结果为王——MOT企业服务营销技能提升训练营方案

【培训对象】


【培训收益】
◆ 打造销售人员的积极心态，让销售人员充满激情的去迎接每一天，用火热的热情迎接每位顾客； ◆可运用课程中的服务理念与销售流程接待顾客，确保顾客满意度大幅度提升； ◆ 学会一套结构化销售话术，形成自己的销售语言，应对顾客清晰流畅、自然、真诚； ◆ 交流，摒弃以前死背话术的学习模式，大量节约销售人员学习时间，降低培训成本； ◆ 掌握企业销售思路，知道顾客购买产品的心理流程，接待顾客得心应手，销售技巧应运而生。 ▲可以帮助销售人员，如何把握MOT点，掌握客户需求，赢得客户关系，最终建立客户忠诚度，获取NPS ▲学员将会学习和掌握MOT的理念和方法，理解客户忠诚度和NPS理念 ▲了解现代服务营销理念，有效提升企业销售人员的服务营销意识 ▲通过对“关键时刻”的深入理解，掌握销售人员为客户创造价值的关键时刻 ▲通过对“关键时刻”客户的需求和期望值了解，有效运用服务营销的核心技巧，从而为销售人员创造价值并赢得客户

第一讲 为什么要做好服务
1、优服务成就优品牌
2、服务致胜是重要的竞争战略
3、不仅要满足客户，还要取悦客户
4、线上卖的是产品，下线卖的是服务，两者融合是趋势
5、消费升级成为国策，必然推动服务升级
第二讲 做好服务的理论逻辑
1、服务的逻辑：客户让渡价值
2、服务的基础是保证产品品质
3、服务核心在于人文客户价值
4、服务的场景需要延伸和拓展
第三讲 成功销售准备工作
1、销售人员的ASK销售素质模型
2、销售人员的营销素质模型
第四讲 挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第五讲 高端高端大客户开发与维护实战营销之“天龙八步”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户购买
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第六讲 掌握高端大客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析高端大客户的特性
1、客户属性划分为：
 D型客户识别
 I型客户识别
 S型客户识别
 C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
 D型客户的特点以及沟通策略
 I型客户的特点以及沟通策略
 S型客户的特点以及沟通策略
 C型客户的特点以及沟通策略
第七讲 高端大客户销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
第八讲 做好软服务的五大途径
1、关爱
2、尊重
3、提供附加值
4、消费体验人性化
5、发现并满足即时需求
第九讲 做好服务的核心理念
1、低成本、高体验
2、简单化、可复制
3、个性化、授权制
4、只宜增、不宜减
5、感恩心、慈悲心
第十讲 好服务的三种境界
1、满足需求：让客户顺心
2、超越期望：让客户开心
3、感动客户：让客户记心
第十一讲 如何传播好服务
1、创造经典服务节目，持之以恒
2、创造个性化服务典型，感动客户
3、利用互联网和自媒体主动参与传播
第十二讲 客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、 征求订单

第二阶段，实战辅导固化篇
按企业进行分别驻点辅导，每个企业辅导时间不少于5天，在实战辅导阶段要实现如下几项结果：
1、企业销售人员主动销售服务意识的提升。
2、企业成交服务技能与动作的固化。
3、驻店期间非烟餐产品的标准销售话术的落地，并转化为自己得心应手的口语化语言。
4、企业坐商与渠道开发行商相结合的意识建立。
5、优质客户开发、客情与服务动作的流程化。
6、高端高端大客户开发的指导与落地。
7、企业销售异业联盟的建立。
8、打造优质品鉴活动。
在整个驻店期间做到：
随时有问题随时解决。
大问题当场解决。
小问题按时解决。
半天有总结，一天有复盘。
当日问题当日解决。
每日对店内工作动态进行定时全程播报。
总结：从而打造出一直团队协作能打仗，单枪匹马能擒敌的优秀销售队伍。

第三阶段，项目结果总结篇
在整个项目最终结束后，我们会专门拿出一天时间进行项目总结。
1、针对项目中出现的共性问题再次进行固化说明并提出改进意见。
2、由驻店辅导老师对企业表现突出的人和事情进行总结说明。
3、将企业每日工作的点点滴滴进行重播展示。
4、评选绩优企业，绩优店长，绩优销售人员进行表彰。
5、并邀请绩优人员代表上台发言。 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

• 结果为王--主管执行力提升

   

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