TO B类企业营销战法

 第一部分 TO B 类企业营销整体思路

一、TO B行业的目标客户分析

1、客户画像分析和痛点需求

2、客户采购决策流程和特点

3、客户关键人分析

4、客户应用产品的成本和阻碍

5、客户延伸和增值需求

6、客户关键人接触信息渠道

二、公司和产品价值分析

1、公司在行业内的地位分析

2、公司产品和服务的价值分析

3、公司产品和服务发展方向分析

三、TO B类企业常用的营销形式

1、明确营销对象

（1）分析营销对象

（2）确认营销对象的多层次需求

2、营销的分类目的

（1）品牌营销

Ø 品牌传播获取销售线索

Ø 建立品牌形象、树立行业地位、提升信任度

Ø 传播企业和产品信息，提升大众认知

（2）关系和服务营销

Ø 准客户采购

Ø 老客户复购

Ø 客户自传播形成裂变

3、常见的营销形式

（1）公域媒体运营和广告投放

（2）自媒体运营

（3）私域社群运营

（4）线下营销活动

第二部分 适合TO B企业的营销策划

一、建立双主体营销模式

1、以公司为主体在公域流量营销获客

2、以企业学院或联盟为主体进行私域流量运营实现转化、复购和裂变

3、常态化营销和专题活动营销相结合

二、针对公域的精准化营销

1、行业性媒体合作

2、行业组织合作

3、行业展会和会议

4、精准媒体投放

三、私域流量的日常运营

1、建立私域流量运营矩阵—选择运营工具和明确运营目标

（1）企业微信

（2）公众号

（3）视频号

（4）直播

（5）小程序

（6）几类工具的关系和配合

2、以企微社群运营为核心设计运营方案

（1）企微社群的建立和定位

（2）企微社群运营结构和计划建立

（3）线上分享

（4）社群直播

（5）线上互动

（6）日常线下活动

四、专题活动的策划和落地

1、专题活动策划

（1）TO B类企业专题活动的常见主题和形式

Ø 新品发布

Ø 行业峰会和论坛

Ø 全国巡回演讲或路演

Ø 年会

（2）专题活动举办的时机和频次

（3）专题活动举办的主体（善于借势借力）

2、专题活动的组织

（1）筹备阶段

Ø 筹备组的建立

Ø 活动主题、内容和形式的设计

Ø 活动的流程和组织人员分工设计

Ø 活动参与人、嘉宾的设计

Ø 活动的任务分解和时间规划

Ø 活动场地、设备、物料以及其他资源的准备

（2）宣传和预热阶段

Ø 宣传渠道

Ø 宣传内容和资料

Ø 预热活动

Ø 线上社群预热

Ø 线下活动预热

（3）活动的组织

Ø 活动组织的工具—活动流程表

Ø 活动过程的控制

Ø 活动中的媒体传播和私域传播

（4）活动的复盘

Ø 活动的后续传播

Ø 活动的总结

案例：分析

第三部分 内容营销

一、内容主线设计

1、人物故事主线

2、产品和服务主线

3、公司文化主线

4、知识科普主线

5、客户服务主线

6、事件、节日和活动主线

二、内容营销的技巧

1、视频号内容运营

（1）运营定位决定运营思路

（2）确定视频内容主题—人物故事型、知识分享型

（3）视频运营内容创意

（4）确定视频运营团队和成本投入以及各项运营指标

2、公众号图文内容运营

（1）标题设计技巧

（2）内容和架构设计技巧

3、投放内容运营

（1）投放性内容和自媒体内容的区别

（2）广告的标题和内容设计

（3）软文的标题和内容设计

4、内容的裂变设计

（1）自发裂变

（2）主动利益刺激

第四部分 现场讨论

针对企业的产品和现行营销形式进行讨论，对企业未来的营销模式进行设计，包括整体架构、主线形式和思路，以及内容创意设计。

 互联网营销策划和销售团队管理践行者