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【培训收益】
第一部分：客户心理分析
一、客户消费心理的基本分析
1. 客户消费心理现象分析
2. 客户购买心理的形成过程
3. 客户购买的心理变化轨迹
4. 客户防御抵触新人合作的心理转化
5. 客户群体的消费模型建立与分析
二、 客户心理需求与动机分析
1. 客户需要的形成
2. 客户需求的一般特征
3. 客户不同层次需要的分析
4. 影响客户购买需要的因素
5. 客户购买动机的形成
6. 常见的客户购买动机分析
三、 购买过程中客户心理与行为分析
了解不同阶段的心理行为与解析
兴趣阶段心理行为解析
联想阶段心理行为解析
欲望阶段心理行为解析
体验阶段心理行为解析
判断阶段心理行为解析
行动阶段心理行为解析
感受阶段心理行为解析
四、 营销及服务过程中的心理与行为分析
1. 准备与时机等待
2. 接近客户的亲和力技术
3. 挖掘确定客户需求
4. 产品及服务对客户的益处说明
5. 情景型引导和劝说的说服技巧
6. 促成交易的心里博弈
7. 客户异议化解和价值引导
五、 客户人际风格分析及营销方法
1. 人际风格类型分类
2. 客户的人际风格分析
3. 客户购买行为中的人际风格判断
4. 赢得不同人际风格客户信任的方法
5. 购买者人际风格对购买行为的影响
6. 说服不同人际风格客户的方法
7. 表现型客户的营销方法
8. 友善型客户的营销方法
9. 控制型客户的营销方法
10. 分析型客户的营销方法
第二部分：营销沟通实战
一、 怎样深层次理解客户沟通
1、什么是高效的客户沟通
2、有效沟通的基础是什么
3、沟通中有哪些障碍
4、沟通的目的是什么
5、怎样了解自己的风格
6、如何掌握别人的思维模式
二、 如何与客户进行高效沟通
1、怎样掌握客户的性格
2、如何辨别客户的类型
3、如何迅速掌握客户的心理
三、 不同客户的沟通方式及技巧
1. 不同级别客户的沟通特点与应对方法
2. 处于不同角色客户沟通特点与应对方法
3. 不同风格客户的沟通模式
4. 不同风格客户的特点和弱点
5. 不同风格客户的相处窍门
四、 不同销售阶段的沟通技巧
1. 开始阶段的沟通技巧
2. 进攻阶段的沟通技巧
3. 僵持阶段的沟通技巧
4. 破局阶段的沟通技巧
5. 签约阶段的沟通技巧
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课程背景：销售的本质：“客户从来不会为我们的产品买单，只会为他的需求买单”。人类的本性是趋利避害。客户之所以会采取行动、并产生购买合作的原因，是为了实现更好的结果或者避免发生更差的局面。如果客户没有需求，销售人员再勤奋也没有用。经过90年的发展，马斯顿博士提出的DISC理论在内涵和外延上都发生了巨大的变化，DISC几乎成为..
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第一讲：理财营销为什么要做KYC?一、零售业务竞争己经发生了深刻变化案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长讨论：银行在零售银行市场中的优势与劣势1. 以客户为中心VS以产品为中心二、“只要加大客户接触量，就必然取得成功”，真是这样吗?案例1：一个客户经理的困惑案例2：害死人的营销心灵鸡汤 ..
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第一部 向上攻心1、 了解你的上级2、 “讨好”你的上司3、 先因后果4、 把握进言尺度说明：上级固然是领导，便他也是人，也有性格、爱好、习惯，如何让他喜欢你接受你，正是运用心理学进行沟通的一种学问。第二部 向下攻心 1、 换框法沟通技巧2、 欣赏式探询3、 空白定律4、 非暴力沟通..
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模块 内容 说明第一部向上攻心 1、 了解你的上级2、 “讨好”你的上司3、 先因后果4、 把握进言尺度 上级固然是领导，便他也是人，也有性格、爱好、习惯，如何让他喜欢你接受你，正是运用心理学进行沟通的一种学问。第二部向下攻心 1、 换框法沟通技巧2、 欣赏式探询3、 空白定律4、 非暴..
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第一部分 准备篇 拿起电话前应做哪些准备第1讲 产品了解透，做到心里有数 第2节 详细了解你的客户，知道什么是他们的菜 第3节 设计电话销售脚本 第4节 确定明确的目标，保持思路清晰 分析：电话销售沟通实战培训案例！解析：电话销售沟通实战内训案例!案例：电话销售沟通实战课程案例分析！第2讲 客户需求要搞清，明确销售的底..
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