供应商管理与采购谈判技巧

【培训对象】
采购主管、采购经理、采购人员、供应人员等从事采购供应的人士

【培训收益】
选择什么样的供应商一直是困扰企业采购的一个重要问题。

同时盖洛普调查显示，采购成本每降低1%，业绩提高10%～15%。采购与收益提升是一个非常不对等的杠杆关系。如何提高提高企业业绩，降低采购成本具有无可替代的空间与机遇。

    目前生产企业面临客户需求多变、订单提前期短、供应商交货不及时和质量不稳定、库存控制困难的问题……，打造一支高效服务企业物流需求的采购团队成为企业优化采购、提高采购绩效的核心工程。但由于历史原因，国内企业职业采购人员来源困乏、在职学习提升比较少，采购人员在商务过程中无法往往处于被动的劣势。本课程将通过知识讲解与案例系统全面展示一个职业采购人员所需的知识与技能。通过学习，使学员树立现代采购、供应商管理、采购成本控制、采购谈判等新理念，理解搞好企业供应链管理的紧迫性，通过现场模拟操作，使学员掌握采购操作的方法和技巧，提升采购人员的基础运营水平，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。

 【时间地点】2017年02月24-25日    10月20-21日

【课程费用】3800元/人（含教材费、培训费、中午工作餐费等）

【课程对象】采购主管、采购经理、采购人员、供应人员等从事采购供应的人士

【课程背景】

选择什么样的供应商一直是困扰企业采购的一个重要问题。

同时盖洛普调查显示，采购成本每降低1%，业绩提高10%～15%。采购与收益提升是一个非常不对等的杠杆关系。如何提高提高企业业绩，降低采购成本具有无可替代的空间与机遇。

    目前生产企业面临客户需求多变、订单提前期短、供应商交货不及时和质量不稳定、库存控制困难的问题……，打造一支高效服务企业物流需求的采购团队成为企业优化采购、提高采购绩效的核心工程。但由于历史原因，国内企业职业采购人员来源困乏、在职学习提升比较少，采购人员在商务过程中无法往往处于被动的劣势。本课程将通过知识讲解与案例系统全面展示一个职业采购人员所需的知识与技能。通过学习，使学员树立现代采购、供应商管理、采购成本控制、采购谈判等新理念，理解搞好企业供应链管理的紧迫性，通过现场模拟操作，使学员掌握采购操作的方法和技巧，提升采购人员的基础运营水平，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。

【课程大纲】

第一讲：采购管理环境分析

采购的外部环境：多种/少量/短交期

采购为何无法满足生产制造要求

采购的5项原则

采购人员的时间工作安排

采购的发展趋势

第二讲：供应商开发与管理

供应商的选择

供应商开发的流程

一些工厂的常见现象

供应商开发必要性

新供应商的评核和开发流程步驟

供应商开发流程分析 

如何发现潜在供应商

评估潜在供应商

厂商评估策略与方法

供应商选择的其他考虑

如何评估潜在供应商需要考量的因素

在收集供应商信息之前，必须制定出筛选的标准/供应商评估的要素

搜索潜在供应商

供应商的基础认证

供应商评核因素

A||一次性采购活动的三个阶段

I 内部需求评估

II 供应商分析

III 谈判和最终选择

重复性采购供应商认证

供应商价格评估

价格评估的11种方法

供应商绩效考核的流程

供应商考核KPI指标的确定

供应商辅导与改善策略

供应商考核目标的执行与修改

绩效反馈

案例：某世界500强企业的供应商绩效管理

供应商关系管理

第三讲：专业采购谈判与议价技巧

谈判专家的谈判阐释

谈判前的“3+3”问题

如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利谈判力的误解

谈判的致胜之道

－详细的谈判计划

－优势的谈判行动

降低期待系数

谈判实战测试与心理学经典分析

A）、如何看待自己的谈判对手

B）、如何看待谈判自己的劣势

C）、对方的强势如何化解

D）、如何分析对方的话术背后含义

E）、“虚拟上司”处理技巧

F）、心理价位的沟通

G）、强势谈判建立

H）、利益平衡法

I）、借势谈判

J）、降低撒切尔期待系数

K）、轻缓的绝妙之道

谈判的步骤与打破僵局技巧

成功谈判的步骤——天、地、人分析

  -谈判矩阵

谈判的节奏

谈判的详细步骤

   i)良好的准备是谈判致胜的前提

     最重要的过程：谈判目标的设定

     主场谈判VS客场谈判

     案例讨论

  ii)谈判中的把握与协调

     注意团队协助，杜绝谈判英雄

     在没有明白之前不要顺意表露自己的观点

     谈判礼仪与察言观色

     案例分析

  iii) 谈判的关键控制

8大让步技巧

提问与沟通

案例分析

iiii)结束谈判的艺术

肯定与期待的使用技法

建立“标准-现实”法则

突破僵局的共同解决问题法

勾画达成协议

冲出困境

三种类型的谈判伎俩及破解

案例：实战谈判演练

【讲师简介】

柳荣老师

u  时代智慧（TWM）首席顾问

u  国内知名采购供应链与工厂成本管理专家顾问

u  华夏管理培训网特聘制造管理类首席顾问

u  中国制造业管理在线特约管理专家

u  清华大学/中山大学/华南理工大学/人大商学院EDP/浙江大学制造总监班、MBA专家团成员

u  香港国际经济管理学院客座教授

u  香港企业生产力协会顾问

u  多家企业集团总裁私人企业发展运作顾问

u  《经理人》等多家知名媒体的特约撰稿人

柳老师拥有十多年世界级企业的生产制造管理和采购物流管理的高层运作经验。1997年受企业委派至日本丰田公司学习半年，是国内第一批亲临现场全面系统学习的企业学员。曾多次应邀到日本、美国等等参加制造管理研讨，有丰富的生产制造管理系统和采购物流管理提升的导入经验。专注于制造型企业诊断、成本管理技术与生产力提升、物流供应链、业务流程分析与优化。

柳老师主讲的课程以观念和实务为特色，大量列举常见事例丰富课程讲解，主题鲜明、事例生动，理论部分观点新颖，常有惊人之语；实务部分主要由十余年的企业管理和职业顾问经历所积累的丰富案例为主，其演绎充满活力、富有激情、极具感染力，贴近企业的实际需要。

服务过的部分企业:

一汽大众、广州本田、东风日产、江铃汽车、宇通客车、中兴汽车、海信电子、海尔集团、厦新电子、美的电器、高科集团、戴尔DELL、富士施乐、信利集团、深开发股份、赛尔康、精诚股份、南太集团、中国电子54所、三一重工、蒂森电梯、爱默生、大洋电机、TDK、OKI电气、麦克维尔、广州地铁、蒙牛乳业、伊利乳液、圣元乳液、金丝猴集团、青岛啤酒、中国电信、万华股份、丝丽雅集团、富裕塑胶、松泽集团、SOLA镜片、横店集团、当利纳印刷、南方包装、天威集团、安踏鞋业、七匹狼、东软股份、特步集团、招商银行。

• 全流程采购成本控制与关键谈判技巧

  开课时间：2026-03-27 — -0-0

  开课地点： 广东-广州

  第一讲：深入采购成本分析 一、采购成本的全面理解（4大组成） 1. 采购的流程 2. 采购在供应链中的关键角色 3. 采购成本 1）直接成本解析 2）间接成本解析 3）固定成本解析 4）变动成本解析 4. 采购的协同 二、采购成本分析工具 工具一：TCO（总拥有成本）分析法..

  ￥4,900   元/ 天

  人气：90  

  

• 让供应商和我们一起成长 -供应商开发、选择、考核与关系管理

  开课时间：2026-03-30 — -0-0

  开课地点： 上海-上海

  第一讲 供应商绩效管理概述 一．采购供应工作职能细分 Sourcing的职能与使命 Buyer或MC的职能与使命 SQE与SQA的职能、价值与使命 供应商管理者的基本能力要求 供应商管理普遍存在的四大..

  ￥4,800   元/ 天

  人气：62  

  

• 战略采购、降低成本与谈判技巧实战训练

  开课时间：2026-04-11 — 2026-04-12

  开课地点： 上海-上海

  第一部分 战略采购与采购业务分离 一、目前制造企业采购业务面临的十大问题 二、为什么采购成本降低2%，利润就增加10% 三、传统采购管理的四大误区与新型采购战略的四大创新 四、降低采购成本的十大理念转变 1.采购部门如何从成本中心转化为利润中心 2.采购的目标如何从降低采购价格转化..

  ￥5,000   元/ 天

  人气：38  

  

• 采购成本分析控制、供应商管理与需求预测技术

  开课时间：2026-04-17 — -0-0

  开课地点： 广东-深圳

  一．价值采购：从财务杜邦分析，看采购如何带来价值 采购：成本中心？还是利润中心 采购降成本对利润贡献和影响分析 价值采购3C要素： 保证客户及时交付（Customer Service）、降低成本（Cost Reduction)、 改善现金..

  ￥8,800   元/ 天

  人气：50  

  

• 精彩博弈——采购谈判技巧与供应商管理提升营

  开课时间：2026-04-17 — -0-0

  开课地点： 广东-深圳

  第一单元 如何精准选择成本合理供应商 情景案例1：解读某新能源材料集团公司采购部是如何分析大宗材料价格上涨的合理性因素？ 1.采购品项的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型 2.疫情后时代采购成本分析十大风险 3.如何分析材料价格供应的优先级 4.如何制定供应区域战略地图 5.如何理解..

  ￥4,500   元/ 天

  人气：76  

  

• 采购人员核心能力提升 （需求分析-供应商开发及管理-成本管控-谈判）

  开课时间：2026-04-20 — -0-0

  开课地点： 江苏-苏州

  第一部分 采购价值体系建设 一、采购-企业的重要利润源泉 现代采购职业定位与价值认知 采购管理的主要内容与核心职责 从供应链角度创造运营价值 二、采购系统建设与优化 采购战略与战略采购的区别与联系 ᠕..

  ￥4,500   元/ 天

  人气：48  

  

• 采购人员核心能力提升 （需求分析-供应商开发及管理-成本管控-谈判）

  开课时间：2026-09-07 — 2026-09-08

  开课地点： 上海-上海

  第一部分 采购价值体系建设 一、 采购-企业的重要利润源泉  现代采购职业定位与价值认知  采购管理的主要内容与核心职责  从供应链角度创造运营价值 二、 采购系统建设与优化  采购战略与战略采购的区别与联系 ..

  ￥4,500   元/ 天

  人气：44  

  

• 让供应商和我们一起成长-供应商开发、选择、考核与关系管理

  开课时间：2026-11-26 — 2026-11-27

  开课地点： 上海-上海

  第一讲 供应商绩效管理概述 一．采购供应工作职能细分 Sourcing的职能与使命 Buyer或MC的职能与使命 SQE与SQA的职能、价值与使命 供应商管理者的基本能力要求 供应商管理普遍存在的四大..

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  人气：58  

  

• 战略化供应商全生命周期管理

  开课时间：2026-12-18 — 2026-12-19

  开课地点： 广东-广州

  第一讲：供应链管理的演进与战略选择 一、供应链的历史与未来 1. 供应链发展的里程碑 1）萌芽阶段：生产协调的初步探索 2）成长阶段：运营优化的实践与挑战 3）深化阶段：流程管理的精细化与整合 4）突破阶段：资源协同与供应链的全面革新 2. 供应链定义的演变（1982年至今）&md..

  ￥4,900   元/ 天

  人气：117