华为的大客户营销

一、如何筛选目标客户？
1、购买力强的客户，不一定价值大
2、大客户选择的二流原则
3、案例：华为的种子用户

二、迅速捕捉客户需求
1、营销的本质就是需求管理，首先要发现客户需求
2、但很多企业对客户需求熟视无睹
3、通过流程优化，迅速捕捉客户需求
4、案例：华为是如何打造捕捉机会的组织的？

三、引导客户隐性需求
1、客户需求有显性的，但更多是隐性的——冰山模型
2、隐性需求的基本特征
3、华为更注重引导客户的隐性需求，牵着客户的鼻子走
4、案例：华为是怎么打败西门子的？

四、通过流程优化，提高对客户需求的响应能力
1、了解客户需求后，还要拿出解决方案
2、但很多企业的研发部门闭门造车，产品设计不以客户需求为中心
3、华为是如何让研发部门紧紧围绕客户需求来设计产品的？
4、案例：IPD研发流程再造

五、华为的大客户关系管理
1、大客户关系管理的五大手段
2、案例：为什么那么重视客户接待？
3、普遍客户关系原则
4、如何培养内线？

六、真正的销售源于售后服务
1、客户满意度在很大程度上取决于售后服务质量
2、但很多企业视售后服务为负担，对客户投诉敷衍了事
3、华为是如何让售后服务人员对客户投诉做出快速响应的？
4、案例：超值服务=超值商机

七、华为的营销竞争手段
1、分割营销——怎么对付思科？
2、跟随营销——在国外怎么打广告？
3、事件营销——如何成功吸引客户？
4、借势营销——敌人的敌人就是朋友
5、借船出海——如何高效率回款？
 

Ø 中国人民大学经济学院教授、博士生导师

Ø 中国人民大学国民经济管理系副主任

Ø 曾任深圳华为技术有限公司市场部和人力资源部高管

Ø 北大、清华、人大等总裁班特聘教授

丁老师曾于1999-2005年在我国著名企业标杆——深圳华为技术有限公司工作近6年，先后在市场部和人力资源部任职，积累了丰富的实战工作经验。2007年进入中国人民大学任教。2014年8月，凭借出色的科研能力和教学成果，被中国人民大学破格晋升为教授。

华为历练的实战工作素养+人大雄厚的理论研究平台，使丁老师既能站在理论研究的前沿梳理企业发展的逻辑，也能从实战角度提出有针对性的、接地气的解决方案。

凭借着有逻辑性的深度思考、有实操性的课程设计，以及深入浅出、娓娓道来、诙谐生动的案例授课方式，课程一直受到广大学员的欢迎。

《人力资源实操十一讲》、《绩效管理》、《股权激励》、《管理学原理》

2016年底-2017年，与中国人力资源协会、中国MBA智库联合推出的网上课程《对标华为——人力资源管理》，近3万人同时在线听课，社会反响巨大；担任国家最高级别的科学研究基金项目——国家自然科学基金委员会工商管理学部的评委。

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