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如何提高件均保费

如何提高件均保费

课程编号：23299

课程价格：￥17000/天

课程时长：1 天

课程人气：616

行业类别：银行金融     

专业类别：财务管理 

授课讲师：马国亮

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
银行理财经理与保险公司客户经理

【培训收益】
通过交流让学员：
1.了解银行保费产品结构性问题、个人养老金的缺口、个人应具有的保额，
2.理解保险的功能与意义，提高件保费的必要性，
3.掌握提高件均保费的技能，运用到实际工作中

 课程背景：
2020年是“十三五”收官之年，保险行业“十三五”目标基本达成，特别是总保费规模预计达到4.69万亿元，达成4.5万亿元的目标。
保险深度4.47%，保险密度3351元，保险业总资产22.62万亿元。
“十四五”保险行业新目标将呈现，专家预测保费收入9.32万亿、保险深度6.8%、保险密度6596元，保险业总资产50万亿元。保险行业迎来新的发展机遇，银行保险将成为寿险行业和第一大渠道，作出重大的贡献。
寿险行业的转型正在提速、产品结构趋势向好，健康险、年金险、终身寿险深受老百姓的追捧。
商业健康保险个人所得税政策、个人税收递延型商业养老保险政策将在“十四五”期间落实并推广。
银行保险销将迎来了新的挑战，如何改变产品结构？增加长期期缴销售量、提高件均保费，提升银行保险的盈利能力，是银行保险渠道面临新问题。
 
课程大纲/要点：
第一部分  提高件均保费对我们意味着什么？
“十四五”保险预测数据展示，银行保险的地位及盈利能力，银行保险的产品结构
一、什么是件均保费：
1、件均保费=总保费/件数
2、件均保费就是一份保单的保费金额，它反映了我们理财经理的技能
3、对于客户来讲，买足保险才叫保险。
4、对于理财经理来讲，关注客户的保险利益与保障。珍惜理财经理的客户资源，提升技能，适应市场发展。（标普）
二、影响件均保费的主要因素：
1、地方经济；
2、客户收入；
3、心态技巧；
4、销售模式
三、真正的原因是：
1、理念问题
1）他已经有很多保险了交不起了；
2）一年的收入才这么点，我说多了他会拒绝我
3）他投过分红险，分红又不高，能再买一点已经不错了
4）每一次有新产品上市我都找他，我都不好意思了
5）他能买已经不错了，能买一点算一点
（所以说一份1万元，客户说：1万元太多了）
2、单一险种销售：充当一名保险销售人员而非理财经理角色（配置）
3、销售易于销售的险种：趸缴、短期期缴
4、缺乏训练：只接受培训未做训练
5、偏重面见中、低层客户群体：提升自信，保险理财我最专业
四、解决理念问题
1、客户比我们想象的要有钱的多
我们低估客户的交费能力
2、我们的潜力比想象的大的多
我们怀疑自己的眼光
3、市场比我们想象更认同保险
我们不信任产品的保障与利益
我们不信任公司未来的发展
我们不相信保险未来的发展
4、我们自己认同保险吗？
你自己有几份保单？你自己有过理赔？你的客户有过理赔？你自己有拿生存金了吗？
五、件均保费低的后果
1、我们在“无谓”中消耗客户的资源
2、我们在“无形”中增加业务成本
3、我们在“无法”中消磨自信创造沮丧
六、市场定位——中、高端客户
我是理财经理，客户的理财顾问，决不卖产品，我是做资产配置，自信、从容、专业、淡定
七、目标市场
1、老客户，具有经济实力的、有过理赔经历的、拿过生存金的
2、看重投资收益的且没有时间精力做其他投资者
3、父母重视子女长远保障与投资的少儿险市场
4、个体老板，私营业主，农村乡镇企业主，个体养、种殖大户，乡、镇政府工作人员，政府官员，家属，转介绍客户，喜欢储蓄的客户，套餐购买者，团体市场。
八、提高件均保费理由
1、是为了客户有足够的保障，买足保险才是保险（拒保、理赔）
2、由人们应对灾年储备粮食想到
3、由动物储备过冬天的粮食想到
其实保险也是应付灾年、储备过冬的粮食——足够才好
4、有利于个人收入提升
5、有利于专业技能提高
6、有利于提高客户的生活品质
7、有利于个人单位的业绩提升
8、有利于减轻个人的业绩压力
9、有利于银行提升中收
10、有利于提升成交率
11、有利于更多时间和精力工作、学习、生活
第二部分  中邮保险产品分析
一、邮保安康C款
二、中邮多多保C款
三、中邮年年好邮保康乐医疗险
四、中邮年年好邮保百万医疗保险
五、年金保险的特点与优势
六、重大疾病保险的特点与优势
第三部分  提高件均保费的方法
一、存量客户筛选  提问：
理财经理的核心竞争力是什么？
（能找到你的目标客户，能KYC你客户的信息！）
客户购买保险的核心因素是什么？
（购买力、购买意愿、对你信任）
1、客户基础信息表
2、客户资源分析表
3、客户信息九宫格
4、年金险客户画像
5、重大疾病保险客户画像
二、获客的方法
客户的第一张保单是如何产生的？第二单？第三单？
1、缘故获客
2、转介绍获客
3、老客户保单检视获客
4、异业联盟获客
5、互联网获客
三、客户邀约
客户为什么不赴约？
1、邀约思维重建
2、农夫型邀约：知识营销示范 情感营销示范
3、传统型邀约
4、听录音总结分享
5、电话邀约：关联、议程、背景
四、客户拜访，
1、拜访前的准确：心态准确、物料准备、时间准确、外表准确
2、现场充分的KYC：
KYC的四个核心内容：设置问题、了解过去、盘点现在、推测未来
3、展业工具展示
1）一图顶万言（草帽图）
2）百万保额是标配（冰山图）
3）家庭保障需求分析表
4）五年生存率
4、开门四句话
5、FABE利益推销法（模压100、300、800）
F：特征，它是什么？             A：优势，它能做什么？  
B：利益，能带来什么好处？       E：证据，证明你的讲解
6、SPIN顾问式销售法
四个步骤，
S.实情探询—— 现状型问题探索实情；
P.问题诊断—— 难点型问题找到困惑；
I.引导互动—— 暗示型问题深入研究；
N.需求认同—— 解决型问题共情互惠。
五、拒绝处理：
常见的拒绝问题
你牛！你能坚持十分钟吗？
六、促成签单
1、促成时机
2、促成方法
1）二择一法
2）利益说明法
3）确定受益人法
4）激将法
5）组合销售法
6）家庭套餐法
7）夫妻对买法
8）保额销售法
9）攀比心理法
10）吉祥数字法

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