全量资产配置实战兵法：从望闻问切到百万产能提升

【培训对象】
聚焦银行从业者，包括：银行理财经理、零售负责人

【培训收益】
1.帮助学员建立一套“金融医生”的理念 2.使学员掌握一套基于“望、闻、问、切”的体系化资产配置面谈流程 3.面向三类客户，使学员掌握激发客户资产配置意愿的沟通技巧 4.帮助学员具体掌握两大核心客群、三大潜力客群全量资产提升方法

一、三维度 激发客户资产配置意愿的沟通技巧
1、三维度：客户画像、痛点分析、卡点突破
2、激发私行客户
客户画像
2个痛点分析：放不起，折腾不起
卡点1：客户想赚经济上行趋势的钱
要点突破逻辑、沟通参考示范
卡点2：客户想赚风口的钱
要点突破逻辑、沟通参考示范
3、激发财富级中产客户
客户画像
2个痛点分析：断不起，病不起
卡点1：风险意识弱
要点突破逻辑、沟通参考示范
卡点2：配置不足，但没意识到
要点突破逻辑、沟通参考示范
卡点3：收入来源单一
要点突破逻辑、沟通参考示范
4、激发大众客户
客户画像
2个痛点分析：等不起，急不来
卡点1：钱少 配置意义不大
要点突破逻辑、沟通参考示范
卡点2：收益少，改变小
要点突破逻辑、沟通参考示范
卡点3：收入来源单一
要点突破逻辑、沟通参考示范
二、望闻问切 面谈核心四步法
1、望：望市场 资产配置理念铺垫
借助市场政策、新闻、数据，构建个人资产配置的逻辑
学会讲政策、新闻、数据三要素
示范讲例1：《低利率时代的资产荒与财富慌》
示范讲例2：《新安全格局下的家庭理财新规划》
2、闻：闻故事 成交客户案例佐证
故事化呈现成交案例，佐证资产配置观点
故事化案例的设计方法
找到你客户中的“好故事”题材
挖掘故事题材中，吸引人的元素
处理导语、数据和引语的诀窍
有效组织材料和结构，形成一个好故事
3、问：问需求 通过提问技术，有效挖掘客户自身需求
求医：如何激发求医意愿？
“探”——纵深提问，探寻客户无意愿的阻力点
“跟”——跟着客户展开沟通，做到“四不”
“带”——带出影响客户的关注点、思考点
“推”——最终排除客户阻力点，推动进入“问诊”环节
问诊：让客户如实说病情
面调研，了解基本情况
纵深访谈，精准事实，明确诉求，挖掘需求（六个步骤）
4、切：切要害 基于需求，切中客户痛点要害，切入方案产品
诊断：有理有据，让客户知道自己病在哪里
基本信息诊断（四项四个维度信息表）
案例：张先生家庭现状诊断（详细诊断表）
治疗：知道哪个问题用什么药治，并遵循医嘱做出调整
方向及比例调整
家庭财富管理在“保、防、攻、搏”基础上增加“传”功能模块
增加“保”“防”“传”份额或比例，减少“攻”“搏”投资
品类（产品）及占比调整
保障板块
稳定板块
赚钱板块
传承板块
三、两大核心客群，三大潜力客群全量资产提升
1、核心客群之临界客群
梳理各层级客户的升级福利与权益
电话邀约话术
筛选系统临近目标客户清单，主动触达营销
2个电话邀约场景
深化临界客户经营，用心服务与关系维护
2个场景示例+服务关键点
完善网点厅堂权益展示信息
区域划分+权益展示法
主动出击，争取临界客户提升
营销话术指引
15-20万临界客户营销话术
40-50万临界客户营销话术（权益服务告知，产品推荐）
240-300万临界客户营销话术（资产配置，高端客户活动）
2、核心客群之到期客群
三步提升三类到期客户资产
到期客户KYC经典十问，310话术
3、潜力客群之流失客户
两个对策挽回流失客户
邀约话术，应对话术，安抚话术
4、潜力客群之低效客户
低效客户强势激活
关怀营销，逐个激活低效客户
四步打造社区生态圈，批量激活低效客户
电话话术，微信话术
5、潜力客户之三步交叉营销代发客户
三步交叉营销代发客户
宣讲话术
 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。 

• 小微信贷业务产能提升

   

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• 接诊技能提升

   

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• 智赢未来 —— 5G时代客户经理综合营销技能提升营

   

  课程背景：传统金融、互联网、跨行跨界，一方面是日趋激烈的市场竞争，多方角力的市场格局，另一方面是日趋同质化的产品形态，作为一线产品营销的客户经理在很多方面就会显得捉襟见肘。于是乎我们是不是经常有如下状况：Ø 您是不是面对业绩考核压力山大，总感觉到心有余而力不足？Ø 您是不是觉得无论怎么努力和客户之间总隔着点看不见摸..

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