熟人市场——中国式关系营销

【培训对象】
企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

【培训收益】
● 依据中国独特的市场环境和关系，为企业解决中国式关系问题，提升团队销售业绩 ● 深刻诠释中国式关系营销的核心本质，掌握简单易行并行之有效的实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率! ● 掌握高端客户开发和技巧 ● 掌握人脉拓展及管理的方法和技巧 ● 掌握开发高端客户的步骤和实用工具 ● 掌握开发高端客户的社区营销方法 ● 打破培训方式的刻板化，教条化，理论化，提升企业管理及营销人员的关系能力、行动能力、思考能力、沟通表达能力等综合素质。

第一讲：中国式关系营销的解析
一、认识关系营销
互动：绘制出自己所在行业的产业链条
核心：“关系营销”的内涵更接近“伙伴关系管理”，主要围绕消费者关系展开
二、关系营销的目标
1. 建立同客户的良好关系
互动：你所服务的客户和你的关系怎么样？和公司的关系呢？
1）找到他
2）认识熟悉他
3）与他保持一定频率的联系（销售的三交四现）
4）尽可能保证他的需求能在我这里全部得到，不单单是业务层面
5）检查我们的承诺与实现情况
2. 与政府及公众建立良好关系
3. 与上下游企业合作,实现双赢
案例：桑总与上下游如何双赢
三、东西方关系营销的区别
1. 关注的侧重点
西方：关注关系的主体
东方：关注关系的人情
2. 商业的顺序
西方：先有利益后有感情
东方：先有愉悦的关系后谈利益
四、中国式关系营销的特点
1. 什么是关系？——信任+利益+情感=关系
讨论：关系的维度？
2. 中国式关系销售技巧的“三纲
一纲：“法”的精神
二纲：“术”的智慧
三纲：“势”的力量
3. 中国式关系销售技巧的“四谛”
1）“中”--讲平衡
2）“正”--够义气
3）“仁”--分实惠
4）“和”--留面子
案例分享：中国式关系销售技巧的“八正道”
——正见、正思维、正语、正业、正命、正精进、正念、正定

第二讲：客户的关系营销（CRM）
一、梳理自己的关系网络
1. 4个问题，检查人脉网
问题一：我和谁在一起的时间会多一点？
问题二：和他们在一起的时候，在做什么事？
问题三：这样的交往是正面还是负面，适合当下的我吗？
问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生目标的达成？
2. 优化人脉网络的两个策略
1）花较多时间和合适的人在一起
2）与比你更成功的人在一起
二、人脉档案的建立（可视化盘点自己的人脉关系）
1. 如何维护和升级长久的关系
2. 如何找到并联系你的目标人物
1）认识你想认识的任何人
2）关系转变模型
案例：刘生如何把窗帘项目做到政府大楼
3. 如何让新朋友接纳你，愿意帮助你（快速建立信任感）
第一招：找助力者 第二招：倾听技巧
第三招：跟随技巧 第四招：提问技巧
第五招：拜访技巧 第六招：专业形象
第七招：赞美技巧 第八招：请客吃饭技巧
第九招：标准化VS个性化 第十招：量身订制关怀方案
第十一招：形式比内容更重要 第十二招：创造对方的感动
讨论：求助别人时如何做到体面而优雅
——通过论坛和社群，加速社交效率
4. 定期更新人脉的五个原则
案例：北总如何拿到华为汽车项目
5. 三种关系网络结构与结构洞（多结缘、巧入圈）
人脉客户：投入VS产出
关系营销系统的构筑和建立：反熵增
6. 关系营销的三大基本原则
7. 关系营销的三个层次
分析：关系营销数据化与未来关系营销的发展趋势
讨论：在人脉圈子之间，怎样串联起新格局
三、老客户关系管理
1. 常见的老客户维护三法
1）朋友圈点赞评论
2）老客户活动和优惠政策（以旧换新、会员积分、会员充值等）
3）多聊聊天（就算客户没有需求，也要了解客户情况，知道何时有需求，有多大需求）
练习：让你能随调随用的人脉整理术（微信实操）
2. 评判优质老客户的标准
1）买的多、买的勤、买的贵
2）服务成本低
3）付款及时、信誉良好
4）有号召力和影响力
3. 培养客户成为终身客户——会员制、售后服务
案例：开心瓜果王总坦然要求胡小姐给找种子用户
4. 结交“关键人物”的4个注意事项
1）知己知彼
2）要注意看场合
3）找出人家不愿意和你交往的原因
关键人物：找个“贵人"好办事
5. 活跃气氛的6个方法
1）夸大放大人的特长
2）让大家都有表现的机会
3）适度的有一些调侃
4）故意留一点悬念
5）讲几个故事
6）准备几个笑话
6. 关系营销中消除误会的5种策略
1）主动争取沟通
2）深入调查
3）多方打听
4）借助人捎话
5）主动认错
案例：王总拜托国外姐姐照顾客户的儿子
案例：小李如何得到院长的助理帮助
7. 提高消费者忠诚的九大原则
1）控制产品质量和价格
2）了解自己的产品
3）理解公司的客户
4）提高服务质量
5）提高客户满意度
6）超越客户期待
7）满足客户个性化需求
8）正确的处理客户问题
9）让购买程序变得更加简单
四、客户关系管理的核心法则
1. 生意场交际需要感情投资
2. 给足关系人面子
3. 学会送礼的技巧
4. 请客要遵循的4个原则
1）对象恰当原则
2）方式恰当原则
3）便利原则
4）真诚原则
5. 识人要用的5种方法
1）居视其所亲
2）富视其所与
3）达视其所举
4）窘其所不为
5）贫视其所不取
总结：帮客户成功就是自己成功

第三讲：与供应商的关系营销（SRM）
一、供应商的分类
1. 战略供应商：对公司有战略意义的供应商
2. 优先供应商：提供的产品或服务
3. 考察供应商：第一次提供产品或服务给公司
4. 消极淘汰供应商：不应该再得到新的产品
5. 积极淘汰供应商：积极淘汰供应商不但得不到新生意，连现有生意都得移走
6. 身份未定供应商：身份未定供应商的身份未定问题
讨论：如何与供应商进行深度合作
案例：a、格力空调b、百思泰
二、选择供应商的各项综合指标
1. 商品质量合适、价格水平低、交货及时和整体服务水平好
2. 经营管理水平
3. 持续供应和扩大供应的能力
4. 市场地位
5. 低价位产品开发能力

第四讲：与经销商的关系营销
一、与经销商关系中易犯的两大错误
错误一：把经销商当成上帝
错误二：把自己当成经销商的上帝
二、如何处理好与经销商的关系
案例：百思泰销售如何与经销商处关系
1. 经销商不主动配合工作的原因
1）自身原因（没有让经销商赚到钱，配套支持服务没做好）
2）经销商原因——资金紧张、态度不端正、内部管理混乱、受经营思路的局限……
2. 经销商关系管理的目的
1）厂家关系营销的目的：业绩（也是区域经理的目的）
2）经销商的目的：利润
案例：达因集团的经销商关系管理
3. 经销商关系管理的方法
1）团队激励
2）团队培训
3）以身示范
4）跟踪指导
5）实战煅炼

第五讲：与竞争对手和利益相关方的关系
一、与竞争对手的关系
1. 竞争对手是最好的老师，取其精华去其糟粕
案例：滴滴打车与快的打车
案例：58同城与赶集网
二、与利益相关方的关系
你是资源导向型企业还是市场导向型企业（自我定位关系重要性的主次）
1. 政府关系
2. 金融机构
3. 新闻媒体
4. 社会团体 

20年市场营销实战经验
16年谈判实战经验
高级营销师/国家注册企业培训师
深圳市营销协会执行会长
深圳市福田区文化创意产业协会副会长
曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监
曾任：达因集团（北京）丨市场部经理
■累计授课近600场，学员超40000+人，好评90%以上
■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等。
■曾主导举办营销经营大师论坛16届：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。
■擅长领域：双赢谈判、大客户销售与风险管理、顾问式销售、系统营销、品牌打造……

实战经验：
胡老师是营销团队管理与双赢谈判王者，深耕营销领域20年，对产品的营销和谈判有全面的了解。曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。
▲曾负责美国泰尔制药的医药和保健品项目，一周内在卖场外完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额79万元，带动卖场当月突破五百万业绩。
▲曾代表美国泰尔制药参与广告谈判，运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约一千三百万的净利润。
▲主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案，促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。
▲曾负责北京达因集团药品、保健品项目，运用专业的市场营销知识和实操经验，促使所带的团队能迅速打开市场，业绩在行业有口界碑，跟KA卖场、连锁药店、连锁超市、经销商谈成现款拿货
部分授课案例：
→曾为百思泰讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计20+期
→曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售技能打造——王牌销售员》等课程，累计23+期
→曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大客户营销与风险管控》等课程，累计18+期
→曾为安立信讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计17+期
→曾为沃森生物讲授《双赢谈判策略》《大客户营销与风险管控》等课程，累计15+期
→曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《狼性团队的打造》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》等课程，累计14+期
→曾为贝特瑞讲授狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程，累计12+期
→曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等课程，累计8+期
→曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计7+期
→曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计6+期
→曾为华强集团讲授《双赢谈判策略》《团队建设》《系统营销》等课程，累计6+期
→曾为华悦医美讲授《双赢谈判策略》《熟人市场——中国式关系营销》等课程，累计4+期

主讲课程：
《双赢谈判策略》
《王牌销售训练营》
《大客户营销与风险管控》
《熟人市场——中国式关系营销》
《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》
《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》

部分客户评价：
做跨境常常要去供应商那里进行谈判，胡老师分享的“在对方地盘”进行谈判的方法就很有帮助，首先需要了解自己的目的，划分目标与底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B计划，掌握对方的底线，了解对方的最佳替代方案，先评判可让步与不可让步的部分
做好坚持表与退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，从而计到自己的目标并争取更多。
——跨境电商扩展坞 雷经理
非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则，谈判先前我们先要做到知己知彼，充分准备，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，如在谈判中出现僵局的时候我们要不断的修复双方的关系，聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。
——贝特瑞 张总
老师的课程给我的最深的感受是，谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标，做好谈判前的准备，事先准备好坚持表和退让表，要抱着共赢的态度去沟通。之前的我，太想赢了，往往会赢了一场争论，却失去了很多，给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中，不断的修练与打磨自己，只为赢得双赢甚至多赢!
——徐记食品有限公司 林总
感谢胡老师的精彩分享:经过今天的学习，认知商务谈判背书准备的重要性，需制定明确，清晰的目标，并对目标进行量化，权衡利弊，针对性做好坚持表及退让表。设订AB方案，团队协作，寻求助力，聚焦未来，以共赢为目标!
——博铭科技有限公司 李经理
非常感谢胡老师的精彩分享，这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说，听完胡老师的课真的受益匪浅，就今天所学的感悟：谈判无处不在，与每个人都密切相关，1:首先商务礼仪教会我们如何去注重自己的仪容仪表，言谈举止，不仅是代表自己自信的表现，还代表的是一个团队和公司的形象以及礼仪文化，这是谈判从始至终的一个视觉呈现，2:我觉得不管是企业间的，国家间大型的专业谈判，或者和父母交谈的生活中的小谈判，都是一个确定目标，了解对手，所谓的知己知彼。因时因地制宜地运用今天所学的七大秘诀以及沟通的四要素，坚持表，退让表，主场优势等策略来最终达成目标的过程，为了这个目标服务，赢得更多，目标至上，越具体越好。
——欧宝远东服饰有限公司 高学员 

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