判&工业品营销招投标策略与标书制作公开课
开课时间：2025-06-27 — 2025-04-28
开课地点： 上海-上海
一、、建立高层采购标准 构建清晰、完整和共识的客户需求 协助关键人明确需求背后的需要 正确问题引导客户得到你想要的答案 运用探索确认组织及关键人的核心需求 定位关键人的痛苦，引导你需要的信息 提供信息以使关键人做出明智的购买决定 案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒 二、发展..
人气：40
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大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳
开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
课程大纲：第一部分 成为狼性的销售一、破解约客难题1、包装自己2、锻炼口才3、准备客户见你的理由4、策划客户想要的活动5、借力打力，关系搭桥6、从客户的痛点开始7、自己产品的核心价值与ffab8、有层次的约见客户9、案例：华为的阳光行动大大促..
人气：913
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工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计 2023年08月25-26日 深圳
开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
课程背景：在工业品市场中，我们常常需要面对以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：1.渠道的发展，代理商很多，但是往往等着项目，推动项目销售的动力不足2.代理商在项目中忠诚度不够，往往墙头草3.代理商看着品牌不如别人，就不敢推动，如何才能..
人气：875
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
课程大纲：一、案例中体会决胜之关键因素1、通过案例体会客户的选择标准和意向的形成2、我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力2、新技术是如何在市场上取得突破的a、水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中b、西安银行案例：客户的..
人气：1421
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
一、案例中体会决胜之关键因素1、通过案例体会客户的选择标准和意向的形成2、我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力2、新技术是如何在市场上取得突破的a、水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中b、西安银行案例：客户的印象让你上不了..
人气：966
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
课程大纲：一、工业品渠道管理体系的内涵1、渠道动力设计2、渠道忠诚度管理3、渠道的能力培育与路径依赖4、渠道冲突管理5、渠道市场品牌推动力的激励制度6、渠道项目运作能力提升与管理7、项目报备制度8、融合代理商的项目运作管理和协作制度，提高项目成功率9、渠道..
人气：1178
