5G智慧家庭场景化下融合方案顾问式营销

第一部分、5G竞争下智慧家庭场景化营销思维培养
1、5G竞争下智慧家庭市场的竞争态势与竞争策略
2、5G与大智物联云催生场景化时代的到来
3、通过家庭的不同场景认知智慧家庭产品
4、5G智慧家庭产品场景化营销的思维：
生动化思维
体验化思维
情感化思维
互动化思维
沉浸化思维
5、构建5G智慧家庭产品场景化营销的关键步骤：
用户画像调查
洞察消费者需求
了解用户生活形态
明确用户的价值观
构建用户的日常场景
产品嵌入场景中
体验激发用户的欲望

第二部分、提升智慧家庭产品场景化营销中的问题解决能力
1、智慧家庭产品营销中的场景问题：
场景营销中的需求问题：
客户说机顶盒有好多收费频道，孩子操作失误得交钱，可以取消吗？
客户说家里都是老人和小户型，光猫的速度可以，不需要接路由器？
客户说，现在基本不看电视，不需要电视机顶盒？
——情景演练：场景营销中的需求问题解决话术

场景营销中的营销问题：
如何向老年人营销机顶盒？
上门随消WIFI时用户嫌贵？
上门随消续费用户说营业厅续费送WIFI5？
我们都是老人家，家里小孩都上班了，还是等孩子回来再说吧？
推荐续费等业务时用户不相信装维人员，还是想去自有营业厅？
用户说更换光猫免费是假，让买路由器是真，不同意更换路由器？
——情景演练：场景营销中的营销问题解决话术

场景营销中的产品问题：
随消机顶盒，用户说联通机顶盒没有凤凰卫视台？
联通信号没有移动手机号信号好，不同意携号转网?
现在5G网络覆盖不移动，没必要换5G套餐？
——情景演练：场景营销中的产品问题解决话术

场景营销中的技术问题：
用户户型比较特殊，进门弱电箱(在衣柜里)，无暗线，复试结构,如何营销WiFi服务?
网速不同时间段测试结果不一样，白天还行，晚上就慢，装WiFi也不好用？
两居室房屋以前装修没有做网线，如何营销WIFI服务？
——情景演练：场景营销中的技术问题解决话术
2、智慧家庭产品场景营销中问题解决能力的提升：
客户问题解决的心态：
基于过去问题的解决心态
基于未来发展的解决心态
基于问题现状的解决心态
基于目标期望的解决心态
客户问题解决的思路
客户问题解决的步骤
客户问题解决的关键
客户问题解决的工具
——实战演练1：客户问题解决的话术提炼
——实战演练2：客户问题解决的工具应用
第三部分、5G场景化体验下家庭融合产品的营销技巧
1、智慧家庭产品融合营销的产品方案设计
智慧家庭产品“1+4+X”的场景化融合产品方案
智慧家庭产品1+5G套餐的场景化融合产品方案
智慧家庭产品“沃家组网”+X的场景化融合产品方案
智慧家庭产品“4+ 场景需求”的场景化融合产品方案
智慧家庭产品综合化需求的场景化融合产品方案
——实战演练：“5G+宽带+4+X”融合方案设计
——群策群力：如何针对不同场景不同客户设计融合产品方案？
.——情景演练：三千兆融合营销演练
2、智慧家庭产品场景化需求分析与客户价值连接：
家庭场景下智慧家庭的痛点、盲点和爽点
家庭场景下智慧家庭的刚需、次刚需和柔需
家庭场景下智慧家庭客户的价值点提炼
智慧家庭产品的核心价值、使用价值和附加价值
家庭场景下客户的需求与客户价值结合的场景链路
——案例研讨：如何基于场景下需求与价值点的连接
3、四大场景下产品方案的融合营销技巧
产品场景下的融合营销技巧
情景演练：意向单宽客户的融合营销演练
情景演练：有电话的宽带异网客户的融合营销演练
情景演练：有宽带的异网客户的融合营销演练
情景演练：光纤到楼无路由客户的融合营销演练
情景演练：房间大或复式客户的融合营销演练
情景演练：小户型单宽客户的融合营销演练
情景演练：设备老旧的客户的融合营销演练
情景演练：本网用户的融合营销演练
情景演练：本网保号用户的融合营销演练
——方法总结：不同产品类型客户的融合营销技巧
客户场景下的融合营销技巧：
上班年青人的单身家庭
独居老年人的残缺家庭
小孩上学的核心家庭
老人在家的主干家庭
三代同堂的联合家庭
——方法总结：不同客户类型产品融合营销技巧
工作场景下的融合营销技巧
装机场景下如何进行融合营销
移机场景下如何进行融合营销
维修场景下如何进行融合营销
服务场景下如何进行融合营销
咨询场景下如何进行融合营销
——方法总结：不同工作场景下产品融合营销技巧
应用场景下的融合营销技巧
门店场景下的融合营销技巧
社区场景下的融合营销技巧
家庭场景下的融合营销技巧
乡村场景下的融合营销技巧
——方法总结：不同产品应用场景下的融合营销技巧
4、智慧家庭产品的融合精准营销：
基于用户需求和场景进行场景化体验
以用户的场景进行产品的体验式营销
引起兴趣
共识需求
异议解决
达成销售
开展智慧家庭产品的精准化推荐
——情景案例：场景中的体验式营销方法
第四部分、5G场景化体验下的顾问式方案营销
1、家庭场景客户细分，锁定目标客户
家庭场景客户的细分技巧
家庭客户场景需求细分的类型
针对客户场景的需求，锁定目标客户
基于目标客户的顾问式方案营销
2、基于细分的家庭场景制定智慧家庭产品解决方案
3、家庭场景化顾问式方案营销技能提升：
信任建立
解决痛点
刺激痒点
顾问引导
方案提供
价值呈现
合作促成
——情景案例：场景中顾问式方案营销
——方法总结：顾问式方案营销的方法提炼
第五部分、总结与答疑。 

梁宇亮 数字化转型培训师

电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。

梁老师曾在外资西门子工作多年，并有民企、国企和港企的创新工作经验，聚焦在电信运营商工作、咨询和培训将近15年（2007年开始在电信行业从业），使得梁老师在市场营销、团队管理和数字化转型等方面具有很强的专业及管理经验。梁老师曾培训过来自通讯、金融、石化、工业品、IT互联网、零售、高科技和制造业等十多个行业，并长期为三大电信运营商提升供培训与咨询，对企业数字化转型有着独到和深入的见解。

所获奖项：

l 2011年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。

l 2012年专著《感动营销，让客户无法拒绝的52个策略》出版；

l 2012年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一；

l 2013年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场营销"专家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中国移动研究学院的专访

l 2014年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问，负责其外国课程的引进与培训工作

l 2015年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。

l 2016年5月被评为中国通信领域影响力十大讲师

l 2016年专著《粉丝经济实战法则》出版；

l 2017年7月赛迪网十大通信名博

l 2017年9月被艾媒网评为移动互联网行业专业讲师

l 2018年6 月 被评为互联网行业营销专家讲师

l 2018年专著《商业模式4.0重塑未来商业逻辑》出版；

l 2019年7月被中国讲师网评为“电信行业营销专家”

l 2020年9月继续为中国移动集团公司中标的“IDC”课程开展全国巡讲

l 2020年专著《高效提问，如何让提问精准有效》出版；

讲师优势：

Ø 管理营销专家：多年营销和管理实战经验，专注营销市场策划和数字化团队管理转型的研究，对数字化转型有着独到的见解

Ø 行业专题研究：长期为中国电信家园、赛迪网、中国电信运营商网,C114网，艾迪网、中国移动研究学院等专业网站提供营销创新、电信发展、行业趋 势、数字化转型等课题研究

Ø 行业教学相长：三年电信企业从业经验，十二年电信行业咨询经验，八年行业授课经验，近五年年均授课120天以上，2016、2017、2018年连续三年当选中国移动研究学院外部电信专家，2017、2018、2019年连续三年当选中国通信领域影响力讲师

Ø 客户价值导向：坚持客户效果的价值导向332原则，即课前的三调研（问卷调研、属地案例收集、电话调研原则），课中三提升（方法、案例、工具实战提升原则），课后两辅导（行动计划和教练辅导）。通过332原则确保学员学有所知、学有所用、学有所得、学有所成。

专长课程：

政企营销、网格营销、网格管理、数字化团队管理等；

重要成果：

1、协助电信运营商省公司完成《流量经营发展战略和市场经营规划》方案；

2、协助电信运营商省人力公司完成《战训师赋能能力课程体系》和《战训师实战操作手册》；

3、推动全球第一家的基于大数据平台的共享书店项目落地；

4、推动人工智能音箱“禅居士”的实施落地和市场推广；

5、推动农商行5G智慧银行网点的建设、制造业企业数字化的转型；

6、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设，制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。

7、负责电信运营商《政企经理个人标杆手册》和《政企经理团队标杆手册》的编写，并获集团创新评比拟三等奖，开发政企客户经理分层分级的能力素质模型，制定电信运营商《政企经理分层分级管理手册》和《政企经理营销手册》编写；

8、多年负责电信运营商营销技能大赛的辅导项目和10年来渠道、社区、楼宇、小微、政企营销实战项目和战训项目（2010年开始做3G和宽带营销活动实战）。

授课风格：

主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，贴近学员实际，遵循学员的学习规律，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。

客户评价：

幽默风趣+新颖生动+易于运用” —— 广州移动市场部 王先生

“教学方式独特创新，寓教于实战，受益匪浅！”——深圳联通政企经理 张小波

“实际、有效、做得到！——上海电信 李小芳

课程严谨，内容深刻！案例分析和演练很到位，学员收获很大，培训效果明显。”—重庆广电 郭先生

“讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身”――北京移动政企经理 梁小姐

梁老师给我们先后上过四期课程，学员评价普遍很高，特别在区域营销方面有独到见解。——河南铁塔 张经理

梁老师的课程培训气氛活跃，互动性强，带来了新思想和新观念，能够鼓舞人心，希望再次能够请梁老师过来上课。——广东联通 黄总

课程能结合我们工作的实际，让员工能运用于工作当中——江苏移动 林经理

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