顾问式销售

 一、 顾问式销售-如何克敌制胜

1. 思考：什么是顾问式销售？它与传统销售有什么区别？需要销售经理具备什么样的能力？

2. 顾问式销售的概述

（1）三个问题的答案

（2）销售人员与采购者的区别

3. 顾问式销售的基本要素

（1）问题点

（2）需求点

（3）利益点

（4）关键点

（5）机会点

（6）购买循环

4. 顾问式销售的流程

（1）挖掘潜在客户

（2）客户拜访甄选

（3）掌握客户需求

（4）放大客户需求

（5）提供解决方案

（6）证明自身实力

（7）销售达成及管理

（8）二次销售

5. 顾问式销售应注意的问题

（1）在销售过程中占据主动：不要轻谈价格

（2）避免对客户的欺骗：承认后再放大优点

（3）了解利润来源：把重心放在核心业务上

（4）最短时间内解决客户投诉：表现诚意与重视

（5）注意天时、地利、人和

（6）平等对话：不要过于急躁

6.  顾问式销售SPIN法

（1）有效提问六要素

（2）状况性提问

（3）问题性提问

（4）暗示性提问

（5）需求确认提问

（6）学会倾听

7.  异议处理技巧

（1）处理异议的思路

（2）处理异议的步骤

（3）常见的异议处理方式

（4）识别不良客户和处理

8. 解决拒绝的技巧

（1）拒绝的原因

（2）拒绝的本质

（3）解决拒绝的原则和方法

9. 解决方案呈现技巧—FABE法

10. 促单技巧

11. 顾问销售应注意的礼仪

二、 销售方案的现场讨论、分析、模拟训练

1. 知彼：客户分析—痛点需求、关键人、决策特点

2. 知己：自身产品和服务特点分析

3. 知人：行业分析—竞争对手和差异化

4. 目前的销售SOP分析和改进讨论

5. 模拟训练：分别针对顾问式销售的礼仪、提问技巧、异议处理、拒绝处理、解决方案呈现技巧、成单技巧进行模块化模拟训练，每组分别派代表进行模拟，销售方和客户方分别来自不同的组。先每组按照模块分开模拟，然后其他组进行评论，最后每组进行一次完整的销售流程。

6. 总结：将训练中总结出的问题和经验进行记录

 互联网营销策划和销售团队管理践行者

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  第一部分 认识顾问式销售思考:顾问式销售的特点是什么？1、快速消费品与大金额产品销售的特征比较2、传统销售技巧与顾问式销售的区别第一讲 顾问式销售与销售工作改善1、销售就是寻找切入点与客户价值2、顾问式销售的价值所在3、顾问式销售与销售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的业务人员4、买方的关注点在不断变化..

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