竞争性服务营销

第一单元：竞争性服务营销1——从供应商的议价能力看获取服务机会
1、 展开服务营销的首要任务是获取服务机会
2、 银行网点能给保险营销带来什么
3、 银行——渠道，也是供应商
4、 选择最合适的银行渠道
- 国内商业银行的构建势态
5. 获取银保谈判的三个思维转变
- 产品——从“中间业务”到“产品组合的必须品”
- 合作——从“一揽子打包”到“精耕细作”
- 服务——从“钓鱼者”到“协同者”
6、分析并满足银行银行的需求，让银行离不开你
第二单元：竞争性服务营销2——从购买者的议价能力看客户服务
1、 银保的两类主要客户及对待客户的态度
2、 用户客户不是专家，不具备议价能力，却产品的购买者
3、 客户服务的最高境界是调控客户的期望
4、 提供好的产品就是好的客户服务
5、 客户服务思维——从“利我”到“利他”的转变
6、 建立用户思维，做好客户服务
第三单元：竞争性服务营销3——从新进入者威胁看网络金融与新银保
1、 现实困境——跨界经营
2、 银行，一边结盟一边自营保险业务
3、 互联网金融是个伪命题
4、 金融互联网营销的营销哲学
5、 应对互联网这一新进入者的策略选择
- 良好的客户体验构建差异化
- “师夷长技以制夷”
- 建立更加广泛的销售渠道
- 管理好客户关系
第四单元：竞争性服务营销4——从“替代品威胁”看“银保结盟”
1、 保险产品与“银行理财“产品的区别
2、 提升客户价值，降低客户成本
3、 回归保险的本质，培养客户购买习惯
4、 为用户提供特殊的产品
- 客户分级与客户分类
- 尊重客户情感需求
- 关注客户的“有机价值增长“
- “私人定制“与”私人银行“
第五单元：竞争性服务营销5——从同业竞争者的竞争程度看差异化服务营销
1、 现实困境——众多保险公司在争夺一个银行网点
2、 蓝海策略——不要试图喝干海水，精准定位自己的客户
3、 红海策略——“亮剑精神”
4、 为竞争对手的进入设置壁垒
5、 差异化：要么第一，要么唯一
6、 产异化：标准化服务+定制服务
7、 差异化：细节决定成败
第六单元：波特五力模型与一般战略的关系（代课程总结）
1. 成本领先思维运用与波特五力模型
2. 产品差异思维运用与波特五力模型
3. 集中策略思维运用与波特五力模型
结束部分：课程回顾、收获分享
 

• 个人信贷业务营销技巧

   

  第一部分 基础篇——个人贷款营销概述一、个人信贷业务经营环境分析1、互联网金融让传统银行茫然无所适从2、结付脱媒让客户信息流成无根之水3、高额信用卡极力压缩个人信贷市场4、农信社个人信贷业务优势重树5、个人信贷业务优质目标客户定位6、个人信贷业务营销流程7、案例分析：工商银行黑金信用卡8、案例分..

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• 大堂经理服务营销培训

   

  第一部分：服务部分第一章：大堂经理的角色认知1.大堂经理角色认知2.大堂经理工作指引第二章：网点环境管理一、营业厅视线管理1.营业厅内部环境2.营业厅外部环境二、营业厅动线管理第三章：网点服务管理一、服务人员管理1.世界已经进入了体验经济时代2.服务经济与体验经济3.体验经济时代的特点4.体验经济时..

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  第一章：4S店服务营销的重要性1、案例讨论：为什么要服务，为什么要让顾客满意2、在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？3、如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。第二章：服务营销，业绩递增的法宝一、服务营销的价值1、品牌源于服务2、留住客户的关键在服务营销3、服务营销无形胜有形4、服务营销的价值5、..

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  第一讲：大堂经理的岗位职责剖析1. 维护营业环境2. 引导客户服务3. 解答客户咨询4. 维持营业秩序5. 挖掘营销机会6. 处理现场投诉第二讲：优秀大堂经理应有好心态1. 自我岗位的高度认同感2. 服务是自我能力的体现3. 摆正客户在心中的位置4. 对客户素质期望值要低5. 做好服务如同做名母亲 ..

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• “吹尽狂沙始见金”——金牌柜员服务营销技能提升

   

  第一讲：心态转变篇——树立危机意识，完成角色转变一、面对挑战银行对员工提出更高要求1. 银行白热化竞争对员工提出新要求1）银行面临的同业和异业竞争体2）银行网点转型对员工3）员工要如何转变以更好适应银行发展互动：提问员工工作面临哪些难题2. 客户需求的变化对员工提出新要求1）客户需求变化有哪些？..

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