顾问式销售培训课程

【培训对象】
主管营销的副总经理、销售部门经理、主管、营销部门经理、主管、各类企业的各级销售人

【培训收益】

课程介绍

顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。

员。

培训纲要

一、认识顾问式销售

Ø 何谓“顾问式销售”？

Ø “顾问式销售”与一般销售的区别

Ø “顾问式销售”的特点

Ø “顾问式销售”学习方法

Ø “顾问式销售”指导方针

Ø 销售人员五问

Ø 顾问式销售人员的正确认识

Ø 顾问式销售的适用范围

Ø 顾问式销售人员的角色

Ø 顾问式销售人员与价值创造

Ø 顾问式销售人员应有之心态

二、制定顾问式销售拜访计划

Ø 关心焦点

Ø 所关心的业务问题

Ø 中间商

Ø 最终用户

Ø 设定拜访目标的原则

Ø 有效的开场白

Ø 成功的开场白

Ø 强化来访的目的

Ø 信赖维持的支柱

三、确定客户优先考虑的问题

Ø 问题的类型

Ø 开放式及封闭式问题

Ø 顾问式销售提问策略

Ø 咨询性的问题

Ø 何谓SPIN模式？

Ø 如何开发需求

四、 阐述并强化产品利益

Ø 特性及利益

Ø 强化利益点

Ø 展现增值利益

Ø 增值利益

Ø 四种增值利益

Ø 增值利益量化法则

五、获得反馈并做出回应

Ø 取得客户反馈并做出反应

Ø 取得客户反馈的方式

Ø 处理负面反馈

Ø 负面反馈的类型

Ø 未能赢得客户的四大原因

Ø 了解客户的障碍

Ø 顾问式销售方式

Ø 如何建立信任

Ø 建立信任的行为

Ø 如何发掘需求

Ø 了解客户动机：任务动机和个人 动机

Ø 发掘需求的提问范围

Ø 发掘需求的有效聆听

Ø 如何有效提案

ü 有效提案SAB

ü 邀请客户参与

ü 提案的关键时刻

ü 积极主动出击

ü 提案中的异议处理-LSCPA原则

六、获得承诺

Ø 何时获得承诺

Ø 如何获得承诺

Ø 重述决策者优先考虑的问题

Ø 获得反馈

Ø 按客户优先考虑的问题阐述关键的利益

Ø 要求决策者做出承诺

Ø 请求决策者做出承诺

Ø 成交协商

Ø 等值交换

七、拜访后分析

• 顾问式销售之顾问成就价值

   

  第一部分 认识顾问式销售思考:顾问式销售的特点是什么？1、快速消费品与大金额产品销售的特征比较2、传统销售技巧与顾问式销售的区别第一讲 顾问式销售与销售工作改善1、销售就是寻找切入点与客户价值2、顾问式销售的价值所在3、顾问式销售与销售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的业务人员4、买方的关注点在不断变化..

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• 医药行业顾问式销售方法

   

  单元要点 学员收获 顾问式销售方法 ..

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• 重塑成交-超级顾问式销售五级引擎 销售无推销痕迹客户零压力沟通

   

  第一讲：重塑认知——为何80%技巧都无效一、买卖博弈体：你的套路，客户都懂！思考：销售中的N种碰壁，你遇到几次？1. 买卖博弈1. 0版：新手销售如何败下阵2. 买卖博弈2. 0版：十年老手如何败下阵3. 内因分析：买家思维VS卖家思维的较量情景分析：为何客户比你还懂销售套路？二、重塑价值感：找到销售人..

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• 创造需求——顾问式销售思维与实战技能

   

  Part1 商业思维拓展第一讲：新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化案例：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网商业环境的特点第二讲：产品思维转型1. 从经营商品到经营客户的转变讨论：什么是我们的产品案例：茑屋书店第三讲：传统企业的市场机遇与挑战1. 硬件VS..

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• 顾问式销售

   

  一、顾问式销售-如何克敌制胜1.思考：什么是顾问式销售？它与传统销售有什么区别？需要销售经理具备什么样的能力？2.顾问式销售的概述（1）三个问题的答案（2）销售人员与采购者的区别3.顾问式销售的基本要素（1）问题点（2）需求点（3）利益点（4）关键点（5）机会点（6）购买循环4.顾问式销售的流程（1）挖..

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• SPIN-顾问式销售

   

  【课程大纲】一、推销与顾问Ø企业员工的基本素质与积极的、正向的态度Ø职业销售顾问的三种角色与三个阶段Ø职业顾问销售成功的关键在哪里?Ø顾问与推销的差异Ø顾问的三个法宝二、信任是SPIN重要的保证Ø如何成功启动信任的四步骤？&Osla..

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