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- 大客户营销管理——B to B营销操
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- 战术销售：攻克大客户的销售策略
- 卓越的大客户营销策略及技巧提升
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- 保险公司大客户的开发与维护服务
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- 卓越的大客户营销实战技能提升策略
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大客户部门
【培训收益】
掌握大客户调查与分析方法
大客户市场策划与执行方略
大客户擒贼擒王的跟进策略
大客户客户关系的维系策略
大客户帐款回收的三方突围
先营后销，还是先销后赢决定速度快慢
搜集信息：
外部环境——产业信息的几大分析角度
外部环境——行业实况的推理逻辑
内部环境——核心竞争力整合与价值探索
内部环境——文化软实力的整合与价值探索
搜集客户信息的实战方法汇总
借势造势：
整合公司人力财力的策略
整合客户资源的十大策略
筛选客户资源的MAN法则
使用资源造势形成拉力
——整合营销的实战商法
——会议营销的结构解析
调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧
案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！
部门：解构企业权力结构与机制
个人：确定可以结盟的销售教练
职类：从职类找到影响力关键
职级：从职级探索影响力途径
性格：依性格改变长期公关策略
年龄：论年龄注重公关方式
偏好：依偏好决定公关的正事、闲事
状态：依状态改变短期公关策略
局势：依局势决定重大行动
变化：可能随时改变竞争格局与行动策略
精华总结：大客户销售的经典逻辑
论成交概率：漏斗管理
上层客户：“生客户”的维系策略
中层客户：跟进客户系统策略
下层客户：临门一脚的成交策略
论收益大小：差异方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
案例：李总的故事
确实缺钱的系统策略
异议拒付的系统策略
有钱赖帐的系统策略
精品
《谈判博弈》·采购版 全面采购谈判技能提升训练课程
《谈判博弈》·管理版 风行全国的管理者商务谈判必修课
《谈判博弈》·升华版 总裁谈判终极修炼
《大客户战略营销》 KA 销售 风行世界 20 年的大客户精品
《渠道销售势法术》 渠道部门 渠道销售与管理的黄金宝典
《经销商财富之路》 经 销 商 系统重塑顶级“洗脑”课程
《顶尖销售六步曲》 一线销售 顾问式销售的顶尖话术解析
《店面销售技巧》 店面销售 从进店到成交的全过程话术
《团队制造机》 团队管理 打造持续高效的企业销售团队
《超速识人与王道》 全体人员 从人性的角度重塑王者之道
商务无处不谈判，谈判讲求绝对说服力。此内容从 “势”、“道”、“法”、“术”、“器”五个角度对谈判智慧进行了高屋建瓴的总结。归纳出的谈判必备准备 系统，以攻为守的沟通系统，步步为营的策略系统和合作双赢的成交系统。技巧性地解决了“谁先开局”，“怎么开局”，“怎么坚持”，“怎么让步”等几大谈判 难题。为商务人士找到了一把打开财富宝库的金钥匙。是企业家个人和团队商务技能训练的不二教材。
专业销售技巧中的精品， 2005年时代光华光盘发行《顶尖销售六步曲》6VCD套装，全国热卖。09年力刚将其升级为《顶尖销售大突围》6VCD崭新套装。 有一种学习叫实战特别训练 它解密专业销售的全程密码 提示与客户如何倾心成知己 以专业的方式创造客户需求 以客户的方式呈现所需产品 更解决见招拆招的巨大难题 您准备好了吗？
谈判博弈
每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一颗小螺丝钉的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是戟与防守的过程，是铸矛与固盾的艺 术！不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的漩涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折;或许你刚踏入采购或是大客户销售部门， 对即将到来的谈判充满忐忑，那么...
有谈判改善生活，更用谈判改变命运。世界上有两件事最难，一是把自己的思想装进别人的脑袋，一是把别人的钱装进自己的钱袋。能把两件事情都做好的方法之一 是谈判。你时常为自己不会谈判而感到痛苦吗？最简单的谈判手册轻松带你入门推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物是谈判，夫妻沟通也是谈判。想使自己 的想法被别人接受，就需要谈判...
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第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..
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第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..
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第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..
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Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..
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第一讲、大客户销售的认知与流程前言：什么是大客户销售？过往拿单是靠经验还是凭感觉？传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效？如何成为专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？一、销售的定义二、销售是艺术还是技术？三、大客户采购的行为特征四、大客户销售的策略与战术五、大客户销售的三大误区六、客户采..
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(一)什么是大客户？大客户销售的特点本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..
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