四步搭建高效增员系统——让团队高效裂变

【培训对象】
保险营销主管、准主管

【培训收益】
● 巩固主管的增员意愿，提升增员技能，助力增员目标达成； ● 树立增员正确观念，增员才是团队发展的基石，助力团队稳步经营； ● 学会搭建高效增员系统，提升增员系统思维； ● 熟练增员技能，学会寻找增员重点人群，掌握增员话术，提升增员成功率。

 课程背景：

保险行业发展趋势良好，国家政策给予高度支持，中产阶级人数及资产保持持续、快速增长；同时，高净值人群财务安全与传承需求凸显，使得健康险、年金险、保险金信托等产品需求量大增；银保监会监管严格程度逐步提升，行业及产品服务等信息更加透明化，税法制度改革趋势等情况，强烈呼唤大量优秀保险营销员加入。对团队建设而言，人才匮乏，极大地影响了保险企业家们的事业进程，增员已经成为了各大保险公司的重中之重。对于团队主管而言，持续增员且增到合适的人，团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大。那怎样能够高效增员呢？

万事意愿先行，增员意愿在前，增员技巧在后，本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景，从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员系统搭建四步骤，帮助主管们首先明确增员概貌，清楚自己要增谁；其次选择合适的增员渠道并熟练重点渠道开拓技巧，最后建立高效增员流程，掌握三次增员面谈流程。主管们通过本课程的学习不仅可以提升自己的增员效率，还可将高效增员方法快速复制到团队中，为团队的长期发展建立稳健而有效的增员体系。

 课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练

 

课程大纲

第一讲：搭建高效增员系统前的准备——启动增员意愿

一、保险行业钻石十年的大势所趋

1. 国家政策推动保险行业的超速发展

2. 人口结构变化背后的的巨大市场

3. 意外与疾病高发引起的保险刚需

4. 中产与高净值人群必然保险选择

5. 互联网发展助力保险观念打通

三、组织发展利益的增员黄金价值

1. 新人要做增员的黄金价值——组织发展确保稳固的寿险生涯

2. 绩优人员要做增员的黄金价值——销售路径和组织发展路径之大不同

案例：不同职级的收入对比

视频：提水桶和建管道

3. 业务主管继续增员的黄金价值——“睡后收入”与企业家光彩人生

案例：主动收入和被动收入的对比 

三、即刻出发，制定增员规划

1. 现状、未来

互动：成功画布

2. 你的晋级规划

工具1：晋级规划表

 

导入：增员漏斗

第二讲：搭建高效增员系统第一步——建立人才库

一、明确增员概貌

1. 增员概貌四维度

案例：主管增员机长案例

2. 分享你心中的优秀营销员

互动：小组讨论分享

3. 写下你的增员概貌

二、人才库的正确打开方式

1. 人才库模板

2. 人才库正确跟进记录

三、七类增员重点人群

1. 全能宝妈

2. 职场辣妈

3. 职场新势力

4. 企业中高层

5. 中小企业主

6. 销售精英

7. 银行人员

小组讨论：重点增员人员痛点分析

 

第三讲：搭建高效增员系统第二步——开拓准增员

一、常见增员渠道解析

1. 选择适合增员优质渠道

二、重点增员渠道开拓

1. 缘故、客户、转介绍增员渠道开拓

话术演练：事业平台介绍话术

工具：事业平台介绍话术

2. 随缘增员渠道开拓——个人观察

话术演练：随缘增员话术

工具：随缘增员话术

3. 微信增员渠道开拓

1）合适的微信形象

2）有计划的发布内容

3）朋友圈观察互动

4）点对点微信要求转介绍

案例：保险微信增员

第四讲：搭建高效增员系统第三步——创办增员活动

一、增员活动分类

1. 软性活动

2. 创业说明会

3. 特色心享会

二、增员活动的邀约顺次

1. 准增员心理定顺次

三、交友会实操

1. 交友会的流程设计

2. 交友会的成功要点

3. 性格分析交友会全流程示范

小组演练：性格分析交友会实操

工具：性格分析分享逐字稿

四、心享会实操

1. 心享会黄金价值

2. 心享会流程设计

1）会前

2）会中

3）会后

3. 心享会成功要点

小组演练：心享会实操

工具：心享会参考问题

 

第五讲：搭建高效增员系统第四步——邀约增员面谈

一、高效增员流程

1. 接洽邀约

2. 软性活动/吸引面谈

3. 创业说明会

4. 激发面谈

5. 决定面谈/邀请参训

二、吸引面谈五部曲

1. 寒暄赞美——信息收集

2. 寻找不满——“职业之轮”

3. 激发兴趣——满足需求

4. 持续吸引——事业平台

5. 邀约活动——二选一法

小组演练：吸引面谈话术

工具：吸引面谈话术

三、激发面谈

1. 激发面谈框架逻辑

小组演练：激发面谈话术

工具：深度面谈框架逻辑

四、决定面谈

1. 决定面谈框架逻辑

小组演练：决定面谈话术

工具：决定面谈框架逻辑

2. 三面谈交接

工具：面谈交接表

五、增员常见异议场景练习

1. 八大常见异议处理

2. “异议处理饮料吧”演练小游戏

小组演练：异议处理话术

工具：异议处理话术

课程结束