银行理财经理岗位认知与工作流程

第一讲：金融理财基础与服务定位
一、金融理财意义
二、金融理财业务工作定位
三、金融顾问的角色定位
思考：角色认知——我工作的角色是什么?
四、客户经理三大“角色”的扮演差异
1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己
2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低
3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长
五、金融营销压力形成与解决方向
六、增加客户“黏性”出发点探究
七、理财规划基础
1. 理财规划内容、工具与流程
2. 宏观经济分析
3. 金融基础知识
八、理财服务六大流程
1. 建立客户关系
2. 收集客户信息
3. 财务分析评价
4. 理财方案制作
5. 方案递交实施
6. 维护修订规划

第二讲：有条不紊——理财经理标准化工作流程

一、每日工作计划

导入：什么时候进行全天计划？需要在哪些流程进行计划？如何量化？

1. 过程计划

1）电访计划：每日25-30通

2）面访计划：每日5-8人

2. 业绩计划

1）AUM：资产提升，行外吸金

2）中收：复杂业务，专业致胜

3）客群：客群分层，精准经营

头脑风暴：业绩指标从哪些过程中获得？

3.客户信息收集与分析
1）理财客户信息收集
① 非财务信息收集
② 财务信息收集
③ 爱好与目标确定
④ 信息收集技巧现场模拟
2）财富健康三大标准
①现金流管理
②风险管理
③投资管理
3）风险承受与风险偏好评价
4）理财规划目标与生命周期理论
① 单身期
② 形成期
③ 成长期
④ 成熟期
⑤ 退休期
视频分享：风险认知
工具分享：客户信息收集表工具与使用
课程演练：客户信息收集与分析演练

二、每日工作流程

1. 晨会工作计划

1）财经新闻：最新鲜

2）主打产品：最重要

3）业绩目标：最清晰

2. 电话邀约

3. 面访客户

1）联动营销：厅堂服务营销一体化

2）邀约到访：抓住机会，直奔主题
3）面谈设计
① 面谈流程设计
② 争取信任——面谈目标设定
讨论：理财服务流程设计
4）面谈沟通
①信息高效收集40问句
②信息的高效分析整理
设计：客户信息收集话术设计

三、每日工作复盘

1. 今日业绩总结

1）两个量化：过程量化，结果量化

2）两个总结：总结亮点，总结不足

2. 明日工作计划

1）两个计划：电访计划，面访计划

2）两份名单：电访名单，面访名单

头脑风暴：不同客群电访、面访频率

作业：每人做一份详细的周计划并说明理由 

银行服务营销专家
国际金融保险管理学院高级寿险管理师
新零售金融智库平台特邀专家讲师
国家高级职业指导师
高级企业培训师
高级心理咨询师
广东财经大学特约礼仪讲师
DISD社群联合创人/DISC授权导师/顾问
IPTA TTT 国际职业培训师资格认证
擅长领域：开门红营销、银行网点营销管理、营销技能提升、营销活动策划、商务礼仪等

工作经历：
11年培训经历，致力于服务营销、沟通礼仪、职业化方面的课程开发、培训及辅导工作。曾主持参与数百家企业的培训及辅导项目，与团队一起帮助数家企业建立服务标准及培训流程。其中，“服务营销”“沟通的力量”“视觉营销”系列课程为多家企业轮训。
长期培训与辅导工商银行、建设银行、邮储银行等超过30多家分行，且超过1500家网点；其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中国银行、中国邮政储蓄银行等多家银行进行精准营销、赢战厅堂、，累计超上百期项目，覆盖网点超过千家。

授课风格：
采用体验式教学方法，运用“大量案例十员工视频十情境训练”等多种互动模式，寓教于乐，寓教于景，针对实际通过轻松愉快的方式传授知识。注重现场学员参与互动，形式多样，内容精彩，生动活泼，可操作性强，因案例丰富、切合员工实际需求与员工心理、易于接受并立即改善，获得客户的高度认可。

主讲课程：

《银行开门红旺季营销实训》
《银行外拓技能提升训练》
《客户心理学与沟通技巧》
《客户投诉处理技巧》
《客户经理综合效能提升》
《优质客户服务与维护》
《中基层管理干部能力提升》
《7S现场管理》
《服务人员综合素质强化训练》
《银行柜面主动营销技巧》
《高端商务礼仪运用之道》
《客户经理商务往来礼仪》
《营业厅堂服务沟通礼仪》
《网点柜面服务营销礼仪》

项目经验：
01-曾制定信用卡审批电话照会标准话术，实行全行推广，有效降低由话术引起的投诉风险，由于标准化作业推广加快审核进度，使得日人均处理量由30张提升至80 张。
02-负责行内开门红营销活动项目策划与执行工作，曾与全球知名咨询公司“麦肯锡”共同研发策划《“开门红”营销活动积分计划》、《客户积分加速计划》、《“开门红”预算策划方案》等项目策划，并指导了183家网点的“开门红”方案落地执行，使得全行储蓄存款同比增长23%，代销保险产品销量同比增长109%。
03-邮政储蓄银行云霄支行：老师曾管理团队近50人，且带领公园路支行6人的销售团队于2017年一季度保险累计销量近1600万元，并使得网上银行、手机银行、微信银行等电子渠道产品有效覆盖率由48%提升至98%。
04-中国建设银行河北分行：老师任职五年间，通过社区活动、老客带新客等办法深挖客户资源，使得管理维护的客户由200位提升至400位，并且在老师的带领下，银行自营理财产品余额有28000万元上升至76000万元。
05-中国银行山西分行：老师任职期间负责分行的客户分析工作，为支行客户营销提供数据和技术支持，并提供精准的营销方案，使全行白金级客户增加5.7%，金卡客户增加6.2%。 

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