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银行客户经理对公对私
【培训收益】
● 充分了解银行公私联动业务营销的重要性，把握对公对私客户需求概况； ● 掌握不同产品对客户交叉营销关键点； ● 提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润。
第一讲：中国银行业经营模式的改变
1. 由单一营销向交叉营销做转型
案例：中行的留学一站式服务营销
2. 由利差为主向中间业务做转型
案例：余额宝探秘
3. 由交易型向服务营销型做转型
案例：建设银行网点转型
4. 由个体营销向联动营销做转型
案例：校园现金管理平台含一卡通营销方案
第二讲：公私联动四字诀——群链面包
一、客户群的概念
1. 公司类客户个金的需求
1）集团类的客户一一现金管理系统下的
2）政府机构类类客户的需求特点一一销售及理财
3）事业法人客户的需求特点
4）小企业主类客户的需求特点
二、行业链的概念
1. 上游企业一一供应链
2. 核心企业一一1+N模式
3. 下游企业一一销售链
4. 终端客户一一分期业务
三、需求面的概念
1. 公司客户的五大类需求
1）融资的需求
2）理财的需求一一结构化公司理财
3）采购降低成本的需求
4）扩大销售的需求一一广发银行尼奥普兰的成功营销
5）管理的需求一一现金管理
2. 单个客户的三类需求
1）个人的需求
2）家庭的需求
3）所在企业的需求
四、产品包的概念
1. 核心产品+附属产品
2. 切入产品+后续产品
3. 互补产品与替代产品
4. 1+1>2的综合金融服务
第三讲：客户市场细分和定位
一、共同的客户
1. 银行客户按行业划分分析
2. 银行客户按规模划分分析
1）小型企业
2）中型企业
3）大型企业
4）外资企业
3. 小额无贷户营销服务策略
二、明确目标客户
1. 确定目标客户——产品联动共赢三：客户需求分析
2. 目标客户交叉销售需求分析
3. 翻转课堂
1）采购类客户需求分析
2）销售类客户需求分析
3）理财类客户需求分析
4）融资类客户需求分析
5）资金管理类客户需求分析
案例分析：某医院综合服务方案分析
案例分析：某公司现金管理平台业务
案例分析：电子银行业务联动公私客户
三、如何通过联动营销支持业务的发展（头脑风暴）
1. 为什么我们这么累，存款还是上得慢?
2. 挖掘对公业务中个金客户资源潜力
3. 在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
4. 通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重
5. 拓展企业高管及亲属为个人理财客户
6. 为微小企业老板提供创业贷款
7. 通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品
8. 向企事业高管人员介绍个金服务
9. 以个金产品服务于企事业单位的客户
10. 通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环
11. 为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖
12. 向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财
13. 通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度
四、转介绍话术模拟演练、点评
五、联动营销管理
1. 团队协作，联动营销
1）网点岗位构成及明确岗位职责
2）联动滞后的网点会遇到的问题
3）技巧运用，提升效能
成功案例借鉴：某银行联动营销视频
成功案例借鉴：某银行的联动考核机制
第四讲：综合交叉销售锁定客户
一、企业客户的综合金融服务方案
1. 大企业客户的企业需求
2. 批量开发中高层个人客户
二、私人银行小企业主的综合金融服务方案
1. 企业主的公司融资需求
2. 个人的理财需求
第五讲：公私联动案例分享
1. 个贷营销能力提升公私联动效果
1）个贷业务营销要点
2）开展个贷业务营销要遵循的原则
3）明确市场细分，选准目标客户群
4）大力发展重点个贷产品
5）开展交叉销售，凸显综合效益
成功案例：企业年金的模式，实现了公私业务“双丰收”
2. 服务三农产生业务机会
案例：银政企交叉营销方案
3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会
案例：银医卡
案例：物业卡
4. 利用产业链金融进行综合营销
案例：连锁超市供应商案例带动交叉销售
5. 商户批量营销产生的机会
案例：4s店综合服务方案
6. 事业法人客户综合需求引发销售机会
案例：银校通的交叉销售机会
7. 投行产品带动公私联动
案例：资产管理计划产生业务机会
8年专业课程软件制作经验，3年微课程开发与制作项目实操经验，多次参与大型央企、国企微课程开发项目，特别擅长于微课体系搭建，微课程开发、微课程制作等，常年活跃在微课开发与制作第一线，在PPT制作，视频后期，H5及动画制作上有丰富的实战经验，真正将理论与实操结合，更能在课堂上带领学员完成作品。被誉为“最适用、最有效、最实在的培训课程”
人类科技进步有多快，所需要的知识量就有多少，随之培训发展就有多快。随着移动互联网技术发展不断影响并改变着我们生活方式和价值观念，企业培训技术也不断更新，碎片化、细分化、扁平化正日益成为企业员工快速学习与沟通的必然趋势，微课成为企业内部培训必不可少的重要方式之一。
而作为企业培训和知识信息传播的专、兼职讲师和业务骨干团队，则是微课开发的主要力量，培养其快速掌握微课开发与制作，必将给企业快速学习和知识传递增添新的活力与动力，增强企业核心竞争优势。
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一、公私联动的重要性及意义1、向客户提供综合性金融服务2、增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益3、提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象4、公私联动是目前银行竞争的重要手段5、案例分享：离任的高管，尴尬了谁？二、实施公私联动需要解决的问题和关键点1、认识问题..
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1.5小时 现代营销管理理念精准营销的概念顾问式营销从4P、4C到4R客户的需求论和价值论客户是销售最好的老师 系统阐述现代营销理念，导出精准营销及其技巧工具的设计原则和根本出发点。后续的介绍都会响应本章的理念。3小时 精准客户分析脑白金的精准营销客户信息的维度设计客户购买力分析客户的购买习惯分析客户的决策流程..
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课程背景：重疾险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让重疾型保险产品成为保险公司销售的主流产品，解决民生问题，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。加之疫情考验，让国家和百姓深刻体味到了商业重疾+医疗险配置的迫切性，给保险市场销售提供了非常好的机遇。本课程设计..
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课程背景：从IT到DT，数字化时代已经到来，很多企业营销方式却还停留在粗放状态，这是对数据资源的极大浪费。今天的生活，移动互联网高度普及，人们日常几乎所有的行为，都可以被记录和储存下来。这些沉淀的数据资产，对于企业而言就是最重要的营销利器。阿里巴巴掌握了中国人的消费记录，腾讯获取了我们的社交关系链，滴滴出行和百度地图最清楚人们的行动轨迹，美团最了..
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课程背景：全球几十亿计的人使用网络，即消费信息也创造信息，海量信息被记录存储成海量数据，但由于非结构化和无法互联互通等问题，这样的大数据价值有限，无法为企业营销和创新提供支持。而与此同时，企业和营销人员面对的不再是一个个目标消费者或潜在消费者，而是一片片被各种网络、社交媒体、即时通信、游戏、智能手机等应用软件撕碎的信息。即使传统企业的管理者日益重..
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