理财经理产能提升

【培训对象】
网点理财经理

【培训收益】
本节课程主要是让网点理财经理通过顾问式营销的方法掌握维护客户的基本技能，结合新媒体营销、活动的组织和开展等内容，全面赋能理财经理产能提升，掌握全面的客户维护技巧。

 第一讲：新形势下理财经理如何定位
一、后疫情时代财富管理市场的新变化
1、财富管理需求更加旺盛
2、投资更加多元化
3、风险偏好认知明显增强
4、资产配置需求旺盛，基金理财成为主力军
5、投诉渠道多元化，但是银行仍为主要服务的提供方

二、理财经理该如何定位
1、深化顾问式营销理念
2、客户服务能力仍是关键点
3、大数据是重要突破口
4、提升客户管理的三大能力
5、注重流程化转变

第二讲：基于CRM系统的顾问式营销
一、CRM系统基本功能及特点
（一）与个人客户营销系统的区别
1、客户数据基数大
2、数据源更稳定
3、功能操作更流畅
4、营销场景多元化

（二）CRM系统的基本架构
1、公共管理
（1）机构人员权限
（2）个性化工作台
（3）知识库管理
2、客户管理
（1）客户360视图
（2）意向客户
（3）关系管理
（4）客户概览
3、营销管理
（1）更广泛的数据
（2）双线营销名单
（3）事件引擎精准推送
（4）交叉引荐
4、模型管理
（1）固定模型建模
（2）自助建模

（三）客户管理数据集市
1、概念和基本架构
2、主要特点
（1）建设客户标签体系
（2）重塑客户评级体系

二、基于CRM客户管理流程
（一）第一阶段—获取阶段
“牵手行动”—了解你的客户
1、“牵手行动”的对标客户特征分析（360视图）
2、存量客户管理
（1）存在问题分析
（2）存量客户挖掘的四个步骤
1）客户筛选（客户360视图分析）
2）破冰联系（营销模块的使用）
3）电话邀约（任务管理）
4）需求面谈（任务管理及线索管理）
3、新客户管理
1）新客户关怀营销流程（建立线索）
2）2+2管理原则（加入任务栏自助提醒）
3）闭环管理（客户管理周期通过任务弹框实现）

（二）第二阶段—经营阶段
“提升行动”—客户等级提升
1、“提升行动”的对标客户特征分析（客户360视图分析）
2、提升目标设定（目标管理模块）
3、分层梳理
4、提升流程
1）名单梳理（客户关系管理模块进行临界客户确认）
2）建立联系（加入任务栏）
3）获取信任（多频次联系系统提醒）
4）活动升温（营销活动）
5、三类客户提升要点
1）潜力激活
2）临界升阶
3）到期转化（731联络法）
6、提升评价标准解析
“巩固行动”—客户粘度增强
1、“巩固行动”的对标客户特征分析
2、客户巩固矩阵
3、忠诚度模型分析
4、巩固流程
1）优质客户筛选
2）方案制定与执行
3）效果监控
5、MGM推荐模式（引见机制的建立）

（三）第三阶段—挽留阶段
“留存行动”—客户防流失（模型管理建立客户防流失模型）
1、“留存行动”的对标客户特征分析
2、客户防流失预警模型
3、客户挽回营销流程
1）流失预警客户筛选
2）流失客户挽回方案制定与执行
3）效果监控

（四）理财经理工作全流程梳理

三、顾问式营销
（一）金字塔模型分析
（二）“四个字”来认识顾问式营销
（三）顾问式营销的五个关键步骤
1、客户信息精准导航
2、建立信任关系
3、挖掘客户需求
4、产品呈现
5、处理反对意见
6、销售促成

第三讲：新媒体营销融合
一、新媒体的概念
（一）新媒体的定义
（二）新媒体的特点
1、即时性
2、全面性
3、精准性
4、交互性
5、娱乐性
二、新媒体营销的概念
（一）新媒体营销的定义
（二）新媒体营销的特点
1、目标精确
2、互动性强
3、大众效应
4、需求引导
5、场景带入
6、习惯依赖
三、新媒体平台覆盖人群分析
（一）年轻型
（二）主见型
（三）多样型
（四）分享型
四、银行网点传统营销痛点及主力客群分析
五、银行网点新媒体营销融合
（一）微信营销
1、微信的功能介绍及识别小技巧
2、怎样让自己成为微信大V（500好友以上不含广告粉）
3、怎样成为朋友圈文案“牛人”
4、怎样做好微信群的“物业公司”
（二）短视频营销
1、了解短视频及短视频营销
现场调研：每天你花在看短视频上的时间有多少？
2、“粉丝效应”及吸粉策略
3、短视频营销的类型
1）娱乐性
2）泛知识类
现场演练

第四讲：如何开展精准的客户营销活动
一、营销活动的意义
（一）五花八门的节日
（二）营销活动能给我们带来什么
1、增量渠道
2、提升客户粘性
3、提升影响力
4、满足非金融需求
二、营销活动的种类及客户对标
（一）五种常见的银行营销活动
1、获取类营销活动
（1）活动目的
（2）对标客户
（3）主要形式
（4）组织策划要点
案例分析
2、主题类营销活动
（1）活动目的
（2）对标客户
（3）主要形式
（4）组织策划要点
案例分析
4、常态化营销活动
（1）活动目的
（2）对标客户
（3）主要形式
（4）组织策划要点
案例分析
5、联动型营销活动
（1）活动目的
（2）对标客户
（3）主要形式
（4）组织策划要点
案例分析
三、三步叫你怎么开展营销活动
单场类活动
（一）前期准备
1、方案设计
2、人员分工
3、客户邀约
4、物资准备
5、活动预演
（二）活动开展
1、客户迎接及交流
2、氛围烘托
3、专题讲解
4、产品推荐
5、现场促成
（三）后期追踪
1、成果汇总
2、客户筛选
3、客户追踪
现场演练

长线类活动
（一）前期准备
1、方案设计
2、人员分工
3、宣传方案
4、物资准备
5、活动预演
（二）活动开展
1、活动流程监控
2、动态调整
3、重点客户追踪
4、动态产品组合调整
5、定期总结
（三）后期追踪
1、成果汇总
2、客户筛选
3、客户追踪
现场演练

 ——银行网点营销管理教练
曾任中国邮政储蓄银行支行副行长、网点负责人、信用卡中心主任
曾任中国邮政储蓄银行总行级内训师（摩根大通银行合作项目组颁发）
曾任中国邮政储蓄银行总行网点系统化转型项目辅导老师
曾任中国邮政集团总公司陕西省分公司金融网点转型顾问
国家认证理财规划师（AFP）

擅长领域：银行网点效能提升、银行网点系统化转型（软转+硬转）、银行网点服务标准化流程及投诉处理、信用卡营销及活动策划

【个人简介】
林涛从事银行工作12年，历任柜员、产品经理、客户经理、支行信用卡中心主任，网点负责人、支行副行长等职务，先后分管零售业务、公司业务、信贷业务、党建、工会等工作，具有丰富的银行管理经验、营销实践经验，擅长银行管理工作、擅长带队伍，擅长零售、对公营销等。
担任银行相关职务期间通过网点“打卡”管理模式，结合项目营销联动零售业务的方式，所在网点在2018年全年的业务考核中获总行近一万家网点中“十强网点”荣誉称号，主导营销的大型项目有大型国企的供应链金融和授信业务、全省首笔融资租赁公司授信业务、大型商业综合体结算业务、社保项目营销落地、PPP项目、信用卡专项场景营销项目等。
担任总行内训师10年期间，参与摩根大通主导邮储银行开展的“示范网点打造”项目，参与邮储银行总行举办“网点效能提升”项目，参与安永主导的邮储银行“网点系统化转型”项目，将网点转型理论和网点实际运营做了有效结合，形成了自身独特的一套兼具理论模型和实践效果的知识体系课程，在总行、分行、邮政公司进行授课近50场，超过5000人次，
担任讲师以来，主要课程《客群精准营销》、《新业态下的信用卡营销指引》、《网点转型之柜员篇》等课程对工行、建行、某农商行等多家机构进行了客户讲授均获得好评（授课效果打分均在90分以上），另外针对网点效能提升为多家银行网点也进行了落地的5DAY辅导，核心指标提升都在30%以上，效果也十分凸显。

【培训风格】
长期银行内训师授课经验及网点经营管理经验，擅长将理论知识熟练运用到解决实际问题当中，课程设计和讲授中善于通过案例引导理论知识的学习，具有很强的实操性；在网点辅导过程中善于与各岗位人员进行沟通，激发网点人员自身能量，打造拥有向心力、凝聚力和战斗力的团队，拥有注重实效性和结果导向的培训风格。

【擅长课程】
网点效能提升：
1、网点负责人《网点负责人赋能—“网点经营业主”》
《银行网点市场分析及目标管理》《银行网点“三会”管理》《网点行动计划制定》《三巡两示范与当日总结》、《一对一指导》
2、厅堂人员《银行网点厅堂致胜》
《银行网点销售管理流程》《厅堂客户识别与分流》《电话约见及客户引见》《厅堂微沙龙》《营业网点营销宣传工具管理》
3、客户经理《银行网点客户营销与管理》
《挖掘客户需求及提供解决方案》、《新客户管理及跟进》、《客户关系深化及等级提升》、《异业联盟体系建设》
网点营销体系：
《卓越的客户体验》、《新业态下的信用卡营销指引》、《银行客户的新媒体营销》、《客群精准营销体系建设》、《柜员转型之精准营销与引见》、《银行客户网格化管理》
银行网点辅导类：
《银行网点效能提升辅导（5DAY）》，《营业网点服务标准化辅导（3DAY）》

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