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理财经理
【培训收益】
● 树立行员在客户心中的专业形象,一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题; ● 教会行员一整套资产配置技巧,帮行员理清资产配置的思路和方法,提升产品配置的能力; ● 帮助行员用最高效的营销活动吸引客户,用活动维护客户,用活动产生业绩; ● 帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程,实现专业化的资产配置
导引:银行零售个金营销现状和痛点
一、意识的改变迫在眉睫
1. 品牌意识
2. 客户意识
3. 经营意识
4. 服务意识
第一讲:打造个人品牌
一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象
痛点解析:利益型客户的追求是什么?
痛点解析:客户的邀约难是什么原因造成的?
案例:海底捞的服务引导性。
二、向客户传递我们专业性的渠道
案例:北京建行佛系宝妈的业绩产出
1. 呈现传递渠道
案例:某四大行半年度业绩爆发的理由
三、专业性的内容和素材是什么
案例:某股份制银行维护大客户的方法
1. 知识营销短信的编写注意点
2. 情感营销知识的编写注意点
演练:编写知识营销和情感营销短信
3. 营销日历的结合点分析
第二讲:留的住、挖的深——存量客户的维护和营销
一、存量客户的开发和维护
1. 你管理的核心客户是谁
2. 让客户不想走、不愿走、不能走
1)服务
案例:某银行的8大感动场景营销
2)产品配置
案例:一个高客两千万资金的安排
3)个性增值服务
案例:某银行私行客户经理的忠诚客户
二、电话邀约技巧
1. 创造电话邀约的理由
1)现有系统内可以利用的事件
2)由客户经理主动发起的事件
3)其他可以利用的事件
2. 电访标准流程
1)介绍+确认说话意愿
2)破冰
3)目的说明(两个目的+第三者影响力)
4)完成(二择一+稀缺法)
5)异议处理+亮点再强调
6)再完成
7)再次确认时间
8)期待见面
3. 电访异议处理九宫格
三、专业的资产配置流程
1. 面谈前准备
1)面谈前准备八部曲
2)准备工作检视表
2. 你会KYC吗
1)提前准备:分析第一+询问第二
2)高手的KYC是一个验证猜测的过程
3)KYC三步曲
4)KYC万金油
3. 资产检视并提出建议
1)客户的资产检视
2)资产配置建议的专业解释
4. 方案实施
1)客户感受价值的四个层次
a跟从认知
b经验认知
c理性认知
d追求喜好认知
2)传递价值六步曲
案例:美国营销大师的故事
案例:从一张身份证找需求
a分析客户情况——锁定需求
演练:私营业主王先生的分析
b列数字——证实需求
案例:某股份制银行的辅销工具
c讲故事——强化需求
案例:四个法商小故事
案例:富国银行的产品覆盖率
d算缺口——量化需求
演练:毛先生三口之家的重疾险缺口计算
e引产品——满足需求
f为产品注入额外价值——提升需求
3)传递价值的三大工具
a细化
案例:讲的清和讲不清
案例:有准备和没准备
案例:个人讲和团队讲
b数据化
数字是最能直观反映价值的工具
c对比化
4)如何消除客户心中的疑虑
游戏:找规律、解答案
1)产品增值
2)权威辅证
案例:央视财经频道栏目
3)客户见证
4)售后保障
5)促成技巧
演练:促成话术的使用
5. 后续追踪
1)配置资产高覆盖的客户群
2)配置资产低覆盖的客户群
四、微信营销
1. 好友数——微信经营的必备前提
2. 微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段
3. 产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用
1)广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传
案例:一位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞
2)自我的包装——朋友圈是我们的名片,也是优质客户喜欢我们的理由
a作为客户的专属服务人员,存在感是怎么刷出来的
b要让别人愿意看你的朋友圈
c自我包装与产品广告如何有机结合
第三讲:厅堂营销助力产能爆发——流量客户的管理
一、有效的厅堂布置助力厅堂营销
1. 厅堂营销在三量客户开发中的重要地位
2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面
案例:魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售
3. 优秀厅堂布置的展示
案例:厅堂坐椅的位置调整
二、营销工具用的好,厅堂营销出奇迹
游戏:中国文字的设计
1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
2. 银行厅堂营销的关键点
1)全面覆盖
2)批量营销
案例:某四大行的厅堂识别客户的案例
案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程
3. 主动出击——厅堂快速营销话术136的神奇作用
1)如何一句话展示产品
2)如何总结产品的三个卖点
3)六个拒绝理由的处理套路
演练:主打产品的136话术的拟定
4. 厅堂微沙,厅堂营销显神奇
1)厅堂微沙的目地
2)厅堂微沙的标准流程
3) 厅堂微沙的事后跟进
4)完美的个人展示
第四讲:沙龙活动和厅堂导流活动的组织——有效助力客户营销和维护
一、不一样的沙龙带来产能提升
1. 前期准备的183231原则
案例:3小时的沙龙,40个客户如何签下33张期缴保险
2. 过程组织的23项重点的逐一落地
案例:存量客户的升V沙龙
二、厅堂活动组织让客户愿意来
1. 活动定向、目标聚焦
2. 物料及现场准备
3. 前期造势
4. 现场组织
1)促销活动的组织
案例:行外吸金、晒单有礼
案例:某股份制银行的每月一个反馈周
案例:健康开放日活动
2)回馈活动的组织
案例:如何通过情人节让客户真的成为你的朋友
4. 事后跟进
5. 活动小结
第五讲:善转介
一、建立转介绍的正确态度
二、转介绍六步曲
1. 优势铺垫
2. 开口要求
3. 消除疑虑
4. 确认信息
5. 接触营销
6. 反馈进展
三、转介小贴士
● 14年银行零售个金条线培训辅导经验
● 多次获得招商银行总行五星金牌讲师
● 曾任职招商银行、招商信诺保险,历任省级机构培训负责人、省级机构业务部门负责人、省级机构总经理室成员
● 擅长领域:银行网点零售转型、开门红、厅堂营销、客户开发和维护、理财经理核心技能训练、个金营销管理
系列培训代表项目:
■ 2015年4月,受聘于工商银行江苏省分行,进行“赢战厅堂”网点项目辅导: 4月,给12个网点;7月,28个网点;8月,19个网点;2016年3月持续为34个网点,针对大堂、高低柜员和理财经理开展的期交保险的营销技能提升培训,期交保险同比增长310%。
■ 2017年8月,受聘于江苏银行淮安分行,进行“一点一策”网点项目辅导:为 32个网点,依据各网点的不同情况给予针对性的培训和辅导,因培训效果明显,继而续聘于2017年10月—2018年1月,开展网点负责人系列培训。
■ 2018年4月—6月,受聘于江苏银行无锡分行,进行“效能提升项目”网点项目辅导: 10个网点,针对网点负责人、理财经理、大堂和高低柜开展的全量客户开发的系列培训,因培训效果明显,继而续聘开展下半年培训。
■2018年8月—11月,受聘于江苏银行无锡分行,进行“综合实力提升项目”网点项目辅导: 10个网点,针对网点负责人、理财经理、大堂和高低柜开展的零售网点管理、客户开发、营销技能提升的系列培训,现仍在培训过程当中。
精品课程:
《知彼解己—理财经理核心技能训练》
《流量合金——触点营销赢在厅堂》
《存量掘金——存量客户的维护与经营》
《主动出击——增量客群的获取与开发》
《谁偷走了你的客户—全量客户开发全流程》
《利剑行动—网点负责人营销管理的智慧》
《2020开门红:立足“大、速、聚”,攻克“小、散、慢”》
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一 采购战略与流程采购的战略与决策1.采购的含义及深度解析 2.什么是采购职能3.什么是战略采购 4.采购品种的战略决策5.对供应商的战略决策 6.不同的采购方式及其选择7.采购要绝对的“物美价廉”? 8.供应市场调研的价值与特性9.产品的采购特性及寿命周期 案例:供应市场调研案例分..