对公业务行业供应链场景营销策略

【培训对象】
从事对公业务的客户经理、交易银行产品经理、交易银行部或公司管理部总经理、支行行长或对公营销团队长

【培训收益】
1. 提升营销思维转型的认知：当前经济环境下，传统公司金融收到局限，需向场景金融转型，转变营销思维，提供了思维转变路径，提升对公业务与供应链场景结合必要性的认知； 2. 提高综合能力：进一步了解供应链金融业务模式、提升营销技巧、扩宽营销渠道、形成营销策略，提高营销执行力； 3. 增强专业能力：学会如何精准定位目标客户群体，提升客户开发的效率和成功率。系统学习懂政策、熟行业、知产品（KYP）等关键技能，掌握了制定金融服务方案的方法论和营销技巧及话术，提升专业素养，增强实战能力，能够更加自信地面对客户，提供专业的金融服务。

第一讲：对公业务与供应链场景结合的必要性
一、政策背景下，供应链金融对实体经济支持的重要意义
1. 国家及地方关于供应链金融赋能实体经济的最新政策指引
2. 区域重点行业的产业链条分析
二、传统对公业务向场景金融转型的必要性
小组互动：跑关系、拉存款、放贷款，是你目前的营销现状吗，能完成营销指标吗，能完成普惠任务吗，难在哪？
1. 传统公司金融的局限愈加明显
1）降息降准，息差收窄，营收下滑
2）同业间竞争激烈、内卷严重
3）风险资产吃紧，放款没额度
4）存量客户流失严重、新增客户增长乏力
2. 对公业务营销思维转变路径
第一步：“情”—人情，关系营销是敲门砖
第二步：“投”—资金投向，结合客户场景的授信才是有效授信
第三步：“意”—思维，引入供应链金融思维，“三流合一”为业务背景，锚定核心企业
第四步：“合”—整合，整合上下游资源，附以解决客户痛点的金融产品，批量拓展客户

第二讲：供应链场景营销策略
一、供应链场景下的客户特点与分类
1. 供应链金融模式分享
1）以商业银行为中心的1+N模式
案例：以平安银行为例，针对供应链条上各个环节串联，为其中较弱的企业提供资金支持。
2）以核心企业为中心的链条模式
案例：中石化在其自主研发的“易派客”平台为其上下游企业提供保理和订单融资支持
3）以物流企业为中心的支持模式
案例：美国UPS物流公司、我国的顺丰快递实现物流服务和金融服务双收益
4）以电商平台为中心的蛛网模式
案例：京东与银行合作推出“京小贷”“京东快银”为供应商解决融资问题
5）以供应链协作服务商为中心的协作模式
案例：平安银行“橙E网”生意管家平台打造SaaS模式的供应链协同平台
2. 产业供应链金融新模式
1）中心模式：以核心企业为主导
案例：以核心企业为主导2.0模式——海尔集团“海易融”货押模式
2）资金模式：以出资方为主导
案例：中国银行推出“融易达”产品，帮助上游中小企业提供综合性融资服务
3）平台模式：建立可信赖的金融平台
案例：产业供应链金融新模式的典型代表——信易链平台、河钢铁信等
二、供应链场景下的营销手段与渠道
1. 供应链场景下的对公营销手段
1）定制化金融服务方案
2）供应链协同营销
3）数字化营销工具应用
2. 供应链场景下的营销渠道优化
1）线上渠道建设
2）线下渠道整合
3）跨界合作与资源整合
三、营销活动的策划与执行技巧
1. 营销活动策划原则
1）目标明确
2）创意独特
3）可行性强
2. 营销活动策划流程
1）需求调研与分析
2）策略制定与方案选择
3）资源配置与分工
4）风险评估与应对
3. 营销活动执行技巧
1）团队协作与沟通
2）进度监控与调整
3）客户反馈与互动

第三讲：供应链客户挖掘
小组互动分享：你认为营销工作越来越难，难点在于客户越来越精明，还是银行产品越来越复杂？以小组为单位，分享在营销过程中的难点以及应对措施
一、定位：供应链客户识别与分析
1. 供应链中的潜在客户类型
2. 客户需求分析
3. 竞争态势分析
反向案例：某支行产品经理，为了完成产品考核指标，在不了解客户情况下对客户推荐不适用产品导致客户流失
二、方法：解决“客户在哪里”的难题
1. 目标客户筛选：国家政策导向下，商务、财政等机构下发的政策及企业名单
2. 内部挖掘法：存量客户为核心企业的产业上下游客户
3. 外部挖掘法：第三方平台为渠道
实战案例：某银行通过交易银行产品拉动央企集团全面合作案例

第四讲：供应链金融营销技巧
小组讨论并分享：客户经理营销核心企业客户，需要事先做什么准备？
一、“我专业”——懂政策、熟行业、知产品（KYP）
1. 懂政策
1）国家金融政策
2）企业扶持政策
3）熟悉行内业务政策
2. 熟行业
1）行业发展分析
2）行业结算特征
3）行业融资特征
3. 知产品
1）各供应链产品的优劣势
2）各供应链产品的运用场景
3）本行的优势及同业的优势
4）产品创新趋势
二、“我专心”——客户关系建立与关系维护策略
1. 与客户建立信任的法则
1）“直接信息”和“间接信息”的运用
2）如何做到“提到银行业务，客户就会想到你”
案例分析：银行美女销冠的个人“差异化”标签打造
2. 与不同场景下的客户接触的营销重点
1）与核心企业接触：营销侧重于发挥核心企业自身信用优势扩大销售、降低财务成本
2）与上下游企业接触：营销侧重于规避其信用等级弱却能获得小额且高频的融资支持
3）与第三方平台接触：营销侧重于发挥各自资源优势、合作共赢
三：“我专精”——供应链客户忠诚度提升策略
1. 定制化服务
2. 长期合作规划
3. 危机管理
4. 价值共创

第五讲：供应链服务方案设计
一、客户需求分析：供应链场景商机挖掘
1. 客户现行的采购环节所处地位及需求分析
2. 客户现行的销售环节所处地位及需求分析
二、制订金融服务方案
1. 金融服务方案构成“六要素”
1）基本信息
2）银行简介
3）客户需求
4）解决方案
5）效果评价
6）服务承诺
2. 金融服务方案设计“四原则”
1）思路清晰
2）设计合理
3）表达精炼
4）规划到位
3. 金融服务方案的注意事项：重视场景方案的风险控制
模拟训练：根据某一特定行业的特征，设计供应链金融服务方案，20分钟准备，5分钟/组宣讲方案 

对公营销实战专家
18年银行对公业务实战经验
吉林省融资担保行业技能大赛评委
一汽集团、上沅国有资本特邀讲师
吉林大学工商管理硕士
曾任：渤海银行长春分行丨交易银行部总经理
曾任：兴业银行长春分行丨汽车金融中心主任、国内贸易融资中心主任
曾任：中国银行吉林分行、伦敦分行丨产品经理
擅长领域：公司金融、对公营销、供应链金融、交易银行、票据业务、顾问式营销、金融服务方案设计、普惠金融等
→ 金融创新引领者：
落地区域内大型国企集团的首笔融资租赁保理业务，树立了市场中的优秀示范标杆。
打造吉林省首家采用线上资金存管技术的平台，实现了线上化全流程的精准管控与便捷操作，树立了行业典范，具备广泛的复制推广价值。
成功为客户量身定制了长期限、高质押率、低成本的流动性融资方案，开创了当地保理融资业务的先河，成为首笔具有创新意义的标杆性交易。
→ 金融领域多面手：
◆交易银行领域专家——为央企汽车集团办理汽车金融业务300亿元，汽车场景及医药场景供应链金融达75亿元，国电投集团和大唐集团子公司实现跨境融资50亿元，衍生品交易量突破80亿美元，累计实现贸易融资及手续费收入1.5亿元。
◆对公存款与拓客能手——为央企、上市公司、民营龙头等多家企业提供定制化金融服务方案，累计实现对公存款沉淀约30亿元，拓展核心企业及上下游客户近300户。
◆银行资深培训导师——多次为央国企、上市公司及商业银行内部提供咨询及培训服务，开展对客营销、供应链金融等课程培训，市场口碑极好，累计授课已超过300+场。

实战经验：
陶璐老师拥有横跨国有银行与股份制银行的18年银行业务营销实战与管理经验，精通金融市场的最新动态与趋势，更擅长运用创新思维解决复杂金融问题，推动银行业务模式转型升级。不仅在传统对公业务与外汇资金业务上成绩显著，同时在供应链金融、跨境业务等前沿领域创新突破，构建并优化高效金融服务模式，为央国企、上市公司及中小企业量身定制融资方案，加速资金流动，升级产业链，搭建银企桥梁，共谋双赢发展。
01—深耕外汇与资金交易，引领创新服务
在中国银行吉林省分行期间，专注于为央国企、上市公司等核心客户提供专业的外汇资金交易服务，成功营销包括一汽集团在内的多家重量级客户，年业务量超过100亿美元，年创利超1500万美元，业绩领跑部门，连续三年荣获行内优秀员工称号。
02—构建汽车金融生态，实现供应链融资突破
曾为兴业银行长春分行构建汽车金融供应链融资一体化团队，采用“一点对全国”模式，年融资量从零跃升至200亿元，客户数超200家；运用供应链思维赋能产品，为一汽集团零部件供应商打造全周期融资方案，惠及企业超400家，年融资额达60亿元。
03—引领交易银行业务，推动跨境金融发展
在渤海银行长春分行，作为交易银行部总经理，专注供应链金融与跨境业务，领导专业团队，衍生品交易量跃居省内TOP1；搭建国际金融桥梁，引入境外低成本信贷资金100亿元；组建交易银行直营精英团队，半年内二级市场业务激增，实现福费廷与票据流转从0至50亿元的业绩飞跃。

部分项目经验：
项目名称 项目职责 项目业绩
一汽财司票据贴现 项目主导、营销推动、方案设计、流程优化等 2018年4月首笔落地，多地供应商获线上融资，口碑良好
一汽联合保理融资 营销推动、方案设计、合规把控等 2018年7月首笔落地，扶持多家供应商，效率高成本低
一汽三方汽车金融 营销推动、产品设计、线上对接等 累计融资1500亿，日均存款16亿，拓展主机厂供应商基础
182亿元资产投放 工作落实、方案设计、贷前调查等 投资华夏银行CLO180亿、龙翔私募债20亿，收益2亿
一汽金融+资金存管 总牵头、调度沟通、协调资源等 运行3年半，升级至3.0版，交易量11亿，存款沉淀1亿
吉电股份跨境直贷 总牵头、对接境外银行、方案设计、内外部调度等 保函+衍生品收益4500万美元，国际结算10亿美元，评估A
上海利程租赁保理 总牵头、营销推动、方案设计、内外部调度等 存款沉淀3亿，保理费337万，拉动NRA账户结算，沉淀3000万欧

部分授课案例：
※开展《商业汇票解析》课程，累计25期
服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行
※开展《提升营销产能及对公客户拓展、深耕技巧》课程，累计20期
服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行
※开展《国内保理及应收类产品培训》课程，累计15期
服务客户：一汽集团、长春城市发展集团
※开展《贸易融资及跨境融资》课程，累计15期
服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行
※开展《银行授信及供应链金融》课程，累计10期
服务客户：一汽集团、长春城市发展集团
※开展《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》课程，累计10期
服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行
※开展《电子债权凭证及新型融资工具培训》课程，累计10期
服务客户：渤海银行、一汽集团、长发集团
※开展《新一代票据及“票据新规”解读》课程，累计10期
服务客户：渤海银行

主讲课程：
《商业银行对公产品经理顾问式营销》
《银行对公客户经理营销技能提升》
《对公业务行业供应链场景营销策略》
《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》
《提升营销产能及对公客户拓展、深耕技巧》
《供应链金融助力中小企业融资实务》 

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