市场洞察与业务分析

【培训对象】


【培训收益】
1.掌握市场分析的基本方法和工具 2.掌握区域性市场规划的流程和方法 3.掌握工业品品牌推广的常用方法

一、如何有效洞察市场？

1.洞察市场的“四部曲”
- 全面分析，找到规律
- 明确目标，制定战略
- 厘清现状，找到差距
2. 市场现状分析
- 内部：优势 / 劣势
- 外部：机会 / 威胁
3. 确定市场目标
- 明确市场目标（长期、中期、短期）
- 选择销售模式和渠道
- 筛选重点行业与目标大客户
4. 制定市场营销策略
- 市场策略的四个维度
- 思维工具介绍：全系统思维盘
- 课堂练习

三． 如何进行业务分析？

1. 如何分析宏观环境和市场趋势？
- 培养对政治环境和经济政策的敏感性
- 行业分析工具：行业画布
- 如何利用分析结果指导业务决策？
2.如何分析终端用户需求？
- B端用户的复杂决策流程
- 用户分析工具：用户画像
- 如何利用分析结果构建企业的流量池？
3.如何分析竞争形势？
- 波特五力竞争模型
- 打败你的很可能不是同行
- 思维分析工具：要素分解与重组
4.如何分析大客户 / 大项目的销售机会？
- 客户内部角色分析
- 项目销售评估工具
- 如何将信息转化为销售策略？

四． 如何收集市场信息？

1.采集企业自有信息
- 内部报表和系统
- 关键客户、供应商调研
- 销售人员报告
- 内部分析报告
- 展会、论坛、会议等
2.关注、收集媒体信息
- 重大经济政策和法规
- 头部上市公司财报
- 行业门户网站
- 相关企业官网、自媒体
- 新闻报导
- 财经媒体
- 白皮书
3. 第三方采购
- 委托专业机构调研
- 订阅专业数据和报告
- 购买行业年鉴
- 定制化信息
4. 如何判断和校验信息的准确性？ 

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。
专业领域：
销售方向：
大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现、市场营销实战、品牌建设与管理、销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理
管理方向：
管理与领导力、打造高效执行力、非职权影响力、管理者角色认知与转换、管理者五大加速器、教练式领导力、跨部门有效沟通与协作、魔力演讲的六个引擎、女性领导力、情境领导力、数字时代下的领导力、演讲与呈现技巧

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA 

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