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结果为王——顾问式营销及团队管理

结果为王——顾问式营销及团队管理

课程编号：53028

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：324

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
一线销售人员、销售总监、销售管理者  

【培训收益】
1、完成从企业营销正规军到丛林单兵作战的转换目标 2、明白市场销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。 3、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。 4、深入了解客户销售中的“天龙八部”营销流程。 5、找到企业或是组织的核心关键人。 6、分清客户购买产品时的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效处理客户的异议 8、完成客户的成交 9、通过合理的团队管理与激励从而提升团队的销售意识能力 。

导言 乌卡（VUCA）时代市场营销思维的变化
一、什么是VUCA时代
二、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、乌卡时代下对人才梯队建设的要求
1、打造的不单纯是一支正规军
2、是要打造一支能在丛林中随时能单兵作战的特种部队
三、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？

第一部分：顾问式营销——向专业要结果
第一讲、掌握顾问式性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析顾问式的特性
1、客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略

第二讲、顾问式双赢谈判策略培训大纲
一、什么是双赢谈判
1、成功的谈判一定是双赢谈判
2、双赢谈判的四项原则
原则一：建立互信的氛围
原则二：需求不同，各取所需
原则三：不单纯局限在某一个问题上
原则四：让对方感觉赢
二、双赢谈判四要素
1、谈判目标、
2、谈判时机、
3、谈判空间
4、谈判筹码
三、谈判开局策略
策略一：开价高于实价
策略二：永远不接受第一次还价
策略三：学会表现意外
策略四：识别采购人员的不情愿花招
四、谈判中场策略
策略一：更高权威策略
策略二：黑脸白脸策略
策略三：价格让步策略
策略四：条件交换策略
策略五：价格分解
五、谈判终局
策略一：小恩小惠
策略二：祝贺对方
签订合同时注意的三个问题

第三讲、顾问式实战营销“天龙八步”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略

第四讲、通过规划实现市场开发与维护的
一、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
二、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
三、网格化精准营销流程
1、夯实根据地----稳住现有客户，深挖意向客户
2、拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进
1、综合侦察战场：区域分布（3种地图）、客户类别（6区5类）、客户需求、政策环境、竞争环境
2、收集分析情报
四、问题管理——通过复盘找到问题才能解决问题（TCD改善方案）
1、世界之上不缺少解决问题的方案，少的是发现核心问题的眼睛
2、要想解决问题就要找到问题——问题就是答案。
3、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
4、永远知道我们上级不是给我们解决方案的人，我们才是执行方案的制定者
5、问题永远都是解决在我们自己的身上

第五讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！

第六讲、顾问式客情关系的建立与维护
一、顾问式客情关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
2、组织利益与个人利益
3、中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
4、中国式关系营销的特点：：西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、建立信任八大招
1、熟人牵线搭桥
2、自信的态度消除客户的疑虑
3、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
4、拜访、拜访、再拜访
5、销售人员的人品和为人
6、成为为客户解决问题的专家
7、通过第三方证实供应商的实力
8、礼尚往来，情感交流

第七讲、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单

第八讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：

第九讲、卓有成效的客户接近技巧：
能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
实现有效接触的几个方法
AIDE的运用
客户接近的准备
客户接近的几个关键时刻
有效的客户接近的实战演练

第十讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在团购销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间

第十一讲、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧

第十二讲、顾问式结果的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻

第二部分、向管理要结果，如何提升全员战斗力
第一讲、正确对待管理者的角色

1、传统管理者与领导者的区别
2、教练技术管理的定义
3、管理者的权责利

第二讲、教练式管理的认知
1、教练式管理的教练公式
2、教练技术的定义

第三讲、教练式领导的教练功法
3、做好教练型领导的5大信念
4、 学技巧前先学会管理大脑：觉察与舍弃
5、教练功法之深度倾听
6、教练功法之区分

第四讲、有效授权
1、授权是什么?
2、管理者对授权的6大误区
3、管理者为什么不授权?
4、优秀业务负责人授权的特点
5、授权的四种类型
6、授权的五个级别

第五讲、激励技巧
1、优秀业务负责人常见的激励误区
2、优秀业务负责人的"激励菜谱"
3、认可与赞美的前提--信任
4、认可与赞美的环境--宽容
5、认可与赞美的要点
6、根据人格类型激励

第六讲、管理技能——团队建设
1、什么是好团队
2、如何处理团队冲突
3、人际的两种行为方式
4、对五种处理方式的分析
5、团队角色与组织角色
6、团队角色与组织角色的差异
7、团队角色的认知
8、团队角色分析与启示 

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