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“步步”为赢-决胜销售巅峰营销精英特训营

“步步”为赢-决胜销售巅峰营销精英特训营

课程编号：7502   课程人气：2073

课程价格：￥30000  课程时长：2天

行业类别：不限行业    专业类别：营销管理 

授课讲师：崔淼

课程安排：

       2012.12.15 上海



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
营销总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想要马上提升业绩的人


【培训收益】
1、通过心灵魔鬼训练，强化心理承受能力，塑造销售人员的“阳光心态，树立良好的形象。
2、使用国际大公司业务训练定律，使毫无经验的业务新人迅速进入销售角色.
3、销售高手沟通能力的提升，强化说服能力与谈判能力，有效激发客户购买欲
4、营销高手执行力，建立正确的目标与时间管理能力，激发工作效率！
5、从业务方向到业务节奏，六大模块，七种武器, 让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。


 

第一部分 销售人员的自我修炼
一、销售人员必须塑造的“阳光心态”
(一)、克服你的内心障碍-人生即营销
乔·吉拉德：“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”。
1、成功营销的三大心态。
2、销售工作是我们获得个人成功的最佳途径。
3、成功靠的是态度，还是能力？
4、成功销售的主要障碍
5、挖掘自身的最大潜能
6、热爱营销工作
总结：“成功的关键”永远做非常需要做的事，而不必等待别人来要求你才去做！
（二）、“阳光心态”的内涵
1、包容心态
2、合作心态
3、学习心态
4、付出心态
5、感恩心态
 
（三）、营销人员的基本意识构建
顾客至上意识的服务意识；
同理心的沟通意识——品牌与顾客间的信息传播;
业绩导向的结果意识;
 
(四)、缓解压力与情绪调整技巧
1、压力与情绪管理策略
2、自我激励八大技巧
3、团队激励六大技巧
 
二、营销人员仪容仪表及基本礼仪塑造
1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造（仪容、仪表、行为规范）
2. 营销人员的基本礼仪（应该做的，不该做的）
 
三、营销高手执行力
（一）、沟通力
1、沟通的基本模式分析
2、人际交往的魅力
 
（二）、目标管理能力
1、目标制定与目标执行
2、目标业绩激励
 
（三）、时间管理能力
1、时间管理的自律性、集中性与协作性
2、20/80法则与要事第一
3、效率V.S 效能
 
第二部分、天龙八步—客户必杀秘技
拜访前基本准备工作
★了解客户在行业中的江湖地位（企业知名度、行业的领导者、行业跟随者、主要的荣誉业绩等）
★了解客户行业中竞争对手。
★大体判断客户经营业务模式中实际潜在的产品需求。
 
一、看；
●1、通过万能赞美式的接触，引开话题，★这时客户的反应一般比较谦虚，通过赞美赢得客户好感
 
二讲；
●2、三到五分钟介绍产品功能给客户带来好处和利益（利基点），激发客户的兴趣和欲望。
★成功被激发兴趣欲望的客户一般会询问具体的操作办法
 
三、问；
●通过专业提问，分析判断客户的重点需求
★可以连续问三到五个为什么？
1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2. 不要带着问题往下走
3. 客户的回答一定是自己可控制的
4. 第一次与客户见面时如何提问？
5. 客户提出异议时如何提问？
6. 缔结不成功时需要了解哪些问题？
7. 销售失败时需提出哪些问题？
8. 销售成功时需了解哪些问题？
9. 客户有了供应商时还需了解哪些问题？
 
四、听；
★目光要凝视对方，表现非常重视很注意听，要确认并亲切回答时“是这样,是这样”，可以做笔录。
★分析产品、客户吻合原则：“两利相权取其重，两害相衡取其轻”
1. 不会倾听就不会销售
2. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
3. 如何进行客户判断
4. 销售过程中聆听的三个步骤
 
五、整合；
●5.1根据客户的重点需求,推荐公司产品方案
●5.2体验式营销方式：请客户试用产品,消除客户顾虑
●6.报价并处理客户异议
★客户的异议来源：来源两个方面,一个是对产品本身、公司资信的异议,包括对公司的信誉、产品稳定性或产品功能结合自身特殊需求的异议，另一类是价格或付款方式的异议。
★客户异议要具体问题具体分析，客户对产品异议多种多样，任何产品从客户角度都不是完美的，世界上没一种产品质优价廉且能全部满足客户需求（譬如豪华奔驰性能不适于跃野）
★注意不能赢得一场辩论，失去一个客户
■处理价格、付款方式异议（议价）：
★报价策略：根据公司成交价格留有余地，采用高报价，低实价议价成交，让客户感到实惠占便宜的感觉，最高境界是让客户自己报出的成交价格和成交条件比公司心里底线高出许多。
★议价策略：当客户反映产品价格贵时，应首先该用惊愕的表情反诘的语气，“这个价格便宜一半还贵！？不能再便宜啦，价格是质量的保证，再便宜就不能保证质量啦！”,然后弱化价格，即不再讨论价格问题。并根据客户重点需求要继续赞美产品功能，强调产品如何适应客户，就像量身定做一样，诱导客户联想使用产品方案带来的效益。
★可以进行恐惧型诉求
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类与处理：
4. 如何处理带有情绪的客户？
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6. 如何处理“专业化”的客户？
7. 如何处理因自己的原因产生的异议？
8. 如何表达不同的意见？
9. 客户异议处理步骤
10. 客户异议处理的原则
 
7、连带销售其它产品

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