如何成功的接待客户来访 文化和价值观的碰撞

【培训对象】
出海企业或者有计划出海企业的董事长，总裁、总经理、常务副总经理、总裁助理、商务副总等高管人员。也可以是平时和海外团队对接的公司中层管理者或者职员，内容可以根据职务调整应用方向。

【培训收益】
 深刻理解文化差异，并能够使用文化维度工具快速了解任何国家的文化基础  熟练掌握欧美商务会议，餐饮礼仪  充分理解欧美企业的需求，并提供优越的解决方案  深入了解欧美商务会谈的各种细节，做到从容参会  建立高效的沟通机制，加强中外公司之间的协作

一、 出海访问的最大挑战是什么？
1. 企业出海的目的是什么？
2. 不同市场能够带来的好处
3. 跨文化沟通的痛点
4. 跨文化沟通的重点在于文化和价值观的理解
案例：大型跨国企业的文化优势
二、 接待海外客户的精神和知识准备-如何理解不同国家之间的文化？
1. 海外客户的特殊之处—文化差异
2. 了解所有的国家文化的普世工具-文化的六个维度
1) 霍夫斯泰德理论
2) 文化的六个维度概述
3) 世界主要国家的文化差异
三、 如何邀请客户来访
1. 搞清楚什么才是客户想要的
2. 邀请方式
3. 邀请时间
4. 不确定性回避维度
四、 会议准备
1. 会议地点
2. 交通安排
3. 翻译的重要性
1) 翻意而不是翻译
2) 翻译员对业务的了解程度
案例：某大型国企的优秀项目经理通过翻译促成项目
4. 工作餐
5. 伴手礼的选择
i. 合规性的重要
五、 工厂参观注意事项
案例：国内某民营企业通过客户CEO拜访拿到订单
1. 安全第一
1) PPE
2) 紧急集合场所
3) 参观路线
4) 吸烟的安排
5) 严格执行安全政策
集体主义/个人主义维度
2. 人员安排
1) 对等原则
2) 专业讲解
3) 是否建立自己的品牌中心
3. 其他注意事项
1) 拍照—对客户IP的保护
2) 样品-直接带走还是后续寄样品
3) 不要害怕语言障碍，充分利用身体语言
六、 商务会谈沟通如何留下美好印象
1. 着装
1) 西装/唐装
2) 领带/领结
3) 皮鞋/运动鞋
2. 沟通的议题
1) 如何开场-除了天气还能聊什么
 学一两句当地语言
 男性化/女性化维度
2) 沟通的内容
 案例：国内某企业低价竞争和广撒海外人员的效果
 价格还是性价比（都不是）
 客户在乎的内容（售后，服务，质保，风险，是否可以保险）
 不确定规避维度
 长期/短期取向维度
七、 其他招待
1. 晚宴
自我放纵/约束维度
2. 旅游
3. 伴手礼
八、 客户访问后如何跟进
1. 邮件
2. 更新的产品册就是服务的开始
3. 约定下次沟通时间和方式
九、 如何高效的沟通 （选学内容）
1. 沟通的定义
2. 沟通的方式
1) 邮件
2) Teams
 是否开启摄像头
 能否录音录像
3. 高效率的开会
1) 会议中有那么多角色
2) 会议准备必不可少
3) 会议流程的重要性
4) 会议纪要怎么写
十、 总结
1. 文化差异认同的重要性
2. 尊重当地文化
3. 结合客户企业的思考讨论
 

 赵楠老师
——出海业务与跨文化管理专家
 现任：通用电气能源（能源制造业世界第一）跨国高管
 曾任：通用电气新能源全球市场战略革新总监
 曾任：通用电气新能源跨文化管理高级内训师
 曾任：世界第一风机叶片公司LM（通用电气能源子公司）亚太区客户开发经理
 20年多国工作经验，主要精通企业跨文化管理，跨国商务谈判，曾与40多个欧洲、美洲、亚洲国家客户供应商合作
 南丹麦大学机器人专业硕士（该专业世界前五）
 北京工业大学（双一流，211院校）理科和文科（公共关系与危机处理）双学位
 可全英文授课

【个人简介】
赵老师现任职世界级能源企业通用电气能源商务高管，20年外企海外和国内工作经验。
具有卓越的跨国企业的领导力，任职期间领导了大量跨国合作项目。合作过超过40个国家和地区的同事客户，商务谈判经验丰富，商务合约总量超过10亿美金。
长期与中西方企业协同合作，在公司战略项目中通过卓越的跨文化及跨部门沟通能力帮助公司超预期节省运营成本，曾促成了数十家中外商业伙伴的合作。
极其善于和欧美人打交道，可以高效率沟通中外企业的合作愿景和发现双方痛点，筛选最优合作模式并能在第一时间取得合作各方的信任。
深度了解欧美企业的供应商认证流程，企业决策流程。善于在外企内部调动资源，获得高层支持，解决问题。可以有效的帮助国内企业更快的找到决策人员，打通卡点，通过海外审核。
熟稔欧美企业对供应商的需求，帮助中国企业避免把内卷带到海外市场，脱离出海只谈价格的尴尬，找到自身优势，成交高利润。

【实战经验】
1、通用电气集团全球战略级革新项目：横跨亚，欧，美三大洲，7个国家，12家子公司，30个功能部门统合重置，历时3年，为公司带来超过一亿美元的降本成果。
赵老师通过对各国企业文化的深入了解，采用不同的领导方法，带领不同地区的企业团队，协同合作，持续从实战中提炼和萃取工作方法论，通过培训和陪跑在一线快速推广复制和应用，将新产品开发周期从12个月减少到了6个月，将国外产线人数减少了20%，将全球物料成本降低了5%，最终为公司带来长远的收益。
2、供应商海外市场资格引鉴—筛选并指导12家中国企业获得欧美龙头企业的首单认证，总计超过3亿美元
在领导“战略采购”项目中，认证并引进了十几家国内供应商进入了欧美知名企业的供应商名录。其中既有大型国企，也有中小型企业，甚至从未做过外贸的小型企业。面对挑战，赵楠老师深入了解团队成员的优势和需求，为他们量身定制个性化的培训发展计划。通过定期的培训和指导，确保团队成员在适合自己的领域内发挥出最大的潜力。
3、签署中国风电前二的企业最大的出海项目的配套订单，抢下了1亿美元的订单，在第二年继续扩大和客户的合作，将合作金额翻番。
在2021年担任销售总监期间，在客户已经和印度本地供应商签署备忘录的情况下，通过领导美国，欧洲，印度，中国的工程团队12人在2周内完成本需要6周完成的工作；说服客户在欧洲和美国的研发人员，同时争取到了客户国内领导的支持，合纵连横，抢下了1亿美元的订单，并乘胜追击，在第二年继续扩大和客户的合作，将合作金额翻番。赵老师在项目期间，对于《海外客户商务接待》、《出海商务谈判》、《如何管理海外员工》课程进行培训，为期5周，8场次，培训好评率100%。

【授课风格】
专业性
互动性
实用性
启发性

【主讲课程】
出海业务管理
《出海战略中要考虑的文化因素》（爆款课程）
《海外客户商务接待》
《高效出海访问》（爆款课程）
《出海商务谈判》
组织和文化管理
《跨国企业如何通过企业文化打破文化壁垒》（爆款课程）
《组织变革管理》
《如何和海外团队高效沟通》
《如何管理海外员工》

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