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如何提升客品项

如何提升客品项

课程编号：43914

课程价格：￥15000/天

课程时长：1 天

课程人气：376

行业类别：行业通用     

专业类别：客户服务 

授课讲师：王越

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


第一章、为什么要提高客品项？
第一节、销售人员要增值
第一、销售中哪些行为贡献非常低？
1、报价员、联络员、送货员、跟单员
2、仅满足客户的要求，而不满足客户的需要
3、把成交的主动权交给了客户
第二、销售工作中如何增加人的贡献？
1、敢卖，别人才敢买
2、深挖客户需求，而不是要求
3、销售要解决货找人的问题
第二节、关注订单的整体价值
1、不要为了成交而成交
2、设定谈判的起点与方向

第二章、客户的采购标准分析
第一节、客户购买标准分类
第一、确定型
1、客户用我们用为比价的对象
2、客户在了解市场行情
3、客户用我方作为陪标
4、客户已经确定了某家供应商
第二、半确定型
1、客户购买标准可以修改
2、客户只是有意向的供应商，未最终确定某家供应商
3、客户内部观点不统一
第三、不确定型
一、客户不知道自己怎么买
1、适价
分期、一次性
2、适质
高档、中档、低档
3、适量
批量、适量、按次、按年
4、适时
提前、即时
5、适地
何地、多家、独家
二、客户明确知道自己不要什么
1、如何让客户做选择题？
2、如何让客户做减法？
3、如何降低客户的“费力度”
耐心是有限的，结果是妥协的
一次性将谈判条款说出来
不要被动地客户问一句，销售答一句
第四、未知型
1、客户未意识到自己的需要
2、到目前为止，我们是客户接触的第一家供应商
第二节、客户购买标准的影响因素
第一节、客户购买标准的来源
1、内部讨论的结果
2、管理层的直觉
3、来自不同公司业务员的影响
4、第三方单位的建议
第二节、影响因素
第一、关系权重
上级、同级、下级、客户
第二、风险感知
高风险、中风险、低风险
第三、回报周期
短期利益、长期利益
第四、投入回报
高档、中档、低档、替代
第五、沟通成本
独家还是多家、打包还是拆分
第六、综合成本
按效果付费、按产品付费

第三章、第一成交目标的设定
第一节、第一成交目标的分类
1、根据区域设定成交目标
2、根据客户实力设定成交目标
3、根据不同客户的需求设定成交目标
4、根据客户的应用情景设定成交目标
5、根据需求档次设定成交目标
第二节、如何设定第一成交目标？
第一、必达目标的设定标准
单品、少量、月度、普通、够用、低费
第二、力争目标的设定标准
拆分、批量、季度、VIP、稍好、中价
第三、挑战目标的设定标准
打包、大量、年度、SVIP、最好、高价
先要敢卖，别人才会敢买

第四章、后续追销目标设定
第一节、为什么要设定后续追销目标？
第一、客户第一次购买是有所保留的
数量、预算、产品、次数
第二、客户对销售人员只是初步信任
第三、客户通常会有抱着再比较的心态
第二节、冲动期追销目标设定与服务内容
第一、冲动期追售目标
冲动期追销金额设定
冲动期追销时间设定
第二、冲动期服务内容
等待、舒适等待、风险提示
方便、省时、省心、省力、省利
知识讲解、产品体验、疑问解答
热情、尊重、安全
建议、验证
第三节、蜜月期追销目标设定与服务内容
第一、蜜月期销售目标
蜜月期追销金额设定
蜜月期追销时间设定
第二、蜜月期服务内容
1、信息确认
2、功能提醒
3、防错服务
4、维护保养
第四节、成熟期追销目标设定与服务内容
第一、成熟期销售目标设定
成熟期追销金额设定
成熟期追销时间设定
第二、成熟期服务内容
温馨提醒
个人情感服务

第五章、成交目标的让步方式
第一节、让步要量化
第一、确定目标
知己知彼，知道自己的销售目标
根据客户实力调整自己的目标
明确希望对方答应的条件
客户不答应是因为销售人员诉求太模糊了
第二、对我来讲什么最重要？
第三、我准备在哪些方面让步？
第二节、让步的条件
1、对方公司的实力
2、谈判人员权限
3、对方资历、个性
4、对方时间紧迫程度
5、对方可选择的机会 

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