计划决定绩效 ——500强全景销售管理工具课程

课程内容 内容说明
第一模块：高效的销售目标管理体系
学习收获 1.销售管理的体系与运营解析
如何建立可控的销售管理体系
市场与客户计划
企业销售系统设计
销售管理体系构建
2.案例分析：如何制定销售目标
3.销售目标与绩效管理
销售绩效管理体系
关键销售绩效指标的设计
关键销售绩效指标的分解
销售目标管理体系
4.销售策略思考路径
现场实操 目标设定维度分析
关键工具 销售管理体系全景要素与逻辑关系图
第二模块：有效的既往销售回顾检讨与销售分析
学习收获 1.以结果为中心的销售回顾与检讨
如何引领大家在计划中的思考路径
销售总结应当具备的内容
销售业绩分析方式
销售策略分析方式
2.如何做一场有效的销售回顾
销售回顾与销售分析
市场分析要素
何为市场与市场的趋势
市场潜力分析
从客户发展的角度认识总需求大小
从市场容量计算区域市场价值
3.市场细分
什么是市场细分
最佳市场策略与市场选择
以业务竞争力为中心的市场细分
市场细分战略
有效市场细分的条件
目标市场的选择
评估细分市场
选择细分市场
4.市场目标确定与评估
销售量
销售额
市场占有率
利润
客户开发
5.市场竞争策略制定
要素竞争与决策
竞争地位与竞争分析
主导策略
挑战策略
追随策略
补缺策略
差异化竞争
案例分享 6.销售分析指标举例
关键工具 销售增长路径图
销售机会分析
第三模块：销售目标的论证、制定与分解
学习收获 1.销售目标管理
销售目标制定与SMART原则
销售目标设定的依据
同类产品、同类厂家SWOT分析
公司产品的数量
以往销售目标的达成状况陈述
目标市场的容量
市场占有率
新市场开发，新产品上市的判断
预期的合理增长量
2.目标的设定
3.目标的定量、定性
定量目标
定性目标
4.销售目标的分解
目标的分类
分解的基础
如何有效分解
目标分解的七个维度与衡量方法
案例分享 销售目标制定
关键工具 工具1：销售目标制定公式
工具2：SMART原则
工具3：销售目标分解体系图示
第四模块：销售行动计划制定与执行
学习收获 5.销售目标与销售行动计划
销售行动计划解决的问题
目标路径思维
团队共向聚焦
上下同欲者胜
资源要素有序匹配
检讨工作方法与应对变化
6.销售行动计划制定与5W1H原则
WHAT达成目标所必须做的事
WHO谁做这些事
WHY为何要达到此目标
WHERE在何处完成此工作
WHEN何时完成
HOW如何完成目标
7.达成目标的资源条件与来源
制定计划的的步骤
分析你要达成之目标
研究判断你的工作环境
找出对你完成目标有决定性影响力的因素
定义出决定性因素
分析你本身之资源
列举达到目标的各种方法
选择最可能成功的方案
将选择好的方案付诸行动
8.行动计划要领
如何强化销售计划的执行力
如何应对团队成员对计划的质疑和懈怠
销售计划执行的狼性思维
建立计划执行之追踪、评估和匡正办法
目标计划评估图
计划修正
案例分享 销售计划制定模板
现场实操 计划体系与OGSM演练
关键工具 工具：5W1H工具
工具：OGSM工具 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

【视频链接】

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html