- ★马坚行：市场开发与经销商管理（20
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总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【培训收益】
1、掌握管控终端的实效手法；
2、掌握区域市场的规划与终端布局方法；
3、提升区域市场品牌宣传能力；
4、提升区域市场的终端精耕细作能力；
5、提升终端的忠诚度和营销积极性。
6、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。
★马坚行：终端突破实战训练
一、直面挑战：
对于所有品牌来说，终端提升才是硬道理。但是目前我们面临着很多终端困难，对终端的投入越来越大，但是销量不见增长；业务人员不少，却没有对终端有效管控；旁边的门店越开越多，进我们终端门店的人是越来越少等等问题。对于竞争越发白日化的市场，我们在终端如何突破？
二、培训收益：
1、掌握管控终端的实效手法；
2、掌握区域市场的规划与终端布局方法；
3、提升区域市场品牌宣传能力；
4、提升区域市场的终端精耕细作能力；
5、提升终端的忠诚度和营销积极性。
6、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。
三、课程大纲：
第一单元: 终端的认识
一、终端的重要性
二、企业的终端困局
1、1小2大的市场现状：增长小、竞争大、成本大
2、区域经理的迷局：该做的都做了，还能怎么办？
三、终端运作常见经营问题
1、重销售、轻市场
2、重激励、轻维护
3、重铺货、轻动销
4、重大店、缺考察
四、终端运作突围之核心
三买：能买、易买、乐买
三推：主推、会推、敢推
五、终端运作的主要指标
1、终端有效铺货率（数量）
2、优质终端占比（质量）
3、优势终端比率（占比率）
4、终端主推率（主推率）
第二单元：终端管理
一、终端拜访“双效合一”
1、终端拜访缺乏效率、效果的种种原因
2、不同客户的分级拜访
3、拜访计划与路线的制定
4、如何做好终端拜访?
二、终端客情关系培养
三、终端信息管理
1、如何获取终端业务数据？
2、信息管理的工具
3、数据的分析
四、终端各类疑难杂症
1、终端价格混乱，如何管理？
2、门店“挂羊头卖狗肉”，如何解决？
3、终端不愿主推新产品，如何操作？
第三单元：终端网点布局优化
一、区域市场整体布局
1、不谋全局者不足以谋一域
2、市场整体布局四策略
3、不同区域的网络建设操作方法
二、网点优化的二重点
1、合理布局，有效覆盖
2、注重重点终端的合作与维护
三、一店一策，区别运作
1、重点形象店+持续推广+单品突破+买赠促销等
2、重点市场：打造亮点，全面展开
3、辐射市场：建设亮点，一店带面
4、样板型、竞争型、扶持型、普通型终端的不同运作策略
5、一店一策的产品组合规划
第四单元：终端门店提升五大要素
第一要素：品牌推广
一、品牌的定位
二、品牌的推广方式
三、推广中的工具应用
1、传统媒体的利用策略与方法
2、微信等新兴工具的应用
3、其他必备的推广工具
四、淡旺季的推广比例
五、终端促销
1、不同产品适合不同的促销方法
2、不同产品阶段适合不同的促销方法
3、终端促销的计划与实施
4、如何提升终端促销的执行力度？
六、线上线下结合的品牌推广互动
第二要素：门店氛围
一、门店氛围的销售助力
1、为什么有的店一看就想进？
2、为什么有的店一看还想看？
3、为什么有的店一看就是品牌店？
二、人货场三个维度营造门店氛围
1、人在营造门店氛围中应如何表现？
没有顾客的时候
顾客少的时候
顾客多的时候
2、货在营造门店氛围中的表现
门店的产品线组合
如何做好货品的生动化陈列？
3、场在营造门店氛围中的表现
场的区域布置
场的声光色结合
第三要素：销售团队
一、货是人卖出去的
二、心态比技能更重要
1、保持积极必胜的销售心态
2、门店人员激励的六方法
三、打造门店的成长型销售队伍
1、 OJT培训法
2、三洗五会培训培训体系
三、门店销售策略
1、团队作战的操作策略
2、单兵作战的销售技巧
3、价格谈判的四个方法
第四要素：售后服务
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、满意顾客带来的价值
二、顾客满意度的提升
1、为什么顾客不满意？
2、创新性提升顾客满意度的六个方法
三、顾客投诉抱怨的处理方法
第五要素：顾客管理
一、会员制管理遇到的问题：
1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？
2、会员活动没有价值创新，怎么办？
3、VIP会员投资回报率低，怎么办？
二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈
三、会员制有效管理八大流程
四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略
五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略
实战渠道营销专家
终端运营管理专家
MSS销售训练系统创始人
北大/清华/浙大营销管理特聘讲师
中华讲师网/网易云课堂“中国百强讲师”
马坚行老师先后就职于跨国公司与民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务到营销管理，再从事营销培训咨询工作。多年的市场磨砺与培训咨询经验积累，并结合当下的市场变化，总结成一套实战性极强的渠道营销模式。马坚行老师长期致力于成长性企业渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用。提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”四种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“经销商盈利模式铁三角”，为经销商在激烈的市场竞争中突破瓶颈做强做大提供有力帮助。
在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域独树一帜。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面有深入研究，得到了众多民营企业的广泛认可。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。
主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《打造高绩效销售团队》、《终端突破实战训练》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌导购销售技巧》等实战营销课程。
授课风格：深厚的专业知识和多年实战经验。学识广博、风趣、亲和力强，营造轻松、开放式的课堂氛围。课堂中有丰富的实际案例、实操方法与工具。通过小组研讨、互动引导学员思考问题，激发灵感，在课堂中解决问题。
客户反馈（部分）：
我们不可能靠一次培训解决渠道的问题，但是马老师的课让大家很受益，看得出来马老师针对这次内训做了很多准备。谢谢！
---中财集团执行总裁（化建）李玉根
马老师这次课程讲得很实在，引导我们从另一个角度思考渠道问题，希望下次有机会能跟我们的经销商一起交流。
---旺旺集团县城发展事业部总经理马素红
我发现马老师在讲完每一个知识点之后，都会提供具体方法或工具，很多都是马上能用的。我相信只要认真听课的话，都会受益良多。
---志高空调营销总助陈建霞
这次内训对于我们来说很有指导意义，非常实战，马老师做了很充分的准备，非常感谢马老师。
---费斯托工具（中国）总经理张俊明
我很认同马老师课程当中的理念。更重要的是，给区域经理培训要实战、实在，马老师的课程有很多方法、工具，非常好！
---拓朴塑业总经理陈剑
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