企业营销定位、策略与市场选择

【培训对象】
中级管理者、初级管理者、营销人员，也适合所有希望提升营销思维的人

【培训收益】
本课程提供给学员的是一整套有关成功营销的“脑力运动器”，“出汗”是唯一能使你从中获益的学习要求。 ●营销任务的“边界”在哪里？同样作为营销者，你与CEO的思维重点应有什么不同？ ●作为带兵打仗管理者，你应该具备怎样的意识和素质才能做好营销工作？ ●都说要追逐“红利”，营销的机会在哪里？如何分析新的利润源？ ●战略和策略之间的桥梁靠“定位”来建立，如何确定企业定位、产品定位、市场定位？并最终制定出市场制胜战略？ ●都说要学会“救火”，在获取现金流的过程中如何实施营销策略或打法？

第一章：营销管理概论
一、营销管理的对象
品牌的含义
二、营销管理的位置
1.战略学者的传统框架
2.符合逻辑的现代框架
STEEP模型
五力分析模型
安索夫矩阵
波士顿矩阵
价值链模型
三、营销管理的目的
1.顾客价值的实现
2.顾客满意的实现
四、营销管理的内容
1.动态的营销管理
2.十指营销
3.营销管理的过程

第二章：营销定位地图
一、呼唤营销定位的框架
1.竞争导向时代来临
2.竞争优势核心特征
3.竞争优势形成路径
4.呼唤营销定位框架
二、创建营销定位的框架
1.回顾前人的研究成果
“手段-目的链”理论
2.营销定位瓶模型
三、目标客户差异化选择
1.评估细分市场
2.确定目标市场
3.细分目标市场
四、西南航空公司的案例
1.五力模型分析
2.价值链的分析
3.定位地图分析
五、多样的营销定位地图
1.舒肤佳香皂产品定位
2.海尔品牌的服务定位
3.沃尔玛商场价格定位
4.星巴克咖啡体验定位
5.尊尼获加沟通的定位
6.振华港机的产品定位

第三章：营销定位决策
一、定位点的选择内容
1.定位点是顾客的感受
2.属性定位点部分有效
3.形象代言人匹配定位
4.不同产品不同定位
5.价值定位增加价值
二、定位点的选择标准
1.定位于客户关注需求
2.定位于明显竞争优势
三、定位点的选择数量
1.属性定位点的规划数量
2.利益和价值定位点数量
四、定位点的选择范围
1.利益定位点的选择范围
2.价值定位点的选择范围
3.属性定位点的选择范围
五、定位点的选择过程
1.定位点选择过程模型图
2.定位点选择多维感知图

第四章：营销定位实现
一、营销要素组合的内容
1.众说纷纭的诸多观点
2.回归我们的基本看法
二、依定位进行要素组合

第五章：依定位制定产品策略
一、产品组合的基本要素
1.菲利普科特勒的归纳
2.马克E佩里的改进
3.产品规划的最基本要素
二、产品组合的具体内容
1.产品规划的核心利益
2.产品内在属性的规划
3.产品外在属性的规划
4.产品组合属性的规划
三、依定位选择产品策略
1.产品规划的具体过程
2.产品规划的应用模型
3.产品内在属性的规划
4.产品外在属性的规划
5.产品组合属性的规划

第六章：依定位选择服务策略
一、服务规划的基本要素
1.服务业的分类简表
2.多维度的服务分类
3.服务和产品的协同
4.服务规划基本要素
二、服务规划的具体内容
1.核心服务
2.附加服务
3.服务组合
4.服务流程
三、依定位进行服务规划
1.服务规划的过程
2.服务规划的模型
3.服务规划的案例

第七章：依定位选择价格策略
一、价格规划的基本要素
二、依定位进行价格规划
1.价格规划的具体过程
2.价格规划的应用模型
3.利益相关决定价格值
三、应对价格战具体对策
1.非价格策略应对
2.价格策略应对

第八章：依定位选择渠道策略
一、营销渠道的基本要素
1.渠道的长度设计
2.渠道的宽度设计
3.渠道的广度设计
4.渠道的系统设计
5.渠道的管理规划
二、全渠道营销组合类型
1.全渠道营销革命来临
2.全渠道销售整合策略
3.全渠道营销组合策略
三、依定位进行渠道组合
1.渠道规划的具体过程
2.渠道规划的应用模型
3.增加销售的关键问题

第九章：依定位选择信息策略
一、信息沟通的基本要素
1.营销沟通的信息内容（说什么）
2.营销沟通的信息渠道（如何说）
二、依定位进行信息沟通
1.信息规划的具体过程
2.信息规划的一般模型
3.信息规划的详细步骤 

前联想集团 华北大区市场总监 君联资本 行业投资经理
前芬兰诺基亚(NOKIA)集团 亚太地区品牌经理
全国首位实业+培训+咨询+学术的讲师
吉林大学 市场营销学讲师（MBA/EMBA教育）
北京知行合一营销策划机构 创始人/营销咨询师
广州沣芝集团 董事/执行总裁
正业集团、辉山乳业、格力电器、曙光集团等多家上市公司营销咨询顾问
【教育背景】
中国农业大学 农业营销战略管理专业博士
【任职经历】
曾担任芬兰诺基亚通讯集团总公司 亚太品牌战略部  品牌经理
工作在芬兰国首都赫尔辛基的诺基亚集团总部，是华人在当地的骄傲，主要负责诺基亚品牌手机在亚太地区的品牌文化建设、品牌宣传、品牌终端形象、亚太各国媒体投放、终端品牌拉动、新品品牌定位等工作，工作期间，将诺基亚3系手机打造为大中华区（中国香港、中国澳门、中国台湾、中国大陆）第一手机品牌，缔造每眨一眼就卖出6部手机的业绩神话

曾担任联想（中国）电脑集团全国营销中心华北大区市场总监
联想鹏飞管理培训生，公司史上最年轻营销高管，服务过集团14岗位，涵盖生产、运营、战略、人力资源、产品等等，所负责的华北大区，连续4年公司TOP 1，累计营业额度13亿，同时也是行业内最早将大学市场为主要目标客户群的第一品牌。在职其间联想品牌布局于全国，在职其间负责公司新品上市全程战略、品牌规划、产品定位、全国渠道布局、终端布局、全国联动媒体宣传以及大客户直销解决方案等工作
曾担任君联资本行业投资经理
国内知名投资公司，负责大农业、大健康、能源、旅游、高端消费项目行业研究、投资方案指导、战略投资跟进以及股权改革、资本上市等工作，每年仅个人投资达5个亿

【社会荣誉&影响力】
全国首创模块化营销咨询，成功为180余家大型品牌企业提供个性化的咨询服务，推动中国北方地区企业品牌营销的发展
全国每年培养营销专业学生1000余人，为行业及客户企业储备实用、适用的营销策划人才全国各地公开课80余场次，通过定制式营销培训帮助企业优化营销系统、提升一线员工能力、塑造品牌价值
营销咨询实例写入中国农业大学MBA案例库 

擅长领域：
市场调研、品牌整合、新品上市、企业市场操作策略、包装及形象设计、公关活动策划、促销及传播、销售队伍管理、实战营销培训、企业上市融资

【主讲课程】
《网格总监精细化营销及管理能力提升》
《精细运营、渗透营销-网格经理能力提升》
《如何引爆终端门店销售——销售门店策划与实施》
《企业销售渠道建设与渠道资源管理》
《产品高效促销策划与实施》
《市场营销调研与年度营销计划制定》
《会议营销和招商会议运营》
《服务价值营销精英培训》
《思维导图创新工具——零售业营销模式创新》
《CRM客户关系管理之客服精英训练》
《大客户精准营销（电信版）》
《赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英》
《成功大客户销售四大实战技能训练》
《顾问式销售实战技能提升》
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《零售业社区020的品类管理和运营》 

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