销售实战技能提升训练

第一章 销售人员的胜任素质
一、销售人员应具备的专业知识
1.组织营销与组织购买类型
2.销售人员面临的挑战
3.职业化销售人员的特征和突出技能
4.销售人员的产品知识与产品的市场分析
5.销售人员常见的销售习惯
6.售人员的业务专业知识的范围
7.销售人员业务作业技能的范围
 

二、销售人员心态
1.成功定理与冰山素质模型
3.销售人员的七个好习惯
4.业务工作中情绪低潮的必然存在及优缺点分析
5.业务人员的自我管理及有效的自我激励
6.缓解压力的技巧
7.激励宣言

三、改变销售人员的专业形象与行为习惯
1.设立专业形象的基本因素
2.销售人员如何建立专业形象
3.销售活动中得体的行为举止

第二章、销售实战能力提升
一、如何寻找、分析、管理目标客户
1.寻找潜在目标客户的原则
2.以目标客户为中心--从4P到4C
3.寻找你公司理想的目标客户
4.阶梯性客源开发策略
5.客源开发渠道和方法
6.现有的客源储备状况分析
7.目标客户分类与管理：趋利避险，寻找机会
8.竞争对手的了解与分析

二、影响购买行为及销售业绩的因素分析
1.环境因素及分析
2.团体因素及分析
 决策者
 支持人员
 技术人员
 使用者
 计划财务人员
3.个人因素及分析
4.客户的关注焦点
5.影响销售业绩的六大内部因素分析

 
三、销售拜访的准备与计划实施
1.销售计划制定的科学方法
2.销售拜访前应做的准备
3.客户拜访流程及注意事项
4.成功的开场白与打开话题的技巧
5.如何赢得客户的好感
6.了解或挖掘客户需求的具体方法
7.销售员必备的销售工具

四、SPIN顾问式的销售方法
1.SPIN顾问式销售技巧介绍
 Situation question 询问客户现状的问题
 Problem question 了解客户困难的问题
 Implication question引申出更多问题的问题
 Need-payoff question明确产品价值的问题
2.如何使用SPIN销售技巧
3.SPIN顾问式销售技巧的注意事项
实操演练：企业现有产品的SPIN销售训练
 

五、销售商务谈判技巧
1.处理谈判中异议的方法
2.销售谈判概念与谈判的时机
3.销售谈判成功的战略基础
4.销售谈判战术的运用
5.销售谈判步骤
6.销售谈判成功的关键因素
7.销售人员在销售谈判过程中的应变技巧

六、从量变到质变------促成交易的法宝
1.对付竞争对手的秘密武器
2.判断成交迹象，抓住成交时机
3.如何捕捉客户的真实动机
4.引导顾客购买决策过程中的关键步骤
5.快速成交的实用技巧
6.如何运用心理暗示法促成交易
7.逻辑推理方法在促成交易中的运用
8.排除销售障的有效法则

七、客户记录与标准化销售流程的建立
1.将销售流程标准化的重要性
2.打有准备之仗—标准销售程序的制定与应用
3.销售硬件的标准化管理
4.建立预防客户流失的销售管理机制
 

第三章、销售致胜的关键------与客户的有效沟通
一、电话销售沟通技巧
1. 电话沟通策略及说明技巧
2. 电话销售跟踪的方法
3. 持续电话拜访技巧
4. 成功电话的重要环节

二、沟通模型与客户风格认知
1.销售沟通模型解析
2.积极有效的语言表达技巧
3.专业销售语言表达训练
4.什么是非语言沟通
5.非语言行为在销售沟通中的运用
6.提高非语言沟通能力的销售方法
案例：销售中负面的非语言行为举例
7.学会如何聆听
8.好的聆听者的特征
9.提高聆听技巧的方法
10.客户行为风格认知与解析
11.与不同风格的人交往的禁忌
测试：客户行为风格测试
 

三、专业销售问话技巧训练
1.问题的类别
 封闭式的问题及训练
 开放式的问题及训练
 假设性的问题及训练
 行为事例问题及训练
 追踪式的问题及训练
 转移式的问題及训练
2.发问的八个要点

第四章 客户管理与客户关系维护
一、客户服务与管理
1.客户服务的概念与意义
2.服务水平对销售业绩的影响
3.销售人员应有的客户服务意识
4.客户管理的原则与内容

二、客户关系维护技巧
1.潜在客户销售控制法
2.如何平息客户的不满
3.与客户交际的艺术
4.客户关系维护的十大法则
5.巩固客户关系，培养忠诚客户的方法

• 阿里巴巴铁军销售实战管理

   

  【课程背景】 阿里铁军，中国当代商业史上一支传奇的销售队伍。马云曾公开评价：这是阿里巴巴旗下最彪悍、*战斗力的销售团队！！！这支传奇部队里造就了众多显赫人物：程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）……本课程教授的销售方法论来自阿里铁军10..

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