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结果为王——双赢谈判及市场营销技能提升

结果为王——双赢谈判及市场营销技能提升

课程编号：53052

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：349

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售人员、销售管理人员等

【培训收益】
完成从企业营销正规军到丛林单兵作战的转换目标 明白市场销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。 学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。 深入了解客户销售中的“天龙八部”营销流程。 找到企业或是组织的核心关键人。 分清客户内部采购的角色有哪些？并“分而治之”。 有效处理客户的异议 完成客户的成交

前言：VUCA时代全面到来的情况下客户销售面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下销售中的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀。
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分 双赢商务谈判策略
一、什么是双赢谈判
1、人生无时不在谈判
2、谈判对于我们有多重要？
3、谈判=谈+判
4、成功的谈判一定是双赢谈判
5、双赢谈判的四项原则
原则一：建立互信的氛围
原则二：需求不同，各取所需
原则三：不单纯局限在某一个问题上
原则四：让对方感觉赢
二、双赢谈判四要素
1、谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码
2、谈判目标的概念
3、谈判者必须要分清主次并懂得取舍
4、谈判空间的概念
5、选择正确的谈判时机
6、谈判筹码的概念
7、对买方有利的筹码
8、对卖方有利的筹码
如何增加时间筹码?------时间压力策略
如何增加关系筹码?------客户关系发展策略
如何增加信息的筹码?-----教练策略
如何增加产品卖点筹码？——独特销售主张与卖点
如何增加风险筹码？——SPIN策略
如何降低客户筹码？
9、客户增加筹码时常用的几种花招
三、谈判开局策略
1、策略一：开价高于实价
客户只给我们一次报价机会怎么办？
2、策略二：永远不接受第一次还价
3、策略三：学会表现意外
4、策略四：识别采购人员的不情愿花招
四、谈判中场策略
策略一：更高权威策略
1、更高权威策略的好处
2、对手使用更高权威策略：如何应对没有决定权的采购人员？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何应对谈判僵局
策略二：黑脸白脸策略
对手如何使用黑脸白脸策略？
策略三：价格让步策略
五种让步策略的优劣对比
策略四：条件交换策略
你想要什么？
策略五：价格分解
五、谈判终局
1、终局时需要思考的问题
2、如何让对方感觉赢？
策略一：小恩小惠
策略二：祝贺对方
3、签订合同时注意的三个问题
第二部分 工业产品及解决方案式销售中的关键人与关键节点的控制
一、工业产品及解决方案式销售拜访流程之“天龙八步”
1、为什么我们总是打不进客户的心理？
A、分清楚我们与客户关系的四个阶段
B、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
C、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
2、面对竞争对手我们的策略是什么？
A、不要诋毁我们的竞争对手
B、学会阻隔竞争对手
3、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户购买
第八步：回收账款
4、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
A、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
B、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
5、各阶段中的四种角色应对策略
二、工业产品及解决方案式销售拜访中的心理分析
1、掌握不同场景客户性格顺利在沟通中打开客户心扉
A、客户属性划分为：
 D型客户识别
 I型客户识别
 S型客户识别
 C型客户识别
B、不同属性性格人的特点与沟通
 D型客户的特点以及沟通策略
 I型客户的特点以及沟通策略
 S型客户的特点以及沟通策略
 C型客户的特点以及沟通策略
三、工业产品及解决方案式销售沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
A、问题点
B、兴奋点
C、情绪性字眼
2、问：问什么？怎么问？
利用问题
A、利用提问导出客户的说明；
B、利用提问测试客户的回应；
C、利用提问掌控对话的进程；
D、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
A、礼节性提问掌控气氛
B、好奇性提问激发兴趣
C、影响性提问加深客户的痛苦
D、渗透性提问获取更多信息
E、诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
A、提问后沉默，将压力抛给对手
B、有效提问 ：
C、着力宣传，诱发兴趣
D、学会给客户“画饼”制造渴望——
E、搞清客户不感兴趣的原因
F、问题类型：
G、开放问题（提出探索式的问题）
H、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
3、如何说：
A、把好处说够
B、把痛苦塑造够
C、销售沟通中的情绪调整和掌控：
D、 改变自己的肢体动作
E、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
F、问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
四、挖掘重点客户潜在需求的能力
1、需求的把控和关注顺序的调控
看透重点客户的内心世界——做好重点客户的需求顾问——让重点客户依赖你！
调顺重点客户需求顺序——做好重点客户的产品顾问——让重点客户离不开你！
2、竞争对手的阻击
让重点客户自己放弃了你的竞争对手！
让竞争对手在不知不觉中消失！
让自己在不知不觉中成为首选！
五、卓有成效的重点客户接近技巧：
1、能否有效接触重点客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、重点客户接近的准备
5、重点客户接近的几个关键时刻
6、有效的重点客户接近的实战演练
六、产品介绍与呈现
1、FABE法则运用
什么是FABE法则
FABE法则在重点客户销售中的应用
FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
2、制造客户的体验空间
七、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
八、重点客户的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
九、客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
（一）、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
重点客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为重点客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得重点客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
（二）、定期的重点客户交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
（三）、转介绍的基本流程及步骤。 

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