顾问式销售技能训练

单元一：顾问式销售的核心思想
1.顾问式销售的核心是以客户为中心
2.以客户为中心的销售所具备的独特特点
1.客户购买行为分析
2.销售人员销售行为分析
3.顾问式销售中的销售机会点
4.把需求与销售的不同阶段进行匹配

单元二：顾问式销售的关键概念
1.需求
➢怎么理解顾问式销售中的需求
➢如何准确抓住客户需求
2.利益
➢什么是客户利益
➢在销售过程中突显客户利益
3.购买循环
➢销售的对话路径分析
➢客户的决策方式
➢销售人员的决策方式
➢购买循环中的决策点分析

单元三：顾问式销售的关键技术
1.FABE
➢销售策略解析
➢FABE过程中的每个关键点
➢把FABE与购买循环进行结合
➢决策点跳跃
➢回环的技术
2.SPIN
➢状态性询问
➢问题性询问
➢暗示性询问
➢需求性询问
➢SPIN过程中的技巧
➢把SPIN与购买循环结合

单元四：顾问式销售的抗拒解除
1.客户抗拒点及抗拒原因分析
➢惯性
➢暗示
➢躲避
2.解决抗拒点的步骤
3.常用的解决抗拒点的方法
➢反向提问法
➢忽略肯定法
➢适当挑破法

单元五：顾问式销售中的方案策略
1.给客户的解决方案要精心设计
➢针对性
➢完整性
➢重点性
➢专业性
2.方案呈现前的准备
➢5W1H原则
3.方案呈现过程中的策略技巧
➢方案讲解
➢增强客户对方案的感知
➢田忌赛马

单元六：顾问式销售的成交策略
1.做好商务谈判工作
➢开价的方法、时机和要素
➢还价策略
➢条件拉扯策略
2.成交要让客户落锤
➢成交需要水到渠成
➢信心第一
➢让客户自己说是
3.顾问式销售常用的成交方法
➢步骤询问法
➢时间约定法
➢选择成交法
➢假定成交法
➢紧迫成交法
➢第三方成交法

结束语：顾问式销售，是销售的华丽转身。 

★新实文教育科技联合创始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney课程创办人
★IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师
★清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师
★西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师
★上海交大MBA大连教学站特聘讲师
★南京理工大学企业高级人才研修班特聘讲师
★中国移动研究院、中国保险学会特聘高级培训师
★松下电器中国区成长学院特聘高级培训师
★聚成股份、正略钧策等公司特聘高级培训师
★拥有11年1000多场的实战培训经验

杨虎老师曾从企业的基础员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总，及至走上创业及授业之路。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神，工作上细致用心，时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣，成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。
主要任职经历：
曾任上海中锐教育集团区域招生负责人
曾任泰康人寿全国组训培训导师
曾任ADC爱迪凯迅教育集团高级咨询师
曾任上海力展工业自动化设备有限公司运营总经理

杨虎老师专注于企业互联营销领域及团队发展领域的研究与教学，擅长银行、通信、零售等行业的营销与客户服务方面的课题。

移动互联三部曲：
《互联销售模式：移动互联时代销售业绩倍增路径》
《互联营销模式：移动互联时代企业如何营销天下》
《互联商业模式：移动互联时代商业模式创新法则》

绩优团队三部曲：
《团队倍效模式：绩优团队高效运转的五大核心》
《团队沟通模式：绩优团队管理沟通的高效策略》
《团队菁英模式：绩优团队卓越个人的成长系统》 

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