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准主管、主管以及经理;学员人数不超过200人
【培训收益】
● 培养增员信心和增员习惯,让增员动作像呼吸一样自然 ● 设置“大众型“、”精英型”两大类别增员群体画像,对两类增员对象的显性特点、隐性心 ● 理机制有更加深刻的认知和了解,并且通关演练增员话术 ● 建立基本的“增、留“引擎,让增员活动变成可持续的高效系统化运作模式
课程背景:
随着我国经济新常态和人供智能时代的到来,保险行业迎来了“钻石十年”。国家政策利好,市场环境优秀,客户品质提升,组织架构快速迭代,增员效能大幅提升。在习总书记的“全民创业,万众创新”的鼓舞下,“创客”成为了新时代的精英阶层的代言人,在这个时代中,作为寿险行业的精英,如何把握全国创业的高潮,当风吹起来的时候,你是否已经准备好站在风口,组建自己的寿险团队,成就团队发展的梦想。
在增员过程中,必将面对“人在哪?怎么增?怎么留?”三大问题,本课程针对这些问题提出了老师独特的见解和解决办法,助力学员完成增员目标。
课程大纲
第一讲:启动篇——增员发展的意义
一、钻石十年大幕开启,砥砺前行发展第一
1. 保险事业发展公式:发展=意愿*技术*效能
2. 世界主要发达国家保险市场一览
3. 寿险发展的国家政策前景解读
4. 保险行业正式进入“钻石十年”
二、寿险大发展时代的成功者
1. 这是一个最好的时代—“大发展”时代
2. “大众型”人力发展模式解析
案例:千人总监的故事
3. “精英型”人力发展模式解析
案例:“1+8”太阳系家族的故事
4. 增员发展的意义
“千人总监”的实施计划
第二讲:梦想篇——增员目标设定
一、目标管理
1. 什么是目标
2. 目标设定对人生的影响
思考:为什么很多人不愿意设定目标?
3. 有效目标
二、时间管理
三、心态管理
1. 心态影响能力
2. 心态影响生理
3. 心态改变命运
四、活动量管理
五、工作日志管理
小组研讨:好的增员应该是什么样子的?请列出你对增员选择作出的标准。
第三讲:发展篇——如何搭建“增员”引擎
一、我们增员有标准吗
1. 增员对象的三种类型
2. 增员对象的基本轮廓
3. 增员选择的好处
4. 增员对象的定位
二、增员的目标市场在哪里
1. 缘故市场
1)缘故增员的好处
2)缘故增员的方法
2. 转介绍市场
1)转介绍增员的好处
2)转介绍增员的方法
3. 陌生市场
1)陌生市场的特点
2)开发陌生市场的原则
3)开发陌生市场的方法
小组研讨:我们的增员对象是通过陌生认识的小李,小李是一名老师,请列出增员流程。
三、两大准增员群体画像与演练剧本
1. 选对的人才有机会做对的事
2. 大众型准增员对象解析
3. 精英型准增员对象解析
4. 增员话术解析
通关演练:增员话术通关演练
四、精细化增员面谈2. 0版
1. 增员面谈五步法:认同
2. 增员面谈五步法:高估
3. 增员面谈五步法:质疑
4. 增员面谈五步法:关心
5. 增员面谈五步法:帮助
6. 异议处理大全套
情景演练:精准增员面谈流程演练
五、专业化增员系统管理
1. ”增员助理”管理系统搭建
1)目标系统
2)管理系统
3)激励系统
2. 解读《基本法》,利益最大化
六、特色增员活动的策划与组织
1. 大学生招聘宣讲会
2. 特定行业创业说明会
3. 企业家发展论坛活动
现场讨论:特色创说会的策划与组织
第四讲:结束篇——如何搭建“留存”引擎
一、新人留存的关键要素
1. 马云员工离职论:钱没到位,新委屈了
2. 留住心:入职2天、2周、2个月
3. 赚到钱:出勤、通关、活动
二、新人留存操作流程
1. 主管辅导八单元
2. 主管三次陪同拜访
3. 新人日常沟通跟进
二、主管辅导八单元
1. 单元一:将收入转化为活动量
2. 单元二:检查计划100、制订拜访计划及填写工作日志
3. 单元三:运用草帽图、T形图等方式激发客户需求
4. 单元四:递送保单
5. 单元五:建议书系统使用及建议书制作
6. 单元六:结合建议书进行产品说明
7. 单元七:陪同拜访前预演
8. 单元八:陪同拜访及反馈
课堂演练:一对一进行单元演练
三、准主管育成系统
1. 火眼金睛识别准主管
2. 准主管育成流程
3. 准主管面谈流程
情景演练:准主管面谈演练
配套工具:《主管辅导手册》
10年保险营销一线实战经验
国家注册高级理财规划师
埃孚欧法商学院财富管家
深圳平安人寿三星杰出导师
2019年TED演讲评比赛最佳理财师
2017/2018年度深圳平安人寿导师授课比武大赛冠军
曾任:平安人寿股份有限公司 深圳分公司主管
擅长领域:保险营销、顾问式销售、高净值客户营销、大单营销、保险增员、财富管理、法商等
个人荣誉:
连续4届美国百万圆桌MDRT会员:全球寿险精英的最高盛会,2018年入围标准需要首年新单提成佣金195300元。中国约850万保险代理人,仅15000人达成,占比0.18%。
连续6届IDA国际龙奖铜龙奖:汇集了全球华人金融保险业中最顶尖优秀的成功人士,获奖需要年均新契约成交量连续6年保持在40件以上。
连续4届IQA国际品质奖:业界流传着这样的说法“获得IQA国际品质奖的业务员最专业,最值得信任”。获奖需要连续两年最少签发30张长期寿险保单,13个月续保率不低于90%.
连续保持92个月平安钻石会员:成为平安钻石俱乐部会员,需要每月至少2件新保单。
实战经验:
单件保单保额500万元→凭借过硬的保险营销技能,获得无数荣誉,个人业绩在1500人中常年保持前50,累计保额已经超过3亿元。对大额保单营销和高净值客户开发具有极深的理解,常年保持新保单签约,曾创下年签约新保单40件,单件保单保额500万元的个人记录。
深入研究财富资产配置→周老师是持证理财规划师,深入研究金融理财投资和财富配置规划服务,还曾向谭芳律师学习法商,非常熟悉私人财富规划、家庭婚姻相关法律,能结合自身掌握的专业知识切入保险产品高效营销。在自身成功实践之后,设计了法商、资产配置相关课程,指引学员为客户提供专业的咨询服务,并完成高效营销转化。
授课场次超过300场→以个人成功经验以及对市场、产品的独特认知,讲授保险营销课程和增员留存相关课程,为公司培养主任级别基层领导至少200人。授课场次超过300场,累计培训超过20000人次,课程好评率达到98%以上。
部分授课案例:
★ 为公司主导策划30多场私享会/产说会,累计服务高端客户超过5000位,产说会预售签单累计超过3亿元,课程场次达100多场。
★ 曾为平安人寿宝安支公司提供《高效增员与选才实战训练》、《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》等课程培训,帮助公司达到增员目标,每期参训学员超过100人次,累计讲授140期。
★ 曾为平安人寿黄冈分公司提供《法商思维下保险配置》课程培训,得到学员的一致好评,后续返聘《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》课程共16期。
★ 曾为深圳人保公司提供《法商思维下保险配置》课程培训,后续返聘老师细分讲授财富规划、婚姻法与保险营销等课程共8期。
★ 曾为太平洋保险深圳公司提供《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》等课程培训,获得公司领导和学员的一致好评,后续返聘共7期。
★ 曾为深圳前海天盈企业管理有限公司提供《顾问式行销》课程培训,提升学员保单促成能力,得到学员的一致好评。
主讲课程:
《顾问式销售》
《法商思维下保险配置》
《高净值客户营销实战》
《理财经理综合技能提升》
《大额保单营销与客户开发》
《高效增员与选才实战训练》
部分客户评价:
听了周老师增员的课程之后,明显感觉团队对于增员的积极性提高了很多,增员也更加精准,不再像之前那样盲目,效果很好。
——平安人寿深圳分公司宝安支公司 李主任
知道周老师是业务大牛,没想到课也讲得那么好。周老师的课程用的案例很多都是一线业务时经常遇到的经典案例,非常容易让人接受。难能可贵的是,听了老师的讲解这些经典案例之后,还收获了很多感悟,相信以后的工作会做得更好。
——深圳人保股份有限公司 彭经理
实话说,没听周老师的课之前,觉得做业务就该全力做业务,培训纯属浪费时间。听了周老师的课程之后,才发现原来现在的培训这么多干货,老师总结了很多他自己的经验,无私地给我们分享,非常感谢周老师。
——平安人寿黄冈支公司 郭总监
周老师的课程结合实际,互动很多,并且能准确地纠正我们平常没有察觉的小失误,非常实用,受益良多。
——太平洋深圳分公司罗湖支公司 陈主任
从讲课中用的案例中不难看出周老师早已身经百战,听周老师的课程算是一场高度逼真的情景模拟,几个一起听了周老师课程的同事都觉得收获满满。希望能再听周老师给我们讲课。
——招商仁和深圳分公司宝安支公司 钟学员
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第一讲:后疫情时期的保险业更值得期待一、我国保险行业发展的趋势1.未来更好:我国保险行业历年发展的大趋势1)19年前的发展趋势2)今年的迅速恢复2.未来更强:保险深度和密度增长的大空间3.未来更稳:监管守护行业可持续发展二、后疫情时期保险发展的机遇(一)经济大形势的变化1.国际形式2.政府工作报告解读3.回归理..
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课程背景:重疾险是保险配置的核心产品,是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”,回归保障,让重疾型保险产品成为保险公司销售的主流产品,解决民生问题,所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。加之疫情考验,让国家和百姓深刻体味到了商业重疾+医疗险配置的迫切性,给保险市场销售提供了非常好的机遇。本课程设计..
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课程背景:保险行业发展趋势良好,国家政策给予高度支持,中产阶级人数及资产保持持续、快速增长;同时,高净值人群财务安全与传承需求凸显,使得健康险、年金险、保险金信托等产品需求量大增;银保监会监管严格程度逐步提升,行业及产品服务等信息更加透明化,税法制度改革趋势等情况,强烈呼唤大量优秀保险营销员加入。对团队建设而言,人才匮乏,极大地影响了保险企业家们的事..
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课程背景:我国已进入老龄化社会,养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划,完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度,尽快实现养老保险全国统筹。所以,养老问题是国家问题,也是未来国民消费的方向,如何能够在了解我国社保养老体系的基础上,用商业保险完善客户品质养老的需求,成为每一个保险销售人员提升专业销售的方..