如何制定区域高效推广计划

【培训对象】
资深销售代表或销售经理

【培训收益】
 学员能够学会并运用六步法流程进行区域业务规划；  学员能够分析市场、利用好资源、更好完成业务规划  学员学会用统一的区域业务规划思路以及模版向上级汇报工作； 本课程可以、帮助销售人员：  有目标地、有计划地进行销售活动  合理运用销售资源  提高工作的有效率、从而助力完成指标

 第一单元：课程导入：区域业务规划的重要性
1. 视频展示，让学员明白规划的重要性
2. 提问引导学员思考：他们成功的关键是什么？他们做了哪些准备工作？当规划出现意外时他们做了什么？
培训师讲解（归纳总结）：用寻宝游戏的思路来比拟规划的制定思路，从而引出规划的六步法

第二单元：信息收集及整理（六步法第一步）
1. 培训师讲解：信息分为5类
2. 练习：学员阅读案例“朝月的成长”并对信息进行整理
3. 讲师点评，要点：给出正确的分类。
4. 学员分享各类信息对于自己实际工作的作用；
5. 培训师讲解：信息搜集的多种渠道

第三单元：销售机会分析（六步法第二步）
培训师讲解：五大类信息转化为透视图：
讲解：从销售结果、潜力、有效性三维来讲解什么是透视图
从三维看信息：
结果是哪些信息－销售结果信息
潜力是哪些信息－医院信息和市场信息以及竞争信息
有效性是哪些信息－销售活动信息和医生信息

案例展示讲解透视图的作用：-练习：分组讨论“朝月的成长”
每组将透视图的优先排序写到同一张白板纸上；选一组分享其排序的理由
讲师点评，要点（建议朝月医院的排序及理由；排序考虑的因素）

 讲师讲解结果分析的几个关键指标；小结结果分析
 讲解如何利用透视图对潜力进行整体分析：关注潜力最大的几个；小结潜力分析的要点
 讲解有效性的含义：利用视频讲解有效性的量化
 讲师讲解构成有效性的七个要素
 学员自己写出透视图的要点分析：销售结果潜力有效性、并写出三方面分析得出的要点

第四单元：目标设定（六步法第三步）
 通过“横渡海峡”的小故事，引出设定目标的重要性

 讲解两个目标：
1. 结果目标的设定及分解方式
2. 有效性目标的设定方式
3. 回顾设定目标的SMART原则
4. 小结目标设定的要点

 设定案例的目标
1. 分组讨论案例：“朝月的成长”
2. 根据朝月医院透视图分析结果，设定结果目标和有效性目标

第五单元：资源利用（六步法第四步）
 通过举例讲解活动分配的具体方法
1. 互动提问：我们有哪些类型的活动？——讲师给出正确分类
2. 讲解使用区域规划工具进行活动分配时的决定因素
3. 利用“富翁分财产”的例子，讲解活动分配的具体方法及步骤
4. 小结活动分配的要点

第六单元：行动计划（六步法第五步）
 讲师讲解如何制定行动计划
1. 讲解行动计划与资源的关系
2. 讲解制定行动计划的具体流程
3. 小结制定行动计划的要点

 制定案例的行动计划
分组讨论案例：“朝月的成长”
根据朝月医院的目标和活动分配制定行动计划

第七单元：结果跟进-跟进业务计划（六步法第六步）
 讲解结果跟进的重要性和常用方法
 培训师带领大家使用案例进行总结

第八单元：结合培训目标、如需要可以进行的补充内容：
 竞争销售
 不同人际风格客户沟通技巧

 张宏亮老师 医药学术推广技巧及团队管理实战专家
26年医药专业化学术推广与培训实战经验
法国南特大学MBA/北师大心理学院研究生班毕业
美国DDI公司FS授课资格认证
美国《领越领导力》版权认证讲师
日产训版《MTP中层管理干部研修课程》认证讲师

曾任：石家庄以岭药业 培训总监
曾任：武田制药 血友病及罕见病业务培训负责人
曾任：赛诺菲制药 糖尿病业务培训负责人
曾任：默克雪兰诺 肿瘤业务&内分泌业务培训负责人
曾任：韩美制药/美国百特公司/GSK制药 大区销售经理&渠道推广经理
曾任：法国欧莱雅公司理肤泉品牌 北中国销售及培训经理

擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、销售行动计划制定、大客户关系管理与维护

教育背景：
 应用心理学方向研究生班毕业，2011-2014，北京师范大学-心理学院
 企业管理硕士文凭MBA，2001-2003，法国南特大学-企业管理管理学院
 针灸医疗系，医学学士学位，1989-1994，黑龙江中医学院（现更名：黑龙江中医药大学）

张老师在1994年就进入医药行业从事营销工作，拥有26年的医药领域专业化学术推广经验、营销管理与培训实战经验（未包括2001-2003年在法国留学3年时间），曾先后在世界五百强大型知名企业任职（安万特制药、西安杨森制药、法国欧莱雅公司、GSK公司、美国百特公司、赛诺菲制药、武田制药、石家庄以岭药业等），历任医药代表、地区经理、渠道推广经理、大区销售经理、业务培训负责人、培训总监等多岗位，专注于学术推广营销技能以及团队管理、结合多年的营销实战经验，特别是营销结合心理学知识方面有独到的见解，形成自己独特的营销管理体系。
曾在赛诺菲公司负责支持糖尿病事业部全国业务培训：根据糖尿病业务的战略要求及业务特点，与事业部合作开创了FLASH项目，推行了业务绩效提升“五步法”落地，不断优化项目落地真正赋能业务；
曾在武田公司负责支持血友病及罕见病事业部全国业务培训：基于血友病及罕见病独特的业务模式特点，与人力资源及事业部一起，开创性的积极不断探索销售能力体系和能力培养路径并组织实施学习发展项目；根据血友病生态圈的特点与事业部一起打造“业务价值链梳理”项目，梳理出地区经理要跟进销售代表产生绩效的关键行为；
曾在石家庄以岭药业担任培训总监：根据公司业务特点，调整优化培训部架构并招聘培养人才；根据以岭公司文化及营销模式，明确培训部工作方向、成功因素、五大角色等，并搭建课程体系；顺利完成数字化学习平台的替换并建立起数字化学习对业务的赋能，真正实现线上+线下联动、混合式学习方式；着力业务部门定制化项目、区域工作坊等项目设计；建立新员工培训系统&新经理培训系统、加上体系化的标准课程，全面的“简单、实用、快速”支持业务。

主讲课程：
医药销售技能类：
张宏亮《做专业的医药推广必备技能-专业拜访&高效科会》
张宏亮《六步教你会做-医药领域区域业务计划》
张宏亮《面对激烈竞争如何脱颖而出-三个盒子六个格子做好竞争销售》
通用管理类：
张宏亮 《新晋医药经理人三项能力必备-角色转变+辅导与反馈+高效招聘》
张宏亮《专业的医药经理人都是开会的高手-如何开好周例会》
张宏亮 《医药经理人管好团队的基础-建立信任解决冲突》
授课风格：
内容逻辑性强：系统架构清晰、易学易懂；
内容实战高效：结合销售一线经验，以案例场景化代入，简单实用快速；
授课幽默风趣：语言风趣幽默、富有感染力、多通过互动&讨论&演练等方式启发学员。

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