决胜新商业时代市场营销

Part1—商业思维拓展
第一讲：认识全新商业时代
一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统商业的影响
1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化
案例：丰田MONET
二、产品思维转型
1. 从经营商品到经营客户的转变
行业案例：从特斯拉探寻新兴行业市场营销全新商业变革
2. 从被硬件所定义到更关注整体软件环境、AR交互，数据无缝对接
三、危机下市场机遇与挑战
1. 硬件VS软件？
2. 如何让自己成为超级接口化公司
讨论：成为你行业的华为还是富士康？

Part2—创新营销提升
第一讲：新时代消费者行为特点分析
1. 千禧一代/Z一代/00后
2. 如何和年轻人合作、交朋友以及做生意

第二讲：流量思维
一、 引流品与利润品
1. 所有流量，都是有成本的
2. 买流量之外的流量获取形式
3. 商业模式：“引流品+利润品”
4. 产品品牌运作生命周期-贸易型企业的产品循环之路
二、彩蛋：引流品的极致体现-关于”免费“的秘密
1. 免费的本质和主要形式
2. 免费是万能的吗？
三、口碑营销
1. 口碑经济能给企业带来大量免费流量
2. 五个促使用户转发推荐的“社交币”
3. 用户分享推荐的动因
四、异业联盟
1. 异业联盟的定义
2. 异业联盟成功的三大要素
3. 异业联盟的三种形态
五、真实商业中的流量经济
1. 用上帝的视角看待我们的生意
2. BAT到底在争夺什么？

第三讲：关系管理（CRM）—客户生命周期管理
一、客户服务思维及服务技巧
1. 获取客户的终生价值
2. 数据管理能力
3. 销售结束才是和客户建立关系的开始
二、鼓励客户分享介绍的技巧
1. 客户满意度陷阱
案例分享：王永庆的生意经
三、客户生命周期和不同阶段的应对策略

第四讲：客户体验管理（CEM）—极致体验带来极致竞争力
一、卖产品还是买体验
案例：迪士尼体验
二、什么是客户体验管理
三、如何实现高客户满意度下的成本最低
1. 峰终定律
2. 体验节点管理

第五讲：创意营销思维及方法
一、营销一体化
1. 产品生产是能，营销、渠道把是能转化为动能
案例：美宝莲唇膏、“半瓶水”矿泉水、名创优品等
二、创意营销
1. 五种长期存在的营销需求
2. 创意营销四大原则
3. 如何设计高价值感促销活动-PPTPP
4. 营销新方向-感官营销
5. 如何设计高效推广方案-“最渴望”法
案例：劳斯莱斯的高贵气味
彩蛋：如何才能真正站在用户的角度考虑问题

第六讲：价格策略思维与方法
一、有关价格的基础知识
1. 定倍率
2. 消费者剩余
二、价格歧视（Price Discrimination）
1. 一级价格歧视-个人
2. 二级价格歧视-量级
3. 三级价格歧视-群体
三、花式定价法
1. 渗透定价法
2. 撇脂定价法
3. 组合定价法
4. 消费者定价
5. 动态定价
四、心理定价

Part3 —销售能力突破
导言：影响客户决策的5大技巧
第一讲 对比效应-如何让你的产品显得更优秀
1. 对比效应及商业应用
互动游戏：世界上最高的树
2. 锚定效应的商业应用-价格策略
3. 锚定效应的商业应用-营销策略
案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
讨论：客户决策之锚如何定？
4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲：损失规避—如何锁定客户的成交
场景导入：朝三暮四的故事
1. 损失规避效应的行业
2. 如何应用损失规避效应提升成交率
1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折
2）尝试无条件退换货服务
3）用获得表述框架来替代损失的表述框架
3. 确定效应及其商业应用

第三讲：评估模式—如何对比能让自己的产品处于更有利的位置
1. 不同评估模式对消费者决策的影响
1）高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评估模式选择
2. 如何鼓励客户购买高端产品
讨论：如何鼓励客户买更贵的商品/服务
销售技巧：单位使用成本

第四讲：折中效应—如何涨价客户最容易接受(买更贵)
1. 什么是折中效应
2. 在价格策略中的应用
3. 价格策略之外的应用
4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉锚效应

第五讲：交易效用—如何让客户爱上“占便宜”
1. 什么是交易效用
1）四大套路
2. 交易效用的商业应用
1）价格策略
2）产品定位
3）营销方案
3. 比例偏见及其商业应用
讨论：优惠促销用百分比还是金额？

总结：什么才能高级的控制和引导 

前联想集团 华北大区市场总监 君联资本 行业投资经理
前芬兰诺基亚(NOKIA)集团 亚太地区品牌经理
全国首位实业+培训+咨询+学术的讲师
吉林大学 市场营销学讲师（MBA/EMBA教育）
北京知行合一营销策划机构 创始人/营销咨询师
广州沣芝集团 董事/执行总裁
正业集团、辉山乳业、格力电器、曙光集团等多家上市公司营销咨询顾问
【教育背景】
中国农业大学 农业营销战略管理专业博士
【任职经历】
曾担任芬兰诺基亚通讯集团总公司 亚太品牌战略部  品牌经理
工作在芬兰国首都赫尔辛基的诺基亚集团总部，是华人在当地的骄傲，主要负责诺基亚品牌手机在亚太地区的品牌文化建设、品牌宣传、品牌终端形象、亚太各国媒体投放、终端品牌拉动、新品品牌定位等工作，工作期间，将诺基亚3系手机打造为大中华区（中国香港、中国澳门、中国台湾、中国大陆）第一手机品牌，缔造每眨一眼就卖出6部手机的业绩神话

曾担任联想（中国）电脑集团全国营销中心华北大区市场总监
联想鹏飞管理培训生，公司史上最年轻营销高管，服务过集团14岗位，涵盖生产、运营、战略、人力资源、产品等等，所负责的华北大区，连续4年公司TOP 1，累计营业额度13亿，同时也是行业内最早将大学市场为主要目标客户群的第一品牌。在职其间联想品牌布局于全国，在职其间负责公司新品上市全程战略、品牌规划、产品定位、全国渠道布局、终端布局、全国联动媒体宣传以及大客户直销解决方案等工作
曾担任君联资本行业投资经理
国内知名投资公司，负责大农业、大健康、能源、旅游、高端消费项目行业研究、投资方案指导、战略投资跟进以及股权改革、资本上市等工作，每年仅个人投资达5个亿

【社会荣誉&影响力】
全国首创模块化营销咨询，成功为180余家大型品牌企业提供个性化的咨询服务，推动中国北方地区企业品牌营销的发展
全国每年培养营销专业学生1000余人，为行业及客户企业储备实用、适用的营销策划人才全国各地公开课80余场次，通过定制式营销培训帮助企业优化营销系统、提升一线员工能力、塑造品牌价值
营销咨询实例写入中国农业大学MBA案例库 

擅长领域：
市场调研、品牌整合、新品上市、企业市场操作策略、包装及形象设计、公关活动策划、促销及传播、销售队伍管理、实战营销培训、企业上市融资

【主讲课程】
《网格总监精细化营销及管理能力提升》
《精细运营、渗透营销-网格经理能力提升》
《如何引爆终端门店销售——销售门店策划与实施》
《企业销售渠道建设与渠道资源管理》
《产品高效促销策划与实施》
《市场营销调研与年度营销计划制定》
《会议营销和招商会议运营》
《服务价值营销精英培训》
《思维导图创新工具——零售业营销模式创新》
《CRM客户关系管理之客服精英训练》
《大客户精准营销（电信版）》
《赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英》
《成功大客户销售四大实战技能训练》
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《销售高手——解决方案式销售技巧》
《零售业社区020的品类管理和运营》 

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