DICT信息化项目控标引导营销

【培训对象】
政企经理、行业经理、产品经理

【培训收益】
1.帮助学员建立招投标“规则”的思维认知； 2.掌握招标方式的引导方式，了解有效控标的手段； 3.掌握如何搞定评委的路径以及方法； 4.掌握现场招投标现场的操作方法和技巧； 5.掌握招投标流程管理和投标能力的培养，学习“控标”能力；

第一部分、控标引导营销：招标规则的引导
案例分析：公安局决定启动“智慧监控”项目。在进行招投标过程中，友商无论产品或价格都没有优势，但最终中标。您知道其中的关键成功因素吗？
“遵守规则，利用规则”的理解认知
现场讨论：项目进入招投标阶段，可以利用哪些“规则”？
现场讨论：如何在项目还没进入招投标阶段前提前影响客户？
现场讨论：招投标100%成功的关键成功因素有哪些？
规则利用“三切入“：
招标方式
招标文件
专家评委
第二部分、控标引导营销：招标方式的引导
招标方式的认知
现场讨论：招投标方式有哪些
认识三种不同的招标方式
公开招投标
邀请招标
议标
让人困惑的“公开招投标”与“邀请招标”的差异化区分
让人可遇而不可求的“议标”的理解与认知
招标方式的引导思维
公开招投标如何转化成邀请招标
《通信工程建设项目招标投标管理办法》的政策的解读
公司招投标转向邀请招标的条件以及原则
“议标”方式引导的可行性
招标文件条款的引导机会大吗
阐述招标文件条件的引导意识
招投标资质的引导路径
招投标资质如何引导
如何排除竞争对手参与竞标
如何排除广电参与竞标
联合体投标的风险认知
正确认识联合体投标的风险，以及如何避免风险
技术条款如何进行引导
招投标过程中，涉及到最多的三项业务的技术条款引导思路
专线、设备、DICT,IDC业务的可以设置的技术条款壁垒
练习：结合当地实际情况，列出专线、设备、DDICT,IDC业务的技术壁垒条款
技术条款，该引导客户“什么写法”
阐述三种不同的技术条款的写法
如何防止竞争对手的虚假技术应标
认识评标方法
正确认识综合评标法
基于不同场景的商务条款的设置
场景1：客户关系好的情况下如何引导规则
场景2：希望高价拿单
场景3：客户关系差的规则引导
第三部分、控标引导营销：专家评委的引导
案例：你怎么搞定评委
评委名单我们获取的可能性有多大
《通信工程建设项目评标专家及评标专家库管理办法》解读
评委引导的时间窗口认知
引导专家的途径
获取专家名单的路径
应标现场与专家互动的注意事项
评标后，如何与评委进行互动
第四部分、控标引导营销：招标项目的关键成功节点控制
与招标方的关系管理与公共关系影响
对竞争对手招标策略与竞标方案的应对
引导招标方确定招标的技术标准和参数标准
提前对招标方的重点需求和核心需求进行引导
让招标方认同我们针对性的解决方案
呈现我们方案的价值和成功案例
工具一：应标前引导关键节点图
工具二：投标成功的关键管控表格
第五部分、控标引导营销：招标流程的管控
招标流程的有效管控
招投标十大关键流程的节点把控
招投标十大关键流程的关键环节的跟踪：
文件购买——资格预审——标书制作——装订密封——出差安排
现场递交——开标记录——标后汇总——签定合同——回保证金
招投标流程的关键细节管控:
筛选招标信息——资格申请报名——购买获取文件
详读招标文件——提取要点备忘——竞争对手分析
产品分析与询价——编制招标文件——审核完善标书
打印密封装订——递交开标记录——中标签定合同
“控标”能力培养：
议题：招投标中“控标”要从那些角度入手
如何深入到客户的潜意识了解客户的需求
控标过程的顾问式引导方法
控标引导能力现场模拟
招投标关键能力培养：
案例导入：招投标过程事有那些关键能力需要培养？
公关能力的培养；
引导能力的培养；
项目管理能力的培养；
大地公司案例的沙盘模拟。
第六部分、控标引导营销：现场招标的控制
现场招投标的流程认知以及注意事项
现场招投标的流程认知
阐述现场招投标的流程环节
不同环节的注意事项以及操作思路
现场招投标的四类典型评委问题的回答技巧
了解信息类提问
考察能力类提问
陷阱类提问
点拨类提问
现场招投标的意外场景处理
议题：招标现场的二次报价，你是如何处理？
议题：废标，你需要面临什么风险？
课程回顾与问题解答
 

 

梁宇亮 数字化转型培训师

电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。

梁老师曾在外资西门子工作多年，并有民企、国企和港企的创新工作经验，聚焦在电信运营商工作、咨询和培训将近15年（2007年开始在电信行业从业），使得梁老师在市场营销、团队管理和数字化转型等方面具有很强的专业及管理经验。梁老师曾培训过来自通讯、金融、石化、工业品、IT互联网、零售、高科技和制造业等十多个行业，并长期为三大电信运营商提升供培训与咨询，对企业数字化转型有着独到和深入的见解。

 

所获奖项：

l 2011年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。

l 2012年专著《感动营销，让客户无法拒绝的52个策略》出版；

l 2012年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一；

l 2013年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场营销"专家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中国移动研究学院的专访

l 2014年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问，负责其外国课程的引进与培训工作

l 2015年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。

l 2016年5月被评为中国通信领域影响力十大讲师

l 2016年专著《粉丝经济实战法则》出版；

l 2017年7月赛迪网十大通信名博

l 2017年9月被艾媒网评为移动互联网行业专业讲师

l 2018年6 月 被评为互联网行业营销专家讲师

l 2018年专著《商业模式4.0重塑未来商业逻辑》出版；

l 2019年7月被中国讲师网评为“电信行业营销专家”

l 2020年9月继续为中国移动集团公司中标的“IDC”课程开展全国巡讲

l 2020年专著《高效提问，如何让提问精准有效》出版；

 

讲师优势：

Ø 管理营销专家：多年营销和管理实战经验，专注营销市场策划和数字化团队管理转型的研究，对数字化转型有着独到的见解

Ø 行业专题研究：长期为中国电信家园、赛迪网、中国电信运营商网,C114网，艾迪网、中国移动研究学院等专业网站提供营销创新、电信发展、行业趋 势、数字化转型等课题研究

Ø 行业教学相长：三年电信企业从业经验，十二年电信行业咨询经验，八年行业授课经验，近五年年均授课120天以上，2016、2017、2018年连续三年当选中国移动研究学院外部电信专家，2017、2018、2019年连续三年当选中国通信领域影响力讲师

Ø 客户价值导向：坚持客户效果的价值导向332原则，即课前的三调研（问卷调研、属地案例收集、电话调研原则），课中三提升（方法、案例、工具实战提升原则），课后两辅导（行动计划和教练辅导）。通过332原则确保学员学有所知、学有所用、学有所得、学有所成。

专长课程：

政企营销、网格营销、网格管理、数字化团队管理等；

 

重要成果：

1、协助电信运营商省公司完成《流量经营发展战略和市场经营规划》方案；

2、协助电信运营商省人力公司完成《战训师赋能能力课程体系》和《战训师实战操作手册》；

3、推动全球第一家的基于大数据平台的共享书店项目落地；

4、推动人工智能音箱“禅居士”的实施落地和市场推广；

5、推动农商行5G智慧银行网点的建设、制造业企业数字化的转型；

6、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设，制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。

7、负责电信运营商《政企经理个人标杆手册》和《政企经理团队标杆手册》的编写，并获集团创新评比拟三等奖，开发政企客户经理分层分级的能力素质模型，制定电信运营商《政企经理分层分级管理手册》和《政企经理营销手册》编写；

8、多年负责电信运营商营销技能大赛的辅导项目和10年来渠道、社区、楼宇、小微、政企营销实战项目和战训项目（2010年开始做3G和宽带营销活动实战）。

 

授课风格：

主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，贴近学员实际，遵循学员的学习规律，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。

客户评价：

幽默风趣+新颖生动+易于运用” —— 广州移动市场部 王先生

“教学方式独特创新，寓教于实战，受益匪浅！”——深圳联通政企经理 张小波

“实际、有效、做得到！——上海电信 李小芳

课程严谨，内容深刻！案例分析和演练很到位，学员收获很大，培训效果明显。”—重庆广电 郭先生

“讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身”――北京移动政企经理 梁小姐

梁老师给我们先后上过四期课程，学员评价普遍很高，特别在区域营销方面有独到见解。——河南铁塔 张经理

梁老师的课程培训气氛活跃，互动性强，带来了新思想和新观念，能够鼓舞人心，希望再次能够请梁老师过来上课。——广东联通 黄总

课程能结合我们工作的实际，让员工能运用于工作当中——江苏移动 林经理

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