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销售人员
【培训收益】
强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心，具备高度的职业化素养和角色定位； 掌握探询需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力； 掌握客户开发的方法及技巧，拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，提高销售的实战技巧和能力，协同项目成员赢得订单； 能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧，提升拜访洽谈能力，有效推进客户关系，为企业赢得盈利的订单； 在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤，提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。
一、销售准备与客户分析
1、专业的销售流程
1）做个好顾问
2）需要和需求，交易还是顾问
3）以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环
销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交—服务跟进—客户管理
2、客户干系人分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
3）客户采购标准流程
4）绘制干系人图谱
演练：客户干系人分析
3、销售机会评估
1）销售机会评估四大方面
2）强制事件
3）独一无二的商业价值
4）高层信任度与政治联盟
演练：销售机会评估
4、产品/服务价值提炼
1）FABE提炼卡
2）匹配价值
品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
技术、质量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
演练：卖点与买点——FABE提炼
二、专业销售呈现技巧
1、语言塑造与驾驭能力
1）语音语调与声音形象塑造
2）语言运用与故事塑造
3）提升感染力
教学影片：声音的魅力
2、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
3、SPIN提问的原则与询问技巧
1）询问原则
2）高风险与低风险区
演练：SPIN话术提炼
4、卖方案而不是卖产品
1）将客户的注意力引导到解决方案上
2）您给客户的解决方案要体现什么？
3）标准解决方案的构成要素
4）方案呈现应避免的错误
教学影片：不成功的商业演示
三、面对面销售与沟通技巧
1、客户购买意愿的心理学判定
1）客户购买意愿的四大因素
1.1）对产品价值的认可
1.2）对品牌的信任
1.3）对满足自己需求的认可
1.4）销售人员的引导
2）如何判断客户的购买意愿
2、客户素质的心理学判定
1）影响客户素质的因素
知识、文化、对行业的了解、社会经验、个人素养、沟通能力
2）如何判断客户素质高低
3、如何引导四种客户状态的销售进程
1）低素质、低意愿
2）低素质、高意愿
3）高素质、低意愿
4）高素质、高意愿
案例研讨：客户状态评估与应对
4、认知客户购买意愿下的潜藏心理
1）客户的面子
2）如果是我，会接受吗
3）任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情
4）人们只能听到和听从他们理解的话
5）人们喜欢，相信和信任与他们一样的人
6）哪怕是高素质的人，也有可能而且经常心胸狭隘
7）任何人都有社会面罩
演练：客户需求探询
四、回应客户疑问与成交技巧
1、常见客户疑问与排除方法
1）销售过程中常见的客户异议
2）客户异议的实质
3）客户通常关注的方面
4）有效处理客户异议的标准步骤
5）不要误认为客户跟你一样认同
教学影片：客户拒绝怎么办
2、打破僵局与销售推进
1）洽谈中有哪些僵局？
2）洽谈中僵局的处理方法
3）突破僵局的方法
教学影片：打动客户的真正原因
3、给价格正义的理由——报价策略
1）价格的含义
2）给价格正义的理由
3）报价策略与价格空间
4）影响价格的主要因素
5）报价的基本方法
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的阶段时机
3）预示成交的八大信号
4）缔结成交的十大促成技法
教学影片：如何让客户说“是”
职业习惯造就卓越人生
高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授
曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。
【导师背景】
世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一）
美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地）
国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。
1、职业化素质系列
《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》
2、管理技能与领导力系列
《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》
3、营销管理与销售技巧系列
《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》
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第一部分、如何成为优秀的保险电销坐席第一章、电销坐席的心态管理1、从好奇心出发2、要有挑战自己的决心与勇气3、自信是成功的第一步4、认同你的工作5、学会忘记不快6、坚持就是胜利7、努力才能达成8、学会激励自我9、用坦诚与真心对待客户10、上线前的心态放松第二章、保质保量完成通时通次1、认识大数法则2..
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【课程要求】l 分组研讨，按5-6人一组，现场学员呈岛状安排座位便于讨论；l 白板纸每个小组至少需要4张，白板笔，每组3支不同颜色。【课程大纲】★分组讨论：什么是礼仪？为什么要礼仪？第一单元：职业形象 赢得尊重l 职场礼仪与形象Ø 职场第一印象★学员互动：体验自我评价与他人评价的差别&Osla..
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【课程介绍】逆商（Adversity Quotient，简称AQ）全称逆境商数，一般被译为挫折商或逆境商。它是指人们面对逆境时的反应方式，即面对挫折、摆脱困境和超越困难的能力。心理学家认为：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（总共占80%）。一个人事业成功必须具备高智商、高情商和高挫折商这三个因素。在智商都跟别人相差不大的情况下，挫折商对一个..
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