如何提升中标率，投标技巧与实战分析

【培训对象】
建筑企业、施工企业、建材供应商、劳务分包企业、企事业单位的招、投标相关执业人

【培训收益】
1、深入理解招投标流程与规则：掌握招投标流程，了解招投标规则； 2、提升投标策略与报价技巧：制定有效投标策略，掌握报价技巧； 3、优化投标文件编制与展示：提高文件编制质量，充分展示企业优势； 4、增强团队协作与沟通：提升团队协作能力，增强沟通效率； 5、建立持续改进与反馈机制：持续学习与改进，建立反馈机制。

PART1：投标技巧概述？
一、投标技巧定义
二、投标技巧重要性
1、提高中标率
2、降低投标成本
3、增强市场竞争力
三、投标技巧与中标率关系
1、投标技巧是提高中标率的关键因素
2、中标率反映投标技巧及水平
PART2：如何做市场分析与机会把握？
一、研究市场趋势与需求
1、分析建筑市场发展趋势
2、调研市场需求
3、预测未来市场变化
二、分析竞争对手策略
1、了解竞争对手情况
2、研究竞争对手投标策略
3、制定针对性策略
三、精准定位目标客户群体
1、分析客户需求
2、确定目标客户群体
3、制定营销策略
四、挖掘潜在项目机会
1、关注招标信息
2、拓展业务领域
3、加强与客户沟通及合作
PART3：如何做项目策划与优化策略？
一、项目可行性评估与风险预测
1、市场调研
2、技术评估
3、风险识别与应对
二、资源整合与优化配置方案
1、人力资源
2、物资资源
3、资金资源
三、突出项目亮点及创新点展示
1、技术创新
2、设计创新
3、管理创新
四、定制化服务满足客户需求
1、深入了解客户需求
2、定制化设计方案
3、全程服务保障
PART4：如何展现团队实力与品牌建设？
一、团队专业能力与经验展示
1、专业资质认证
2、成功案例展示
3、技术实力展示
二、核心技术突破与创新能力体现
1、专利技术
2、创新能力
3、研发投入
三、品牌影响力及口碑传播策略
1、品牌知名度
2、口碑传播
3、合作伙伴
四、持续改进与自我完善机制
1、质量管理
2、学习与培训
3、反思与总结
PART5：如何改善投标策略与技巧运用？
重点章节，采取案例分析、分组讨论形式，增加互动性，加深学员理解及应用技巧，提升解决问题能力
案例1：市政道路建设项目
案例2：总承包越江隧道工程投标
案例3：某项目“突然降价法”中标
案例4：某公司采取合理低价策略打入新市场
一、精准把握招标文件要求及评分标准
1、深入理解招标文件
2、分析评分细则
3、突出企业优势
二、定制化投标文件编制及亮点挖掘
1、定制化文件编制
2、亮点挖掘与展示
3、图文并茂表达
三、价格策略制定及风险评估应对
1、合理定价策略
2、风险评估与应对
3、报价策略调整
四、高效沟通技巧提升谈判成功率
1、深入了解对方需求
2、沟通技巧培训
3、灵活应对策略
PART6：如何维护客户关系与客户拓展策略？
一、深入了解客户需求，提供定制化服务
1、深入研究客户需求
2、定制化服务方案
3、灵活调整策略
二、建立健全客户关系管理体系
1、客户信息整理
2、分层分类管理
3、定期沟通与回访
三、持续跟进，增强客户粘性
1、全程跟进项目
2、提供持续支持
3、举办活动拉近距离
四、拓展新客户资源，实现多元化发展
1、拓展新市场领域
2、加强营销推广
3、寻求合作伙伴
PART7：总结经验教训，如何提升中标率？
一、投标过程回顾与总结分析
1、投标策略回顾
2、投标文件质量评估
3、竞争对手分析
二、针对性改进措施制定及实施
1、技术提升
2、商务策略优化
3、过程管理强化
三、持续学习，提升团队专业能力
1、内部培训
2、外部培训
3、团队建设
四、关注行业动态，把握市场机遇
1、行业政策研究
2、市场信息收集
3、新业务拓展 

曾任：远洋集团（世界500强 上市公司top20）营造管理中心合约总监、远洋学院认证讲师
曾任：碧桂园（世界500强 上市公司top1）成本采购中心高级经理 集团认证讲师
曾任：华夏幸福基业（世界500强 上市公司top10）成本采购中心经理 内训讲师
获得国家二级注册建造工程师
高级工程师执业证书
双一流院校工程管理硕士
《土木工程FIDIC合同条件》编委、低碳节能绿色建筑领域研究
擅长培训领域：建设项目成本管理及履约、供应商体系管理与维护、项目成本优化及后评估、工程造价、工程经济、房地产开发与经营、房地产成本采购管理

【原创论文及研究文献】
住宅建筑能源消耗计量体系研究
低碳住宅项目的构成与评价研究
基于生态文明理念EPC总承包商选择研究
住宅建筑节能减排综合评价模型的构建研究
参与《钻孔压灌超流态混凝土桩基础技术规程》课题前期研究工作
参与《工程建设安全标准信息化》课题研究工作
【个人简介】
罗老师具备10+年世界500强、上市公司中层成本采购管理经验，先后任职于华夏幸福基业、当代集团、碧桂园集团、远洋集团等标杆企业，具备项目实战、事业部操盘、集团战略多维成本采购管理视角及经验，探索出一套项目开发全生命周期的成本采购管理生态链，通过投前研判、过程严控、投后评估多重视角助力项目运营，确保经营指标达成，助力项目“做一成一”，保利润、促增长、良性循环提价值。
罗老师具备很强实战能力，参与企业运营体系完善、制度流程编制、系统逻辑搭建工作及相关培训，针对不同受众、调整并更新课程体系及内容，针对成本采购管理痛点及难点给出适配性解决方案，为企业培养人才及梯队，前置规避项目成本运营风险。
【实战经历】
碧桂园集团（世界500强 top1）全面负责天津区域全成本管理，管控项目30+，项目团队20+，三次获得碧桂园集团管控成效奖，奖金总额65万，全成本考评团队第1名。
搭建全成本管理体系：作为行业标杆，高周转企业，根据战略完善并调整全成本管理体系、制度、相关流程，管控项目50+，管理团队100+，统筹投资决策、过程管控、投后评估全过程的成本采购管理工作。
管控成效奖：在碧桂园集团32个区域中，三次获得管控成效奖，被评为项目利润预达标率100%的优秀区域，项目经营利润预估提升5%。
全成本考核：碧桂园集团全成本考核评比中，天津区域获得第一名的殊荣，并在年度评选中获得优秀团队。
内训讲师：获得碧桂园集团认证讲师，面向集团高管、平行区域、事业部内部多重受众群里，开发课程20+，累计课时达到1000小时。
远洋集团（世界500强 top20）全面负责成本采购管控，搭建并完善全成本管理模型，优化全成本科目176项，规范审批流程70项，使用效率提升30%，用户满意度100%。
搭建并完善全成本管理模型：立足于集团层面由传统成本管理向业内标杆的全成本管理转换，优化全成本管理科目176项，实现项目全周期发生成本覆盖率100%；
规范审批流程：从管理端规范项目成本费用审批权限，严控管理漏洞，使用效率提升30%，还原项目真实成本，项目利润率提升3.56%；
系统提速：改善后系统运行效率提升，数据准确率提高，用户满意度100%；
远洋学院培训：集团认证讲师，开发远洋学院课程10门，累积500课时，覆盖投研成本策略、全成本管理痛点与案例分享、合同履约及复盘等。
华夏幸福基业（世界500强 top10）全面负责项目成本采购工作，节余项目成本4000万，高质量完成投资决策版经营指标。
项目全过程成本管理：负责项目成本目标、责任成本及合约规划编制，统筹项目全品类入围、招标、履约、后评估工作，动态管控项目成本风险并纠偏，完成项目结算，并沉淀数据积累，项目清算成本节余4000万，经营指标达成；
案例分享内训：针对项目管理心得及优化经验，在事业部多次分享成本管理经验及优化案例，累计课时500+，并获得华夏集团第三方检查第3名的成绩。
【培训经历】
《价值管理——项目成本管理如何做到预得准、控得住》：碧桂园集团+事业部总经理+《项目成本管理如何预得准、控得住》+管控成本超支率0%
针对碧桂园集团各事业部总经理，工作营培训5天，累计场次20+场，累计培训人数500+人，连续返聘25期，学员好评率98.7%，管控范围包括集团重点管控项目，情况复杂、难点各异，但经过培训，并有的放矢针对重点项目进行分析、纠偏、落地，最终实现管控范围内项目成本可控，整体超支为0。
《成本目标编制要点分析与案例分享》：远洋集团+项目成本经理+《成本目标编制要点分析与案例分享》+成本夯实1亿+
针对远洋集团全成本检查高频问题，重点解决项目成本目标编制不合理、错漏缺等问题，组织项目成本经理进行专项培训，每次培训6-7小时，累计100+小时，培训人数1500+，学员满意度100%。通过讲述成本管理逻辑、成本目标意义与价值、成本目标的分阶段内涵及编制要点，从理论上纠偏错误逻辑，并以重点项目为例，按照科目维度逐级讲解编制要点及易错分析，通过本次培训，集团整体成本夯实1亿+，准确率提升12.73%。
《招投标全过程要点解析》：华夏幸福基业+成本专业全员+《招投标全过程要点解析》+招投标流程合规率提升8%，定标金额降低3.47%
招投标管理是成本采购的核心，需要专业人员具备专业能力、谈判能力及较高职业操守，以此为目标针对华夏幸福全体成本专业人员进行专项培训，重点讲述招投标各流程及注意要点、商务谈判技巧、供应商选育维护等内容，单次培训3天，培训人数2000+人，学员评分97.6分，培训后第三方合规性检查，整体流程合规率提升8%，定标金额较原始投标金额降低3.47%，真正实现高质量降本增效。 

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