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【培训对象】
销售总监、市场总监、大客户经理、区域经理及业务骨干
【培训收益】
了解大客户营销七大关键点蕴含的战略、战术精髓所在
掌握企业实战从客户调研、客户分析、客户信任、客户洽谈、客户管理、服务到大客户团队建设的核心技巧
学会如何运用、变通运用中西方经典理论，达到融会贯通、明辨无碍的境地
孙子曰：兵无常势、水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。
大客户营销无一定之规，但必然有章可循。
作为现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一，经营策略与人力资源导师、北大纵横合伙人肖阳老师，凭借深厚国学功底与扎实西方管理理念，以中西合璧的方式，为企业解读中国企业大客户实战中的“道、法、术、势”，使企业营销业绩飞跃提升，使营销团队达到招之即来、来之能战、战之能胜、胜之能久的最佳姿态。助力企业二次创业，不断发展，好风借力、直上青云！
课程特色
独创性提出：
大客户经理“七力模型”
客户满意度“120期望法则”
“销售漏斗”、“SPIN”、“FABE”中国式应用
课程大纲
※ 序言：何为大客户营销？
※ 大客户经理谈判能力测试
※ 大客户经理七力模型
大客户营销七大关键点
◇ 轩辕剑----客户调研
◇ 倚天剑-----客户分析
◇ 干将剑-----客户信任
◇ 莫邪剑-----客户洽谈
◇ 太阿剑-----客户管理
◇ 鱼肠剑----客户服务
◇ 龙渊剑-----团队领导
※ 第一部分：调研篇
让大客户开口的5种方式
◇ 开放式问句
◇ 试探式问句
◇ 判断式问句
◇ 连环式问句
◇ 引导式问句
八种大客户的应对方式
◇ 偏执型、癔症型、强迫型、回避型
◇ 依赖型、分裂型、攻击型、自恋型
大客户调研方法
◇ 1、个人形象提升
◇ 2、客户环境观察
◇ 3、一分钟开场白
◇ 4、正确提出问题
◇ 5、揣摩客户心理
◇ 6、赢得客户好感
大客户调研技巧
◇ 5分钟看透别人
◇ 3分钟改变自己
◇ 1分钟学会交流
◇ SPIN提问法
※ 第二部分：分析篇
大客户销售本质---互动博弈
◇ 零和博弈
◇ 负和博弈
◇ 正合博弈
大客户的6种角色-----理解客户的决策流程
◇ 决策层
◇ 技术管理层
◇ 采购管理层
◇ 使用管理层
◇ 技术操作层
◇ 使用操作层
通过机会分析决定对项目的取舍
确定对决策人最有效的影响渠道
把握决策成员之间的微妙关系
◇ 大客户分析工具之一、之二、之三
4种思维的转变
◇ 把失败看成是一种学习的经历
◇ 把问题看成是一种提升的机会
◇ 把困难看成是一种利润的门槛
◇ 把过程看成是一种趣味的游戏
5种成功的作法
◇ 找到客户思想障碍
◇ 找到新的谈判资源
◇ 换思路提出新建议
◇ 换新词重提旧建议
◇ 用故事解读深价值
※ 第三部分：信任篇
沟通能力自我测试
◇ 实战案例解读
客户信任四大法则
◇ 谨慎承诺
◇ 倾听反馈
◇ 超越期望
◇ 口碑介绍
FABE推介法
◇ 产品特性
◇ 产品优势
◇ 客户利益
◇ 相关证据
◇ 实战案例解读：
※ 第四部分：洽谈篇
价格谈判能力自我测试
谈判成交四大前提条件
◇ 澄清与确认的10个方式
讨价与还价
◇ 心理要求
◇ 行动准则
◇ 权力限制
◇ 正和博弈
◇ 谈判僵局
◇ 谈判暂停
谈判六大特性
◇ 连续性
◇ 策略性
◇ 融洽怀
◇ 主动性
◇ 原则性
◇ 灵活性
大客户要求降价的原因分析
大客户成交的5要5不要
※ 第五部分：管理篇
销售漏斗与客户管理
◇ 销售漏斗的本质
◇ 销售漏斗的价值
◇ 销售漏斗的方法
销售漏斗的四大功能
◇ 规划性
◇ 预测性
◇ 检查性
◇ 考核性
◇ 实战案例解读
销售漏斗的5个指标设计
◇ 1、入口为度（客户维度）
◇ 2、粗细为量（客户容量）
◇ 3、斜率为数（销售技巧）
◇ 4、均匀为称（阶段分布）
◇ 5、流速为胜（销售周期）
◇ 实战案例解读：
※第六部分：服务篇
客户关系与CRM
◇ 客户关系的本质
◇ 客户关系的价值
◇ 维护客户的方法
客户关系“120期望法则”
◇ 客户满意度的相对性
◇ 客户满意度的主观性
◇ 客户满意的内在逻辑
◇ 客户满意的外在表现
◇ 实战案例解读
服务流程再造
◇ 服务流程的增补
◇ 服务流程的调序
◇ 服务流程的重组
◇ 服务流程的精减
◇ 实战案例解读：
※第七部分：团队篇
大客户团队管理者的八种误区
◇ 有令不行，置疑战略
◇ 有利则图，背离文化
◇ 遇难畏缩、停滞不前
◇ 代言群众、诿过争功
◇ 独自劳累、下属清闲
◇ 先入为主、一厢情愿
◇ 轻视他人、心比天高
◇ 事事请示、不担责任
大客户团队领导的六大经典原理
◇ 马斯洛的需求层次理论
◇ 赫兹伯格的双因素理论
◇ 亚当斯的公平理论
◇ 凯利的归因理论
◇ 斯金纳的强化理论
◇ 弗鲁姆的期望理论
◇ 实战案例解读
大客户人员的四种类型及领导方法
◇ 驴型
◇ 羊型
◇ 狐型
◇ 鹰型
大客户团队沟通的十项法则
销售总监、市场总监、大客户经理、区域经理及业务骨干
【培训收益】
了解大客户营销七大关键点蕴含的战略、战术精髓所在
掌握企业实战从客户调研、客户分析、客户信任、客户洽谈、客户管理、服务到大客户团队建设的核心技巧
学会如何运用、变通运用中西方经典理论，达到融会贯通、明辨无碍的境地
孙子曰：兵无常势、水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。
大客户营销无一定之规，但必然有章可循。
作为现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一，经营策略与人力资源导师、北大纵横合伙人肖阳老师，凭借深厚国学功底与扎实西方管理理念，以中西合璧的方式，为企业解读中国企业大客户实战中的“道、法、术、势”，使企业营销业绩飞跃提升，使营销团队达到招之即来、来之能战、战之能胜、胜之能久的最佳姿态。助力企业二次创业，不断发展，好风借力、直上青云！
课程特色
独创性提出：
大客户经理“七力模型”
客户满意度“120期望法则”
“销售漏斗”、“SPIN”、“FABE”中国式应用
课程大纲
※ 序言：何为大客户营销？
※ 大客户经理谈判能力测试
※ 大客户经理七力模型
大客户营销七大关键点
◇ 轩辕剑----客户调研
◇ 倚天剑-----客户分析
◇ 干将剑-----客户信任
◇ 莫邪剑-----客户洽谈
◇ 太阿剑-----客户管理
◇ 鱼肠剑----客户服务
◇ 龙渊剑-----团队领导
※ 第一部分：调研篇
让大客户开口的5种方式
◇ 开放式问句
◇ 试探式问句
◇ 判断式问句
◇ 连环式问句
◇ 引导式问句
八种大客户的应对方式
◇ 偏执型、癔症型、强迫型、回避型
◇ 依赖型、分裂型、攻击型、自恋型
大客户调研方法
◇ 1、个人形象提升
◇ 2、客户环境观察
◇ 3、一分钟开场白
◇ 4、正确提出问题
◇ 5、揣摩客户心理
◇ 6、赢得客户好感
大客户调研技巧
◇ 5分钟看透别人
◇ 3分钟改变自己
◇ 1分钟学会交流
◇ SPIN提问法
※ 第二部分：分析篇
大客户销售本质---互动博弈
◇ 零和博弈
◇ 负和博弈
◇ 正合博弈
大客户的6种角色-----理解客户的决策流程
◇ 决策层
◇ 技术管理层
◇ 采购管理层
◇ 使用管理层
◇ 技术操作层
◇ 使用操作层
通过机会分析决定对项目的取舍
确定对决策人最有效的影响渠道
把握决策成员之间的微妙关系
◇ 大客户分析工具之一、之二、之三
4种思维的转变
◇ 把失败看成是一种学习的经历
◇ 把问题看成是一种提升的机会
◇ 把困难看成是一种利润的门槛
◇ 把过程看成是一种趣味的游戏
5种成功的作法
◇ 找到客户思想障碍
◇ 找到新的谈判资源
◇ 换思路提出新建议
◇ 换新词重提旧建议
◇ 用故事解读深价值
※ 第三部分：信任篇
沟通能力自我测试
◇ 实战案例解读
客户信任四大法则
◇ 谨慎承诺
◇ 倾听反馈
◇ 超越期望
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FABE推介法
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◇ 相关证据
◇ 实战案例解读：
※ 第四部分：洽谈篇
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◇ 心理要求
◇ 行动准则
◇ 权力限制
◇ 正和博弈
◇ 谈判僵局
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谈判六大特性
◇ 连续性
◇ 策略性
◇ 融洽怀
◇ 主动性
◇ 原则性
◇ 灵活性
大客户要求降价的原因分析
大客户成交的5要5不要
※ 第五部分：管理篇
销售漏斗与客户管理
◇ 销售漏斗的本质
◇ 销售漏斗的价值
◇ 销售漏斗的方法
销售漏斗的四大功能
◇ 规划性
◇ 预测性
◇ 检查性
◇ 考核性
◇ 实战案例解读
销售漏斗的5个指标设计
◇ 1、入口为度（客户维度）
◇ 2、粗细为量（客户容量）
◇ 3、斜率为数（销售技巧）
◇ 4、均匀为称（阶段分布）
◇ 5、流速为胜（销售周期）
◇ 实战案例解读：
※第六部分：服务篇
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◇ 客户关系的本质
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客户关系“120期望法则”
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◇ 客户满意的内在逻辑
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◇ 实战案例解读
服务流程再造
◇ 服务流程的增补
◇ 服务流程的调序
◇ 服务流程的重组
◇ 服务流程的精减
◇ 实战案例解读：
※第七部分：团队篇
大客户团队管理者的八种误区
◇ 有令不行，置疑战略
◇ 有利则图，背离文化
◇ 遇难畏缩、停滞不前
◇ 代言群众、诿过争功
◇ 独自劳累、下属清闲
◇ 先入为主、一厢情愿
◇ 轻视他人、心比天高
◇ 事事请示、不担责任
大客户团队领导的六大经典原理
◇ 马斯洛的需求层次理论
◇ 赫兹伯格的双因素理论
◇ 亚当斯的公平理论
◇ 凯利的归因理论
◇ 斯金纳的强化理论
◇ 弗鲁姆的期望理论
◇ 实战案例解读
大客户人员的四种类型及领导方法
◇ 驴型
◇ 羊型
◇ 狐型
◇ 鹰型
大客户团队沟通的十项法则
中国企业500强---清华大学企业集团原事业部总经理
中国民企500强---吴太集团感康药业策划创始人
中国管理期刊第一品牌---《中外管理》专栏作家
中国营销期刊第一品牌---《销售与市场》首席专家
清华、北大、人大、浙大、上海交大5所高校总裁班主讲人
中国“弱势管理体系”奠基人、被称为“能给管理专家讲课”的人
个人简介
肖老师具有18年以上的企业经验和6年的专业咨询、培训工作经验，是中国本土管理实战专家的代表人物之一。擅长用中国传统智慧解读中、西方管理经典，是现代“中国弱势管理体系”的发起者与奠基人之一。独创性地提出“企业战略增长逻辑图”、“组织结构权利新木桶理论”、“顾客满意度120期望法则”等中国式管理原则，对中国本土企业如何在困难情况下实现持续增长，提供了具体思路和方法。
1994年，任国内著名大型保健品公司企划经理，参与策划筹建吴太集团及感康药业；1998年，创立天一广告公司，任董事、总经理。2004年，任清华大学企业集团事业部总经理。2010年，任中国本土第一咨询公司北大纵横集团合伙人。先后担任中化集团、中粮集团、冀东水泥等万亿规模央企管理顾问。
肖阳老师具有丰富企业高层管理经验，学术造诣深厚。是吉林大学MBA联合会主要创办者和领导人，是《中外管理》、《销售与市场》、解放日报《新沪商》、《中国石油石化》、《机械工业》等国内一流杂志的专栏撰稿人与特聘专家，每年发表学术文章50篇以上，近20万字。
培训风格
目前，中国培训行业已开始进入成熟期。企业学员大多接受过各种管理培训，可谓“见多识广、久病成医”。他们不再满足于简单的“励志教育”或是“空洞说教”，对课程的实战价值、创新应用都提出了新的要求，这使得许多红极一时的培训专家无法适应而逐渐被市场淘汰。
肖阳老师推出全新《管理心理学》系列、《战略管理》系列、《人力资源》系列课程，针对目前学员需求，近年来之所以深受好评，主要由于以下三大特点：
1、独创性：观点、案例均源于最新研发，只讲学员没听过的，只讲别的专家不讲的。不断补充新内容，以当年、当月中国企业新案例为特色。
2、实战性：擅长进行“一对多咨询式” 培训。几十名企业学员现场以口头或书面方式提问，肖阳老师立刻解答。问题范围不限，涵盖从战略规划、组织架构、集团管控、绩效薪酬、品牌规划、企业文化、营运提升、团队建设等企业管理各方面，几乎所有现场解答均能获得全场学员热烈掌声，被培训界称为管理培训“高手中的高手”。
3、幽默感：平均每天课程，现场笑声、掌声多达百次，师生融洽、气氛活泼、记忆深刻。学员评价为“娱乐+实用，学习乐无穷”，课堂穿插讲授中国历史管理故事，生动形象、寓意深长，尤其受到高校总裁班学员欢迎。
经典课程
◆营销管理
《年度营销计划实务》、《营销实战详解孙子兵法十三篇》、《渠道“生老病死”问题的解决之道》、《营销部门绩效考核实务》、《渠道冲突与控制》、《掌控中国式营销关键点》
◆经营管理：
《如何激活高管价值》、《总裁管理心理学》、《向毛泽东学管理》、《战略决策与管理提升》、《非人管理突破》、《集团管控与执行》、《弱势管理-成长型企业管理突破》、《消费心理学》、《高效团队建设》、《组织管控与执行力》、《卓越领导力》等
客户评价
“肖老师是一个非常优秀的实战管理专家，他的学术能力及他对个人和组织的影响力是少见的。”
——中化集团副总裁、中化国际、方兴地产董事长：罗东江
“肖阳创造了《销售与市场》的多项纪录，是一位不可多得的营销人才，他的观点和文章常常被我们当成范文和样板，发给国内的专家们去借鉴学习”
——《销售与市场》主编：范超伟
“肖老师是一位见识广，能力强，学识渊博，实战功力深的资深专家，超强的理论功底和生动的实操案例使我们获益匪浅！”
——劲达（国际）机电设备公司中国区总裁：齐威虎
“肖阳老师和其率领的专家咨询团队给我们企业的发展注入了新的活力，他以扎实的实战功底帮助我们一同闯过急流险滩”
——食间餐饮公司董事长、总裁：赵轶群
“作为中国三大管理期刊之一，《中外管理》多年来一直受到中国最顶尖的学者、专家、企业家的大力支持，也感谢肖阳老师对《中外管理》的支持，他是我们的宝贵财富”
——《中外管理》编辑部主任：刘宏君
中国民企500强---吴太集团感康药业策划创始人
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清华、北大、人大、浙大、上海交大5所高校总裁班主讲人
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个人简介
肖老师具有18年以上的企业经验和6年的专业咨询、培训工作经验，是中国本土管理实战专家的代表人物之一。擅长用中国传统智慧解读中、西方管理经典，是现代“中国弱势管理体系”的发起者与奠基人之一。独创性地提出“企业战略增长逻辑图”、“组织结构权利新木桶理论”、“顾客满意度120期望法则”等中国式管理原则，对中国本土企业如何在困难情况下实现持续增长，提供了具体思路和方法。
1994年，任国内著名大型保健品公司企划经理，参与策划筹建吴太集团及感康药业；1998年，创立天一广告公司，任董事、总经理。2004年，任清华大学企业集团事业部总经理。2010年，任中国本土第一咨询公司北大纵横集团合伙人。先后担任中化集团、中粮集团、冀东水泥等万亿规模央企管理顾问。
肖阳老师具有丰富企业高层管理经验，学术造诣深厚。是吉林大学MBA联合会主要创办者和领导人，是《中外管理》、《销售与市场》、解放日报《新沪商》、《中国石油石化》、《机械工业》等国内一流杂志的专栏撰稿人与特聘专家，每年发表学术文章50篇以上，近20万字。
培训风格
目前，中国培训行业已开始进入成熟期。企业学员大多接受过各种管理培训，可谓“见多识广、久病成医”。他们不再满足于简单的“励志教育”或是“空洞说教”，对课程的实战价值、创新应用都提出了新的要求，这使得许多红极一时的培训专家无法适应而逐渐被市场淘汰。
肖阳老师推出全新《管理心理学》系列、《战略管理》系列、《人力资源》系列课程，针对目前学员需求，近年来之所以深受好评，主要由于以下三大特点：
1、独创性：观点、案例均源于最新研发，只讲学员没听过的，只讲别的专家不讲的。不断补充新内容，以当年、当月中国企业新案例为特色。
2、实战性：擅长进行“一对多咨询式” 培训。几十名企业学员现场以口头或书面方式提问，肖阳老师立刻解答。问题范围不限，涵盖从战略规划、组织架构、集团管控、绩效薪酬、品牌规划、企业文化、营运提升、团队建设等企业管理各方面，几乎所有现场解答均能获得全场学员热烈掌声，被培训界称为管理培训“高手中的高手”。
3、幽默感：平均每天课程，现场笑声、掌声多达百次，师生融洽、气氛活泼、记忆深刻。学员评价为“娱乐+实用，学习乐无穷”，课堂穿插讲授中国历史管理故事，生动形象、寓意深长，尤其受到高校总裁班学员欢迎。
经典课程
◆营销管理
《年度营销计划实务》、《营销实战详解孙子兵法十三篇》、《渠道“生老病死”问题的解决之道》、《营销部门绩效考核实务》、《渠道冲突与控制》、《掌控中国式营销关键点》
◆经营管理：
《如何激活高管价值》、《总裁管理心理学》、《向毛泽东学管理》、《战略决策与管理提升》、《非人管理突破》、《集团管控与执行》、《弱势管理-成长型企业管理突破》、《消费心理学》、《高效团队建设》、《组织管控与执行力》、《卓越领导力》等
客户评价
“肖老师是一个非常优秀的实战管理专家，他的学术能力及他对个人和组织的影响力是少见的。”
——中化集团副总裁、中化国际、方兴地产董事长：罗东江
“肖阳创造了《销售与市场》的多项纪录，是一位不可多得的营销人才，他的观点和文章常常被我们当成范文和样板，发给国内的专家们去借鉴学习”
——《销售与市场》主编：范超伟
“肖老师是一位见识广，能力强，学识渊博，实战功力深的资深专家，超强的理论功底和生动的实操案例使我们获益匪浅！”
——劲达（国际）机电设备公司中国区总裁：齐威虎
“肖阳老师和其率领的专家咨询团队给我们企业的发展注入了新的活力，他以扎实的实战功底帮助我们一同闯过急流险滩”
——食间餐饮公司董事长、总裁：赵轶群
“作为中国三大管理期刊之一，《中外管理》多年来一直受到中国最顶尖的学者、专家、企业家的大力支持，也感谢肖阳老师对《中外管理》的支持，他是我们的宝贵财富”
——《中外管理》编辑部主任：刘宏君
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