相信很多业务人员在进行推销的时候，会遇到很多客户“拖单”的情况。有的似乎有意向，却又迟迟不与你进行进一步的交流，以促成合作。有的只告知需求，就不了了之。针对这些情况，很多销售人员都一筹莫展，不知道如何跟进这些潜在客户。其实，跟进客户并非是一成不变的流程，而应该把这项工作根据具体情况分门别类。以客户的情况为基准，定制不同的跟进计划和目标，这样才能各个击破，逐一找到相对应的解决方案。以下，我们将简要分析不同情况下的客户，应该如何跟进才能取得的最佳效果：

一、现已合作过的客户跟进

对于已经合作过的客户，业务员往往会暂且放到一边，认为这些客户短时期内应该不会再有需求。但这点往往让你错失了很多机会。如果善于经营老客户，你的业务量势必会有所提升。因为已经合作过的客户，情况相对较为了解，也取得了对方一定的信任，这种情况下，再次合作总是比去挖掘一个新客户容易。你所要做的，是定期去维护这些已经合作过的客户。用问候等自然的方式去打探需求。

二、转变性跟进

这种跟进方式是针对那些犹豫不决得到客户，可能你要经过预定或访问，尽全力才可能够达到协作的一种跟进办法。所谓转变性跟进，是依据客户的情绪决定的。状况有以下几种：

1.客户对商品仍是对比感兴趣，也需求这种商品，仅仅对报价还有不一样定见。对于这种客户的跟进，最佳是搜集同类商品的报价状况，从自个的商品成本动身，算账给客户听，以获得对你商品报价的认可。为了达到协议可在原报价的基础上有所下调。

2.客户对商品很感兴趣，也想采办你的商品，但因为暂时的资金疑问无法采办，对这类客户你应和他做好和谐，一起拟定出一个时刻表，让他把采办你的商品费用做进核算。当然这类客户不会直接说自个没钱，你要学会自个判别。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户现已采办了别家的商品。我的做法是只需客户靠得住，先给商品再约时刻收钱。

3.客户对你的商品还没有一个很深的知道，情绪暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自个的商品说的深入浅出，要把商品给客户带来得优点数量化，激起客户的采办欲。客户往往最关怀你的商品会给他的公司带来什么样的实惠。

三、持续性跟进

一些客户由于一些客观原因无法达成合作的，即短期内难以达到协作的，我们不能就此放弃，还应该持续跟进。因为这一部分客户并非主观上排斥与你合作，只是由于客观原因无法立即达成合作。所以，这类客户也是很容易促成交易的潜在客户。这类客户可能不想用你的商品或许现已采办了同类商品。

这类客户不会因为你活跃的跟进就会要你的商品或许和你协作。对这类客户是不是就抛弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会呈现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最佳的做法是和他诚心诚意的做兄弟。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝愿的明信片，生日一个小小的生日礼物。只需你持之以恒，这类客户会给你带来意想不到的惊喜的。

要想业务量持续攀升，且拥有自己的客户群体。这是考验销售人员综合能力的直接方法。如何维护客户，扩大自己的客户群，是每一个业务人员应该注重的。跟进客户是销售的日常工作内容，但凡事都有特殊情况，应该区别对待，更应该根据实际情况及时做出反应，抓住每一个潜在客户。