分销代理商招商策略与技巧

 
【开场话题】假如你是代理商
•为什么愿意代理我们的产品
•为什么不愿意代理我们的产品
【第一单元】知己：了解我们的产品和政策
[此版块必须事先客户产品，帮助客户进行有关要点的归纳与提炼，并在培训中发布]
•做建材行业专家
•建材行业格局与发展趋势
•建材产品的现状与趋势
•建材品牌大搜寻
•找对我们产品的特点
•品牌的优势与不足
•我们的产品绝对优势（非竞争性优势）
•同类产品比较优势（竞争性优势）
•一句话精准描述产品
•品牌地位一句话
•产品特点一句话
•产品优势一句话
•详细了解代理政策
•代理政策解读
•代理政策的比较
•代理商收益分析与比较
•代理政策优势一句话
【第二单元】知彼：了解我们代理商的需求
•了解区域市场，做到心中有数
•我负责区域的建材市场状况
•同类产品的不同特点
•可能性分析：在终端寻找自己产品的影子
•有市场就有代理
•顺藤摸瓜找到代理商
•了解市场销售情况，便于说服代理商
【第三单元】代理商研究
•为什么要研究代理商
•代理商特点各异，寻找潜在代理商
•高低端三层次分析
•代理商类型：一只羊与三只羊
•代理商类型：关联性产品
•代理商类型：行业新进入型
•研究代理商需求，找准突破点
•利润追求
•新品追求
•代理产品多样性需求
•品牌提升需求
•竞争压力需求
•代理商的兴趣点与死穴
•根据兴趣点，满足代理商
•找准死穴，点拨代理商
•代理商最终追求
•中间商品牌的魅力
•我们提供的不仅仅是产品，更是中间商品牌打造的机会
【第四单元】代理商政策规划与制定
[本单元必须事先研究客户代理政策，以便协助提炼和讲解]
•“好政策”的吸引力
•市场区域规划
•范围分布
•市场层级
•市场开发的速度、次序与步骤
•优势兵力原则
•先后、轻重
•作为销售经理，思考知己的价值所在
•每一个销售经理的战略意义
•代理政策
•厂家和总代的责任：代理条款制定
•代理条款分析与提炼
•代理优势“一句话”原则
【第五单元】企业招商
•招商手段多样化原则
•企业招商与销售经理招商相辅相成
•企业招商的方法
•专题会议招商法
•丰富多样的公关活动招商法
•广告招商法
•创新型招商法
•企业招商活动组织与开拓中的销售经理
【第六单元】销售经理招商实战
•寻找代理商
•寻找代理商的三大原则
•招商经理的必备功课
•招商经理的三大修炼
•谈判
•谈判的8个注意点
•谈指标和任务的2大技巧和三个依据
•增值服务
•代理商的优势最大化利用
•代理商自身利润最大化协助
【第七单元】代理商管理
•对代理商的管理
•代理商的本质
•代理商管理的目的
•为什么代理商希望被管理
•管理代理商的方法
•对代理商的支持
•推动代理商对微观市场的开发及销售上量的策略
•重点地区的管理重心下移
•建立代理商分销管理办法
•市场部如何支持，推广如何协作？
•代理商优化
•醉翁之意不在酒：代理商资源化管理
•年会制度
•专题聚会
•代理商会员制
•创新型会员活动
【第八单元】讨论
•对产品、品牌的描述建议
•对代理政策的改进建议
•招商工作中可能遇见的问题的分析与解决
 

• 完美收费：收取、提高物业费及公共收益的必备策略与技巧

   

  课程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物业费 1、 对物业费的界定 ..

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• 双赢沟通艺术与技巧

   

  【第一讲】管理需要沟通，沟通就是管理沟通的含义沟通的作用与意义沟通、人际沟通与管理沟通沟通过程的八要素模型沟通的种类语言沟通与非语言沟通口头沟通与书面沟通正式沟通和非正式沟通向上沟通、向下沟通和平行沟通单向沟通与双向沟通自我沟通、人际沟通与群体沟通【管理游戏】单双向沟通游戏【典型案例】一次难忘的订餐经历..

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• 中高管理层高品质沟通艺术与技巧

   

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• 报请类公文写作方法与技巧

   

  第一单元 报请类公文写作特点与步骤要求一、 特点1. 目的2. 内容3. 格式4. 表达5. 时限二、 步骤1. 准备工作阶段2. 正式起草阶段3. 加工修改阶段案例分析三、 要求 1. 目的明确，行文有据，主旨单一2. 内容合法、务实、符合领导意图3. 文字表达规范案例分析第二单元..

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• 销售人员素养与与技巧提升实训

   

  一、全员营销--企业持续发展之本 营销思想简要回顾 实现产品成功销售的前提 人人都是营销员二、我们不只是会说话的说明书 为什么需要销售人员 实现销售的唯一准则 销售工作要做好哪些事 养奶牛理论三、优秀市场人员应具备的素质 成功推销的四个阶段 如何获得客户的信任 优秀市场人员应具备的素质 销售人员..

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• 有效授权与控制的艺术与技巧

   

  一、用权艺术决定用权效果二、怎样用权最有效a)权力是达成目的的工具b)最好的用权条件产生最佳效果c)权力是把双刃剑三、方法：达成最佳用权效果的工具a)充分运用职位权b)恰当使用赏罚权c)全面运用影响权d)妥善使用专长权四、副手与主管a)用好副手：发挥“左手”的力量b)选用主管：让&l..

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