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如何提升毛利率

如何提升毛利率

课程编号：43886

课程价格：￥15000/天

课程时长：1 天

课程人气：413

行业类别：行业通用     

专业类别：客户服务 

授课讲师：王越

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


第一章、为什么要守住价格？
第一节、客户压价的原因
第一、满足客户公司降本要求
第二、满足客户追求个人好处
一、升职加薪
二、树立威信
三、工作避嫌
第三、采购出于保护自己
一、老板是否认可
二、是否乐于执行
三、考虑长期绩效
第二节、针对老客户的守价
第一、追求利润
一、为何签低利润订单？
二、公司的成本是变化的
第二、客户是变化的
一、客户要求更高
二、客户依赖度更高、希望被重视
三、兑现合作前的承诺
第三、让客户改变降本的方向

第二章、预测谈判步骤
第一阶段：试探-虚报
第一、三次不接受、不修改、不让步，压低谈判空间
第二、增加乙方不安全感
第三、多次鼓励对方让步
第四、要求价格解释，找出破绽
第五、找理由拖时间，增加对方沉没成本
第二阶段：促进-实报
第一、去掉最大成本项，看对方反应
第二、给予乙方利益激励，测试对方用什么样让步换取更大利益
第三、暂停，审视邀约，核实成本
第三阶段：反邀约-实还
第一、提出反邀约，在报价基础上还至60%-80%
第二、交换部份条件
第三、拖延，考察其他卖方
第四阶段：合作-虚还

第三章、分几次让？
第一、不能让步过快，否则对方不珍惜
一、对方投入时间、精力、费用程度；
二、竞争程度与客户的备选条件；
三、对方相关部门的态度是否统一
第二、不把惯性压价理解为价格谈判
一、只是随口一说
二、初步产品评估

第四章、每次让多少？
第一、让步过大导致怀疑产品
一、对方如果是新手、外行，缺乏经验而不敢相信；
二、让步要越来越小，否则认为产品水分太大；
3、想向上级邀功的人，你将成为牺牲品；
第二、客户对让步的态度
一、非常高兴，心满意足，回报你的诚意；
二、态度依旧强硬，得寸进尺，继续要求让步；

第五章、由谁让？
第一、不要代替领导做决策
一、不同谈判阶段，安排相对应领导出面；
二、让客户感觉是公司行为而不是个人行为；
第二、永远给自己虚设上级
一、技术问题、生产问题、交期、财务等；
二、上级可以真实出现，也可以虚假出现；

第六章、让给谁？
第一、没决策权，不大幅让步
第二、判断谁的影响力最大

第七章、为什么让步？
第一、要有听起来合理的理由
第二、协助对方找合作的理由
第三、参与竞争与对抗

第八章、为什么不能再让？
第一、让对方理解让步已经到底了
第二、强调对方获得的好处远远大于自己
第三、站在对方角度，为什么我们的要求合理

第九章、你想要什么？
第一节、希望对方给什么？
第一、数量交换
一、如何通过守价谈总购买量？
二、如何通过守价谈单次购买量？
三、如何通过守价谈独家合作？
第二、日期交换
一、如何通过守价跟客户谈合同期限
二、如何通过守价跟客户谈交货期
三、如何通过守价跟客户谈续约日期
四、如何通过守价跟客户谈采购期
第三、商务条款交换
一、如何通过守价跟客户谈付款方式
二、如何通过守价跟客户谈定制约定
三、如何通过守价跟客户谈退换货条件
四、如何通过守价跟客户谈付款账期
五、违约条件
1、列举完全免责事项
2、约定一个责任上限
六、赠送条件
七、其他
第二节、给对方“为什么要做”的理由
第一、不能单方给与取
第二、价值不对等交换

第十章、你希望对方做什么？
第一节、转移谈判的方向
第二节、多次引导客户还价 

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