“快、准、稳”小微信贷营销技能训练

前沿互动导入：
1、热点形势讨论—普惠是不可阻挡之路
2、小微案例讨论—市场还是有空间
第一讲：零售业务批发做
1、零售和对公的差异
零售&对公：不了解方法的人都喜欢对公。
零售的红利时代。
2、零售业务批发做的策略点解析
从存量客户入手：巧用高链接客户，推动客户批量转化。
涵盖案例和沙龙流程话术。
从行业入手：做深行业数据，推动客户批量转化。
涵盖实际案例和行业深挖策略。
从产品属性入手：深挖交叉需求，内外共建平台，推动客户批量转化。
行外产品属性挖掘，撬动批量增量市场。
行内交叉营销机会挖掘，搭建需求平台，利用外部渠道，推动客户批量转化。
扩大授信范围，推动营销转化
3、优质群体批量授信：公职人员—优质单位—优质资产户—优质特殊群体
授信与用信激活：消费贷伴随消费场景激发用信。
公职人员群体场景激活2实用案例。
特殊群体场景激活2实用案例。
4、零售业务批发做风控解析
案例解说
风控要点梳理：授信主体/批量信息采集/批量额度审定/交叉信息验证等

第二讲：内外部数据应用，精准获客
1、如何从存量数据分析中发掘信贷需求？
非信贷客户的信贷需求模型解析
信贷客户增量需求模型解析
2、如何从外部数据分析中发掘信贷需求？
专项信贷意向采集平台的数据应用
有信贷潜力的客户信息采集及应用
3、电话+微信营销实训：
电话营销：突破防火墙+吸引力法则+链接建立
微信营销：一图二表三约面谈

第三讲：小微贷营销说服力训练
1、讨论互动：海大鱼：营销说服的要点是什么？
2、如何确保高说服率
对症下药，准确制定说服目标：反对/怀疑/无感/支持/投入
小微贷异议处理，瓦解反对与质疑：道歉—辩护—转化。
如何取得中立客户的支持：非物质激励的重要性+防御性话术+低球策略+涉入
如何找到与需求客户的“甜蜜点”—时间/空间/场景
如何让支持客户转介客户：讨喜—互惠—非物质激励
3、说服力要点解析
如何降低说服难度：专业形象—诚实的感觉—讨喜的感觉
小微贷营销说服流程解析：高效链接—认知引导—人品建立—感情展望—理性分析
小微贷销售面谈训练：
面谈路径规划：流程及话术要点分析图。
人品建立工具：数据、图片、案例等
前后清晰对比图表：现状&改变后利益对比（融入需求场景）

第四讲：小微贷客户的维护与管理
1、优质客群的综合服务与营销维护；
高链接客户的维护与开发
优质贡献客户的维护策略与营销竞争预警
2、基础客群微信批量维护实用方法；
微信营销的注意事项；
微信批量营销的实际应用。
3、“风险类”客户的维护策略。
在“风险中”寻求收益
平安小贷模式介绍。

第五讲：说明文件补充
1、晚课安排
第一晚：每个小组设计一个零售业务批发做的拓展方案（按照框架梳理），用时1.5小时。
第二晚：根据老师给的六大案例，设计说服流程和话术要点。并实际演练，用时2个小时。
2、行动学习课题安排：
课题管理周期为一个月，期间线上控制，每周召开进度、成果和问题汇报会（需配合线上管控激励和处罚方案）
营销课题一：如何快速提升产能；符合SMART原理，同时一个月后有改变和成果目标。
行业深挖
零售批发做
数据应用
技能课题二：如何快速提升成交率：符合SMART原理，固定客群和数据源，建立学习和训练机制，并按周反馈提升效果和问题。
线上（电话+微信）营销成果率；
销售面谈成功率；

模块 时间 费用 备注
培训+研讨 2天2晚 16000 老师课酬8K一天，两晚按一天结算
课题跟踪 1周1次 2000/小时
成果验收+总结 1天 8000  

苗子奇老师 银行外拓营销专家

中科院营销心理学研究生

高级行动学习催化师

7年银行销售辅导与授课经验

中国移动广东移动集团大客户高级销售经理

桂林银行/邮储银行南充支行常年合作导师

常年为多家银行提供辅导咨询与培训服务达250多期，其中

农业银行23期，邮储银行62期， 桂林银行32期，兴业银行17期 ，包商银行12期，农商行29期。帮助营业厅网点及银行员工增强营销能力；通过形象类比说明，实操案例讲解，让学员理解社区营销的本质和精髓，同时，利用行动学习的先进方法，引导学员制定适合自身的一点一策。

实战经验：

曾任职于某著名银行咨询公司：曾主持参与数百家银行的培训与咨询项目，帮助数家银行建立了销售标准，创新销售流程，训练了数千名客户经理；其中，“阵地化社区”课程被多家银行连续多次轮训。课程满意度从没有低于91%，返聘率90%以上！

部分培训辅导项目：

农行浙江嘉兴分行、金华分行、宁波农行标准化营销网点打造：

邮储山东、四川、江西分行产能提升项目（网点固化+片区开发）

邮储银行片区开发课程（88天）

农商行片区开发项目课程（65天）

主讲课程：

《客户管理》、《网点销售化转型》、《阵地化社区营销》、《网格化片区开发》、《银行外拓营销》、《银行客户关系管理》......

• Office综合技能训练与实操课程

   

  【课程大纲】一、Excel商务数据处理与分析之技巧实操1、如何函数查询与引用2、如何利用函数操作文本3、数据透视表4、字段安排5、过滤数据理解数据透视表二、PPT撰写与呈现1、成功的商务文案应该具有结构2、不同类型信息展示规则①文字类信息②数据类信息③图示类信息3、通过文字陈述内容4、通..

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• 餐饮企业经验萃取与导师工作技能训练

   

  【课程说明】对很多餐饮企业来说，员工的经验是一笔宝贵的财富，是推动岗位管理者持续发展的核心资源，但在现实中却存在着诸多的问题和挑战：餐饮企业最大的浪费是经验的浪费，关键岗位员工流失、核心岗位专家与管理者离店与退休，他们的宝贵经验也将随之流失。新员工摸着石头过河，从头再来，增加了探索时间和试错成本，成长速度缓慢，岗位管理者与专家的价值无法体现。..

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• 知彼解己、化百炼钢为绕指柔 ——理财经理核心技能训练

   

  导引：银行零售个金营销现状和痛点一、意识的改变迫在眉睫1. 品牌意识2. 客户意识3. 经营意识4. 服务意识第一讲：打造个人品牌一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象痛点解析：利益型客户的追求是什么？痛点解析：客户的邀约难是什么原因造成的？案例：海底捞的服务引导性。二、向客户传递我们专业性的渠道案例..

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• 制造型企业金牌班组长技能训练

   

  第一部分 班组长的职责、角色、态度1、班组长的主要职责劳务管理现场生产管理辅助上级支持你所在区域对以下几方面作出贡献班组长的六大核心使命-QCDSPM2、班组长的角色认知从“自己做”到“带..

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• 实用采购问题分析与采购综合技能训练

   

  一、采购的战略与决策1、采购的含义及深度解析 2、什么是采购职能3、什么是战略采购 4、采购品种的战略决策5、对供应商的战略决策 6、不同的采购方式及其选择7、采购要绝对的“物美价廉”? 8、供应市场调研的价值与特性9、产品的采购特性及寿命周期 10、案例：供应市场调研案例分析与评估..

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• 实用采购问题分析与采购综合技能训练

   

  一 采购战略与流程采购的战略与决策1.采购的含义及深度解析 2.什么是采购职能3.什么是战略采购 4.采购品种的战略决策5.对供应商的战略决策 6.不同的采购方式及其选择7.采购要绝对的“物美价廉”? 8.供应市场调研的价值与特性9.产品的采购特性及寿命周期 案例：供应市场调研案例分..

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