营销战略创新

营销战略的基本框架
STP研究框架
市场细分
目标与定位
营销战略组合
组织保证
实施

营销战略过程四阶段
制定目标并列举制约条件
初识分析与诊断
拟订备选方案
评估与选择

市场机会分析
宏观环境分析（PEST分析）
行业分析（Porter模型）
5Cs分析
企业的愿景
相关要素分析
成功要素分析
差距要素分析
确定战略方向

营销战略规划路径
设定目标：你应该与谁交谈 
发现：你应该与客户谈什么 
确定地点：你怎样找到他们 
制定预算：我们应该花多少钱 
测量指标：你怎样测量哪些有用、哪些无用 
优化选择：怎样多做有用之事，少做无用功 

初识数据库营销
一、营销方法面面观
1.传统营销
2.网络营销
3.数据库营销
二、各种营销的目的——占领客户份额
1.什么叫客户份额
2.如何计算某一城市的客户份额
3.如何占领“客户份额”
4.占领客户份额等于真正占领市场份额
5.营销地图之鱼塘理论
三、数据库营销的定义
四、数据库是工具，营销是核心
五、数据库营销四部曲
1.建立数据库
2.锁定目标消费群
3.整合多种营销手段
4.从被动到主动，实现精准营销
六、数据库是各种营销模式的基础24 

数据库营销利器CRM
一、什么是CRM
1.CRM源于生活
2.管理思想+管理模式+管理工具=系统
二、建立强大CRM的好处
1.传递优秀经验，规范企业流程
2.提升销售项目管理能力和销售率
3.减少培训工作
4.防止出错
5.积累客户经验于企业自身
6.产生更多的生意机会
7.理清员工与客户之间混乱的关系
8.系统解决交叉销售的难题第

服务赢天下
一、产销大逆转——“以产品为中心”转向“以客户为中心”
二、客户管理八大通病
通病一：重销轻服务
通病二：把客户当作上帝
通病三：误把名单当关系
通病四：客户归属不清不楚
通病五：客户不聚焦
通病六：服务成本居高不下
通病七：客户服务贪大求全
通病八：缺乏核心客户
三、服务已成为产品竞争的关键要素
四、如何才能让客户心甘情愿地转介绍更多新客户
1.产品质量好，体验值高
2.给客户转介绍的工具（宣传品、故事）
3.转介绍要给好处
五、如何实现从广告到点告

评估过程
营销目的的达成
回顾过程
标杆学习法

如何形成营销能力
营销能力构成
营销风险
打造营销核心能力 

北京大学光华管理学院教授
★中加工商管理学院特聘教授
★世界五百强企业企业管理及人力资源管理专家
★阿拉巴马大学（伯明翰）管理学院、访问学者
★国内著名的思维方法研究者
★企业管理专业、营销管理博士

个人简介
王琛老师乃理论与实战相结合的实战派管理专家，拥有完善的知识结构体系和丰富的管理经验，曾先后就职于瑞士雀巢任明星销售主管，多次带领团队刷新公司销售记录，并获得公司授予的“特别贡献奖”；丹麦宝隆洋行区域经理；美国博士伦公司销售总监，博士伦公司培养一批优秀的中层销售管理干部。
王琛老师曾多次被公司选派赴美国、新加坡、澳大利亚进行海外培训，长期研修高级管理与现代营销，具有丰富的实践经验和管理知识。在投身管理咨询及培训领域后，凭借国际化视野与综合实力，还多次受邀前往泰国、马来西亚等亚太地区国家进行巡回课程讲授。
教育背景
1979.9--1984.8 上海第一医学院医学系 、 学士
1994.5--1997.9 北京大学工商管理学院（现光华管理学院）企业管理硕士
2008.9--2010.10 四川大学工商管理学院企业管理专业、营销管理博士
擅长领域
领导艺术、人力资源、综合管理、企业管理
主讲课程
管理课程
《NLP领导力》《精益管理》《跨文化沟通》《商务谈判》《企业危机管理》《创新思维与管理》《变革管理》《金字塔原理》《精细化管理》《高效能人士七个习惯》《流程管理》《领导艺术》《战略人力资源管理》《企业战略管理》《管理心理学》《有效决策》
营销课程
《品牌建设与管理》《大数据时代下的营销战略创新/市场变革趋势》《市场营销策略》《顾问式销售》《目标市场定位与定位营销》《营销人员职业生涯规划》 

• TO B类企业营销战法

   

  第一部分TO B 类企业营销整体思路一、TO B行业的目标客户分析1、客户画像分析和痛点需求2、客户采购决策流程和特点3、客户关键人分析4、客户应用产品的成本和阻碍5、客户延伸和增值需求6、客户关键人接触信息渠道二、公司和产品价值分析1、公司在行业内的地位分析2、公司产品和服务的价值分析3、公司产品和服务发展方..

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• 市场营销战略及营销计划制定与管控

   

  第一部分：市场营销发展概论一、市场营销发展的四个阶段1、营销起源2、营销发展的四个阶段二、营销的六大主流观念演绎1、产品观念2、推销观念3、市场营销观念4、社会营销观念5、关系营销观念6、网络营销和绿色营销观念 三、营销理论演变史1、营销4P、6P2、营销4C3、营销4R四、21世纪中国营销发展..

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• 打造高效网络营销战斗力实训

   

  一、产品品牌构建1、定位,让你的产品出众2、尖刀产品提炼3、品牌屋搭建二、营销型网站七星梅花桩，构建网赢根据地1、网站霸占百度首页！seo对搜索引擎的友好表现2、让消费者爱上你的网站！content完好的内容支持3、漂亮脸蛋迷住你的顾客！vision视觉设计 4、四大体验让人爽！usability易用性A. 速度体..

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• 现代市场研究与营销战略

   

  第一讲市场营销管理结构与企业经营理念创新一、市场营销管理 1、经营理念 2、管理过程 二、当代企业经营观念创新 1、生产观念 2、推销观念 3、市场营销观念 第二讲营销策略选择之一：市场调研一、概述 1、市场调研的特点 2、市场调研的时机 二、市场调研的内容 1、影响市场的不可控因素 2、市场容..

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• 双线营销战略——传统业务如何借力网络营销

   

  一、认识双线营销——双线营销交叉图 二、传统企业网络营销问题三、互联网发展对传统企业的机遇四、双线营销的意义五、双线营销分析与营销模型六、网络营销定位和盈利模式—千里之行，始于足下 七、网络营销推广系统与执行— 言必行，行必果 八、网络营销危机应对九、营销型网站的规划与建站要..

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• 市场分析与营销战略规划课程大纲

   

  第一讲、营销战略概述 1、来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩 2、营销战略的内涵 3、从三国鼎立和中国革命战争中得到的启示 4、我们需要战略吗：某电气设备厂商的战略营销实例分析 6、营销战略与企业战略的关系 7、制定营销战略的步骤 第二讲、市场研究 1、案例：史玉柱与网游的成功 2、几种典型的市场调研..

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