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顾问式销售之顾问成就价值

顾问式销售之顾问成就价值

课程编号：23494

课程价格：￥16000/天

课程时长：2 天

课程人气：665

行业类别：不限行业     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：卢璐

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售人员

【培训收益】
通过顾问式销售 1、把小生意、小单谈成大生意、大单 2、加快签单进程，缩短签单周期 3、让客户更好的为你“推销” 4、了解客户真正的需求 5、让客户对你所销售的产品产生更大的兴趣

 第一部分 认识顾问式销售

思考:顾问式销售的特点是什么？
1、快速消费品与大金额产品销售的特征比较
2、传统销售技巧与顾问式销售的区别
 
第一讲 顾问式销售与销售工作改善
1、销售就是寻找切入点与客户价值
2、顾问式销售的价值所在
3、顾问式销售与销售漏斗解析
案例：徘徊在漏斗上端的业务人员
4、买方的关注点在不断变化
 案例：拓展培训的三个供应商
 
第二讲 顾问式销售需要具备怎样的能力
1、四维能力模型 
2、顾问式销售的日常
案例：接班人计划
3、顾问式销售在客户那里的角色
（1）长期的同盟
案例：一次纠结的市场活动
（2）业务咨询顾问
 
第二部分 成为顾问式销售
第三讲 3P理论
1、问题
2、价值
3、投资
案例：被放弃的客户
案例：婴童行业的两个项目
案例：陈先生买房--从隐性需求到显性需求
案例：6000的培训课程，公司只给报2000，该如何成交？
 
第四讲 追求共赢
1、客户为什么会购买？
2、客户购买的两种能量状态
案例：林志玲的保养
案例：某女士的疯狂减肥
3、客户购买的价值天平
工具：得到/损失表
4、购买中的个人需要
5、客户为什么会拒绝？
 
第五讲 如何做需求分析
1、需求是什么     
2、常见需求分析中的缺陷
（1）需求调研
（2）需求分析
（3）客户分析
我见过的某广告公司的问题清单
 
第六讲 购买流程分析
1、常见的企业采购流程
案例：一个培训项目的产生
2、销售流程与采购流程的同步
（1）如何区分自己是客户心目的第一候选人还是备胎？
 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?
案例：一个“很靠谱的项目”
销售中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?
案例：一个真靠谱的项目
销售后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
案例：一个没戏的项目
3、企业里的六种买家
4、个人项目的购买流程
案例：看牙医
案例：去泰山
 
第七讲 购买竞争分析
1、竞争分析环
练习：画出你的竞争分析环
2、竞争分析表
练习：画出你的竞争分析表
3、三种常见利益
 
第三部分 spin顾问式销售
第八讲 初步认识spin
1、销售的关键是问正确的问题
2、SPIN顾问式销售模型
3、顾问式销售提问法
 
 
第九讲 状况型问题
1、状况性询问：案例
2、状况性询问的目的
3、客户对状况性询问的反应
4、状况性询问的注意事项
5、状况型问题的设计与选择
案例：销售个案咨询案例
6、如何更好的问状况型问题？
7、什么情形应避免状况型问题？
案例：状况型询问失败
8、什么情形对于问状况型问题有利？
案例：状况型询问成功
 
第十讲 问题型问题
1、问题型询问：案例
2、问题性询问的目的
3、客户对问题性询问的反应
案例：印刷中心的成本问题
4、问题性询问的注意事项
案例：充电宝/房地产
5、问题型问题的开发技巧---提问模型
6、问题型问题的设计难点
7、什么情形应避免问题型问题？
案例：楠妈买保险
8、什么情形对于问问题型问题有利？
案例：问题型询问成功
9、自测：哪些是问题型问题
 
第十一讲 暗示型问题
1、暗示性询问：案例
2、暗示性询问的目的
3、客户对暗示性询问的反应
4、暗示性询问的注意事项
5、什么情形应避免暗示型问题？
6、什么情形对于问暗示型问题有利？
案例：儿子帮老父母看房
案例：印刷中心的问题
案例：运用暗示型问题说服对方买车
7、自测：哪些是暗示型问题
 
第十二讲 需求确认型问题
1、需求确认性询问：案例
2、需求确认性询问的目的
3、为什么要问需求确认型问题？
4、需求确认型问题的作用
（1）需求确认型问题能帮助销售人员进一步明确需求
（2）需求确认型问题在非完美解决方案中的作用
案例：某“非完美解决方案”
（3）需求确认型有助于客户进行内部销售和转介绍
案例：如何挽救即将泡汤的25万的生意
案例：一次即将失败的内部销售
案例：客户内部销售的积极性提高
案例：客户积极的推进销售进程
案例：刘妈卖卫生巾
5、什么情形应避免需求确认型问题？
6、什么情形对于问需求确认型问题有利
 
第十三讲 Spin运用的综合案例

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