全思维下投标技巧策略提升实战技能

【培训对象】
投标商的总经理/副总、项目管理部、市场部、财务、审计、研发、采购管理及相关部门人员

【培训收益】
1.科学解读2020年政企采购招投标**新的变化和重点管控点 2.掌握投标环境和标书的设计原则 3.建立符合企业的投标策略 4.掌握招标书的研判策略 5.掌握投标书制定的策略和风险规范 6.掌握一投即中的实战技巧和方法

 **单元 新形势下投标环境的分析和标书设计

情景案例1：从某央企年度审计报告来看招投标的重大影响和变化

1.从发改委发布《中华人民共和国招标投标法（修订草案公开征求意见稿）》来看招投标改革和重大调整

1.1关于招标人确定中标人新的规定方式

1.2中标人的投标应当的规定条件

1.3中标公告的规定

1.4信息网络进行电子招标投标规定

1.5招标人应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间

1.6依法必须进行招标的项目，招标人和中标人应当公布合同履行规定

1.7依法必须进行招标的项目，招标人应当向有关行政监督部门提交规定

1.8国家对招标项目的技术、标准有规定的，招标人可以在招标文件中合理设置规定

2.理解投标的政策法规

2.1 吃透国家采购招投标的政策和规划

2.2 理解和运用招标文件的规则和灵活度

3.掌握评标的规则

3.1定标的评审采取的方法

3.2评标常规的十大方法

3.3评标分值如何设置

3.4评分的标准如何设置

3.5如何确定投标的价格

3.6竞标的成本如何合理核算

3.7响应的偏离问题

4.新形势下投标人的策略方法

4.1投标竞争信息分析策略

4.2导向型&战略型

4.3竞争信息策略运用：

4.4组建竞争信息战略系统

【头脑风暴】列举我们在投标的成功或者失败的案例，老师来解读投标策略如何制定？

【案例分析】如何规避移动采购投标恶性低价中标，如何精准分析招标方的招标策略？

【经验分享】医疗器械行业招投行业难点和痛点

第二单元 制定科学且精准的投标书实战技巧

情景案例2：制定个小目标，比如中个一亿的标——某电梯公司投标报价策略案例分析

1.投标前的研判目标

2.投标研判的实战技巧

2.1图纸与工程量清单研判实战方法

2.2招标控制价复核研判实战方法

2.3合同工期与定额研判实战方法

2.4工程计量、计价风险研判实战方法

2.5税务风险研判实战方法

2.6资金风险研判实战方法

2.7授予合同风险险研判实战方法

3. 投标策略实战技巧

3.1招标投标决策中常见三种方法（竞争情报﹑决策树﹑线性规划）

3.2竞争情报类型和本质

3.3竞争情报运用七大方法

3.4决策树运用的三大条件

3.5线性规划的两个必备要求

4. 研判招投标文件的四个关键要素

4.1理解和分析招投标文件

4.2研读技术与质量条款

4.3充分理解合同条款

4.4分析价格条件和制约因素

5.成功投标书的20个关键步骤

5.1编制投标封面的关键点

5.2编制投标目录的关键点

5.3编制投标书中修改报价的声明书（或降价函）关键点

5.4提供授权书的关键点

5.5提供银行保函的关键点

5.6提供信贷证明的关键点

5.7招标**低和**高价价格的关键点

5.8投标文件的确认和承诺的关键点

5.9施工组织安排的关键点

5.10施工进度考核的和关键点

5.11工程质量考核的和关键点

5.12安全保证措施考核的和关键点

5.13环境保护措施考核的和关键点

5.14文明施工措施考核的和关键点

5.15工期保证措施考核的和关键点

5.16控制（降低）造价措施的关键点

5.17施工组织机构编制和关键点

5.18施工队伍组成编制和关键点

5.19施工主要人员简历证书编制和关键点

5.20绩效考核的方式和关键点

6.练就中标“七步必杀术”

6.1 扬长避短，做好投标充分准备（竞争信息分析和策略）

6.2 以逸待劳，利用态势分析法凸显我方优势亮点

6.3擒贼擒王，摸清和把握关键的客户关系

6.4树上开花，利用竞争对手来壮大自己的声势

6.5欲擒故纵，利用客户的心理来增加中标的机率

6.6反客为主，专业的能力获得客户的认可和支持

6.7水到渠成，精益和风险可控，确保中标项目的利润

【课题演练】解读废标的三十六种现象

【案例分析】解读某医疗器材集团成功投标的“秘诀”

【经验分享】什么样的投标书才能收到评标人的青睐

 采购风险与成本控制管理
供应商开发和绩效管理
供应链系统实战专家
采购招投标管理专家
IFPSM注册采购能力资格认证
采购与供应链管理资格认证注册采购师
西北纺织工业学院机电一体化专业毕业

教育经历
南斌老师，1974年出生于陕西西安，46岁，常住广东珠海，西北纺织工业学院机电一体化专业，获得采购与供应链管理资格认证注册采购师﹑IFPSM（国际采购与供应管理联盟）注册采购能力资格认证（采购师最高级别）。

工作经历
1. 2015—2019年 珠海XX电器股份集团（珠海市著名上市集团企业，60多年的老品牌）——集团采购部总监，供应链总监，高级培训师
2. 2013—2015年 理士国际技术集团（2010年在香港主板上市，下属公司5个生产基地，员工一万多，国内铅酸蓄电池行业最大出口商）——集团采购中心总监，理士学院高级培训师
3. 2004—2013年 德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——照明采购部经理、集团采购招投标中心经理、集团供应链管理本部经理
4．1999—2004年 世界500强松下集团——购买课 采购主管
5．1996—1999年 陕西西安轴承厂（国企）——采购主任

老师优势
南斌老师曾在世界500强、国企、民企从事采购和供应链管理工作25年，并在5家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，尤其是在某新能源汽车产业创新联盟全方位的实施供应链的集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作，有效的帮助企业完成采购和供应链管理能力的转型和提升。
采购招标管理：组织和策划理士国际的集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应的风险，优化采购与供应的关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。
供应商绩效管理：建立符合理士国际和珠海XX电器的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。

培训课题
采购课题：《采购人员的职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购流程优化与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《战略采购与风险控制》《集合采购实战》《采购如何培养战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》《大宗原材料价格分析和采购策略》
供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》

咨询辅导项目
先后为十几家民营企业做了采购与供应链管理方面的咨询和辅导，解决了采购和供应链方面存在的一些核心问题，目前在“广东家电采购协会”兼任采购人员培训主席，负责采购与供应链培训咨询工作。

授课风格
南斌老师深耕采购与供应链管理25年，历经各行各业的组织运作经营模式，善于总结和提炼工作问题点和解决方案，并与授课有限的结合，课程立意新颖，结合目前企业采购存在的疑难杂症，对症下药。制定符合企业实际状况的解决方案，针对采购人员的自身能力和业务技能提出有效的培训方案。
授课特色
南斌老师有效的总结出采购人员的八大能力培养意识，采购成本的降龙十八掌和供应商风险控制的黄金分界线。结合自己高度的提炼和幽默的讲课特点，深得同学们的喜欢，注重互动和有效提问，大量身边的案例讲解，对同学们印象深刻，易于理解，较快的达到授课目的。

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