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培训课程认证 消费者保障

快消品商超渠道管理

课程编号:955

课程价格:¥20000/天

课程时长:3 天

课程人气:9812

行业类别:快速消费品     

专业类别:营销管理 

授课讲师:王同

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
运作KA渠道的品牌企业及经销商户的业务团队

【培训收益】
1、理解商超渠道运作的关系要素,学习单店销量提升的方法;
2、学习如何与买手打交道,赚钱还要好心情;


引子:发现销量倍增因素——商超渠道运作价值链 <br />
<strong>第一部分 KA卖场选择与确定 </strong>第一节 要么不进,要么做好 <br />
一、痛之切、爱之深的卖场 <br />
二、管到门店的具体意义 <br />
第二节 七步选定KA卖场 <br />
第三节 制定KA门店巡访计划 <br />
一、门店基础信息建档与规划 <br />
二、门店巡访安排——七定 <br />
三、固定巡访执行 <br />
四、巡访过程管控 <br />
<br />
<strong>第二部分 商超销售沟通与谈判 </strong>第一节:如何建立平等的合作平台 <br />
一、采购——你为什么这样强势? <br />
二、沟通是一种态度,而非技巧 <br />
三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点 <br />
三、如何与卖场做好客情? <br />
第二节:商超谈判的关键要素 <br />
一、需求——需求决定目标,是谈判存在的基础 <br />
二、风险——获利前要先探风险,以防陷阱; <br />
三、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提 <br />
四、共赢——不仅仅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大 <br />
五、实力——权力体现实力,对谈判结果有决定性的影响 <br />
六、准备——谈判不是靠口才,而是靠准备 <br />
第三节:如何在贸易条款谈判中取得优势地位 <br />
一、价格条款谈判策略 <br />
二、返利条款谈判策略 <br />
三、费用条款谈判策略 <br />
四、促销条款谈判策略 <br />
五、后勤条款谈判策略 <br />
六、付款条款谈判策略 <br />
第四节:步步为赢——商谈过程控制与实战技巧 <br />
一、开始阶段——风起云涌 <br />
二、防守阶段——处乱不惊 <br />
三、进攻阶段——得寸进尺 <br />
四、僵持阶段——纹丝不动 <br />
五、破局阶段——柳岸花明 <br />
六、结束阶段——功德圆满 <br />
第五节:商超谈判中的关键环节把握 <br />
一、如何闯过商超入场关? <br />
二、超市猛于虎,砸价怎应付? <br />
三、罚款拖帐,有没商量? <br />
五、如何远离商超清场? <br />
六、如何适应对手风格? <br />
<strong><br />
第三部分 商超渠道货品管理 </strong>第一节:进场产品设计与组合 <br />
一、品类管理对KA渠道中的重要意义 <br />
二、如何优化KA门店SKU组合? <br />
第二节:产品陈列理货 <br />
一、陈列先占位——你买的是“站票”吗? <br />
二、产品陈列法则 <br />
三、常见陈列形式及表现方法 <br />
第三节:KA卖场高效配送管理 <br />
一、不断货,不积压货款,仓储,不可小视! <br />
二、KA卖场物流配送的问题 <br />
三、如何改进KA卖场的配送 <br />
第四部分 商超渠道销售业绩管理 <br />
第一节 卖场助销提升 <br />
一、终端生动化 <br />
二、驻店导购培训与管理 <br />
第二节:玩转卖场促销 <br />
一、解析卖场促销方法 <br />
二、设计促销活动 <br />
三、高效执行促销方案 <br />
四、评估促销效果 <br />
(以下空白)

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